银行零售条线营销岗位（理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等）

课程背景

ETC战火纷飞，硝烟正浓；开门红悄然而至，启动在即。回顾当下，ETC业务推动中暴露的种种问题，让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动，恰如一场综合科目的“期中考试”，一考整体运筹帷幄，二考队伍上下同欲，三考客户关系经营，四考前线产品攻坚，五考后勤粮草供应。成效几许？过程如何？如人饮水，冷暖自知。
展望未来，开门红的重要性无需多言，其经营效果既事关全年的经营指标达成，也影响队伍的精神面貌。2020，监管要求更严格，同业竞争更激烈，客户需求更多元，市场环境更复杂，时间紧、任务重、困难多、压力大。
面对开门红这场即将到来的“大考”，面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局，我们如何一步领先、步步领先，赢在起跑线？

课程目标

● 有效激活存量、流量和增量，为开门红储备充足客户资源并做好营销预热
● 各营销岗位熟练掌握开门红主打产品核心营销技能
● 网点不同营销岗位之间实现良好的联动配合，提升整体营销效率
● 网点各类营销活动整体安排更合理，更有针对性和实效性
● 网点营销活动量管控更有效，及时发现薄弱环节并做针对性改善

课程大纲

导引：年年开门红，如何做不同？
1. 开门红营销准备工作的常见“雷区”
2. 把握七个关键词，全力赢战开门红

第一篇：“开”篇—开门红，“开”什么
第一讲：“开”源：让更多客户步入营销场景
一、核心金库，存量开发
1. 存量客户经营的核心、抓手与内容
1）两大核心
2）两个抓手
3）两项内容
案例：两个网点对同一个客户的维护差异点
2. 存量客户经营之防流失
1）银行客户流失数据及原因分析
案例：某国有行和某股份行的客户流失实例
2）银行客户防流失的三层境界
案例：超高净值客户的成功防流失
3. 存量客户经营之盘睡眠
1）睡眠客户数据分析
2）睡眠客户盘活的传统方法与难点
3）睡眠客户盘活流程创新
案例：某银行的VIP和准VIP存量客户盘活
演练：存量客户联系短信编写、电话练习和微信编写
二、决胜厅堂，流量经营
1. 厅堂营销的流程与难点
案例：阴差阳错的厅堂识别
2. 厅堂营销的思路与标杆
案例：某标杆支行的厅堂营销工作思路和措施
3. 厅堂营销四大要素：亮点产品、实用工具、团队配合，厅堂微沙
案例：新员工如何在厅堂连续搞定产品
三、主动出击，增量获取
1. 目的聚焦：外拓聚焦导流
案例：一个鸡蛋引发的思考
2. 思维转变：从多户一进到一户多进
案例：网点的外拓如何越做越来劲
3. 流程优化
1）事前准备高度重视
2）事中操作注意细节
3）事后跟进常态落实
案例：某网点对学校教师客户的拓展全流程

第二讲：“开”口：对能接触的客户积极营销
一、三步打造产品营销流水线
1. 抓全员开口率：无差别营销
2. 抓开口成功率：试探性营销
3. 抓面谈成功率：流程化营销
二、强化过程管控两个关键点
1. 网点营销的“非现场”特征与难点
2. 营销动作分解和管控
1）复杂的简单化
2）简单的流程化
3）流程的标准化
3. 流水线作业的量化提升
1）营销结果公式
2）数据化的营销结果提升路径
3）两个关键点：开口次数和产品呈现次数

第二篇：“门”篇—开门红，“门”在哪？
第三讲：“门”道：聚焦重点产品，优化营销话术
一、正确的产品营销思维
1. 认清营销端与客户端的差异
1）营销端：把产品了解得面面俱到的是专家
2）客户端：把产品介绍得面面俱到的是傻瓜
1）产品营销中的五大痛点与解决方案
案例1：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸
案例2：同一个客户同一款产品成交金额为何差10倍
案例3：理财经理两周成交期交保险11单的秘诀
案例4：从“紧张的小白”到销售亚军的蜕变
案例5：某股份制银行的最强厅堂究竟如何打造
二、高效的产品营销话术实战方法
1. 产品高效营销方法的设计原理
1）客户购买决策的心理分析
2）好用的FABE如何应用于银行
3）结构化表达与电梯法则
2. 产品高效营销方法“1-3-6”精讲
1）产品高效营销方法“1-3-6”之快速切入
2）产品高效营销方法“1-3-6”之卖点呈现
3）产品高效营销方法“1-3-6”之异议处理
演练：开门红重点产品实战话术编写与演练
4）产品高效营销方法“1-3-6”之实战运用
案例：某网点如何对他行VIP客户成交188万期交保险大单

第四讲：“门”面：多维布置厅堂，强化营销氛围
一、厅堂布局的重要作用与基本原则
1. 突出重点，简洁明了
1）厅堂布置的冲击性
2）聚焦实战的厅堂辅助工具
演练：开门红重点产品实战厅堂工具设计
2. 多点强化，遥相呼应
1）触点营销思维与客户动线设计
2）厅堂布置的全面性与统一性
二、厅堂活动，强化营销
1. 厅堂吸“睛”
1）厅堂活动常态办
2）厅堂活动创意办
案例：3个聚集人气的创意型厅堂活动
2. 厅堂吸“金”
1）微沙龙的一举多得
2）微沙龙的实战流程与关键技能
演练：开门红重点产品实战厅堂微沙龙

第三篇：“红”篇—开门红，怎么“红”？
第五讲：开门红，怎么“红”？
一、“红”在量化管控
1. 以终为始，反推各环节
2. 日清日结，数字最真实
案例：开门红期间的网点夕会如何开
3. 经验传播，打造正能量
案例：成功营销大单后如何进行经验总结
二、“红”在团队联动
1. 联动机制与习惯
案例：标杆支行的厅堂营销三大秘诀
2. 营销动作与配合
案例：如何多岗位配合，打造营销流水线
三、“红”在迅速行动
1. 坐而论道，不如起而行之
1）先下手为强，后下手喝汤
2）不需要很厉害了才出发，只有出发了才会很厉害
2. 磨刀不误砍柴工，做好必要的准备
1）客户思维
2）专家心态
3）主动意识
案例：营销结束多说一句话的重要性
4）模拟实战练习和主管的OJT训练
案例：氛围演练两不误的实战型早会