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课程编号:58449 查看完整版课程大纲
时间地点:日 至 日 培训时长:2天
主讲老师:张玺(查看该老师更多课程)
课程价格:¥0元/位(更多优惠请致电020-31041068)
会员价格:¥0元/位(免费注册博课会员)
课程类别:银行金融 (查看该类别更多课程)
所有排期:
培训内容:

课程背景

ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。
展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。
面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线?

课程目标

● 有效激活存量、流量和增量,为开门红储备充足客户资源并做好营销预热
● 各营销岗位熟练掌握开门红主打产品核心营销技能
● 网点不同营销岗位之间实现良好的联动配合,提升整体营销效率
● 网点各类营销活动整体安排更合理,更有针对性和实效性
● 网点营销活动量管控更有效,及时发现薄弱环节并做针对性改善

课程大纲

导引:年年开门红,如何做不同?
1. 开门红营销准备工作的常见“雷区”
2. 把握七个关键词,全力赢战开门红

第一篇:“开”篇—开门红,“开”什么
第一讲:“开”源:让更多客户步入营销场景
一、核心金库,存量开发
1. 存量客户经营的核心、抓手与内容
1)两大核心
2)两个抓手
3)两项内容
案例:两个网点对同一个客户的维护差异点
2. 存量客户经营之防流失
1)银行客户流失数据及原因分析
案例:某国有行和某股份行的客户流失实例
2)银行客户防流失的三层境界
案例:超高净值客户的成功防流失
3. 存量客户经营之盘睡眠
1)睡眠客户数据分析
2)睡眠客户盘活的传统方法与难点
3)睡眠客户盘活流程创新
案例:某银行的VIP和准VIP存量客户盘活
演练:存量客户联系短信编写、电话练习和微信编写
二、决胜厅堂,流量经营
1. 厅堂营销的流程与难点
案例:阴差阳错的厅堂识别
2. 厅堂营销的思路与标杆
案例:某标杆支行的厅堂营销工作思路和措施
3. 厅堂营销四大要素:亮点产品、实用工具、团队配合,厅堂微沙
案例:新员工如何在厅堂连续搞定产品
三、主动出击,增量获取
1. 目的聚焦:外拓聚焦导流
案例:一个鸡蛋引发的思考
2. 思维转变:从多户一进到一户多进
案例:网点的外拓如何越做越来劲
3. 流程优化
1)事前准备高度重视
2)事中操作注意细节
3)事后跟进常态落实
案例:某网点对学校教师客户的拓展全流程

第二讲:“开”口:对能接触的客户积极营销
一、三步打造产品营销流水线
1. 抓全员开口率:无差别营销
2. 抓开口成功率:试探性营销
3. 抓面谈成功率:流程化营销
二、强化过程管控两个关键点
1. 网点营销的“非现场”特征与难点
2. 营销动作分解和管控
1)复杂的简单化
2)简单的流程化
3)流程的标准化
3. 流水线作业的量化提升
1)营销结果公式
2)数据化的营销结果提升路径
3)两个关键点:开口次数和产品呈现次数

第二篇:“门”篇—开门红,“门”在哪?
第三讲:“门”道:聚焦重点产品,优化营销话术
一、正确的产品营销思维
1. 认清营销端与客户端的差异
1)营销端:把产品了解得面面俱到的是专家
2)客户端:把产品介绍得面面俱到的是傻瓜
1)产品营销中的五大痛点与解决方案
案例1:屡败屡战,屡战屡败,都是“比较”惹的祸
案例2:同一个客户同一款产品成交金额为何差10倍
案例3:理财经理两周成交期交保险11单的秘诀
案例4:从“紧张的小白”到销售亚军的蜕变
案例5:某股份制银行的最强厅堂究竟如何打造
二、高效的产品营销话术实战方法
1. 产品高效营销方法的设计原理
1)客户购买决策的心理分析
2)好用的FABE如何应用于银行
3)结构化表达与电梯法则
2. 产品高效营销方法“1-3-6”精讲
1)产品高效营销方法“1-3-6”之快速切入
2)产品高效营销方法“1-3-6”之卖点呈现
3)产品高效营销方法“1-3-6”之异议处理
演练:开门红重点产品实战话术编写与演练
4)产品高效营销方法“1-3-6”之实战运用
案例:某网点如何对他行VIP客户成交188万期交保险大单

第四讲:“门”面:多维布置厅堂,强化营销氛围
一、厅堂布局的重要作用与基本原则
1. 突出重点,简洁明了
1)厅堂布置的冲击性
2)聚焦实战的厅堂辅助工具
演练:开门红重点产品实战厅堂工具设计
2. 多点强化,遥相呼应
1)触点营销思维与客户动线设计
2)厅堂布置的全面性与统一性
二、厅堂活动,强化营销
1. 厅堂吸“睛”
1)厅堂活动常态办
2)厅堂活动创意办
案例:3个聚集人气的创意型厅堂活动
2. 厅堂吸“金”
1)微沙龙的一举多得
2)微沙龙的实战流程与关键技能
演练:开门红重点产品实战厅堂微沙龙

第三篇:“红”篇—开门红,怎么“红”?
第五讲:开门红,怎么“红”?
一、“红”在量化管控
1. 以终为始,反推各环节
2. 日清日结,数字最真实
案例:开门红期间的网点夕会如何开
3. 经验传播,打造正能量
案例:成功营销大单后如何进行经验总结
二、“红”在团队联动
1. 联动机制与习惯
案例:标杆支行的厅堂营销三大秘诀
2. 营销动作与配合
案例:如何多岗位配合,打造营销流水线
三、“红”在迅速行动
1. 坐而论道,不如起而行之
1)先下手为强,后下手喝汤
2)不需要很厉害了才出发,只有出发了才会很厉害
2. 磨刀不误砍柴工,做好必要的准备
1)客户思维
2)专家心态
3)主动意识
案例:营销结束多说一句话的重要性
4)模拟实战练习和主管的OJT训练
案例:氛围演练两不误的实战型早会

培训对象:

银行零售条线营销岗位(理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等)

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