网点负责人、理财经理、个人业务顾问等

课程背景

1.明确目标：明确需要激活的存量客户的特征及优先级
2.掌握方法：掌握休眠客户唤醒的常用方法
3.学习话术：学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术
4.借鉴模式：学习他行激活存量客户的案例，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式

课程目标

1.明确目标：明确需要激活的存量客户的特征及优先级
2.掌握方法：掌握休眠客户唤醒的常用方法
3.学习话术：学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术
4.借鉴模式：学习他行激活存量客户的案例，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式

课程大纲

第一讲：锁定目标存量客户
一、哪些客户需要激活
二、潜在价值存量客户的特征
三、激活存量客户的优先级设定

第二讲：激活存量客户的四大策略
一、主动联系
二、特别提醒
三、奖励忠诚
四、服务递进

第三讲：激活存量客户的步骤
一、列名单
二、发送服务通知短信
案例：某建行走进社区宣传激活闲置账户活动
三、电话追踪与客户筛选
四、短信及电话维护
五、邀约参加理财沙龙
六、产品说明及营销

第四讲：常用激活话术
一、短信自我介绍四大策略
1.价值术
2.尊重术
3.亲和术
4.兴趣术
二、存量客户的电话邀约及参考话术
三、事后客户跟踪三部曲
1.现场没来的客户
2.现场成功销售的客户
3.现场来了但未成交的客户

第五讲：接触营销技巧
一、建立信任
二、四步找到需求突破口
三、产品介绍
四、异议处理
五、交易促成

第六讲：案例分析及演练
请学员设计一套存量客户激活的策略及流程话术并进行演练。
参考案例：
零资产账户的激活
资产较少的贷款客户激活
信用卡未开卡及动卡率较低的激活