客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程背景

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

课程目标

1. 使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程
2. 掌握五大类资产的特点和配置方法
3. 通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度
4. 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率
5. 增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性

课程大纲

第一讲：为什么要做资产配置
一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
1. 大资管时代己经到来
1）互动交流：存款为什么越来越难揽?
2）数据展示：大资管时代的几何式发展
2. 其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势
券商、保险、第三方理财、互联网金融……
3. 银行在财富管理市场的优势和劣势
案例：招商银行私人银行的发展历程
二、银行自身盈利模式的变化需要
案例：富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生
三、银行营销模式的变化需要
四、客户利益的回归需要
案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?
五、队伍培养的自勉需要
详解：低段位理财经理和高段位理财经理

第二讲：什么是资产配置
案例1：德国足球的哲学
案例2：美国各大学基金的运作模式
一、经济周期与美林投资时钟
二、静态资产配置与动态资产配置
1. 两者的区别
2. 动态资产配置的必要条件
1）统一、稳定、相对科学的方法论
2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式
三、资产配置的基本思路
1. 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方
互动讨论：医生是怎么做营销的?
2. 从资产期限角度谈资产配置
案例：24美元买下的曼哈顿岛
3. 从风险波动角度谈资产配置
案例1：两种不同的投资策略的巨大差异
案例2：美国26年漫漫熊市的生存之道

第三讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用
一、现金管理类
1. 货币基金
2. 宝宝类产品
二、固定收益类
1. 银行固定收益理财
2. 信托及资管计划
三、权益类
1. 公募基金
2. 私募基金
3. 其它权益类产品
四、另类产品
1. 定向增发及PE产品
2. 结构性产品
3. 大宗商品及收藏类产品
五、保障类产品

第四讲：产品实战运用
一、基金篇
1. 做好财富管理为什么一定要卖基金?
1）产品本身的角度
2）客户的角度
3）理财经理的角度
2. 扫除客户的心理误区
1）损失规避
2）过度自信
3）确定效应
4）经验主义
5）后见之明
3. 如何选择和判断基金?
1）基金配置的逻辑
2）基金选择的误区
3）基金评判的标准
4. 基金销售需要“套路”
1）寻找卖点
2）寻找证据
3）展示方式
5. 基金的售后服务
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
二、贵金属篇
案例：某理财经理的2亿黄金T+D交易
1. 贵金属在财富管理中的价值
黄金——永恒的避险工具(数据)
2. 黄金市场的影响因素
3. 贵金属产品的特点及运用
1）纸黄金
2）实物黄金
3）黄金艺术品
4）黄金T+D