课程大纲： 

第一讲：门店精细化管理——人员管理

1. 店面管理者与导购的区别

2. 店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法

3. 门面管理有效授权的四种模式

4. 店面人员管理的三重反思

5. 辅导资源有效整合

6. 员工成长路径规划

7. 有效激励员工的方法与技巧

8. 店面新进员工带教六个关键

案例探讨：从“西游记师徒”透视店面员工教导模式

第二讲：门店精细化管理——销售目标管理

1. 销售业绩不好的三大“杀手锏”

1) 一开始就没有营业目标

2) 不知如何分解目标

3) 不懂如何监控营业目标的达成

4) 店面合理排班的四大原则

2. 门面目标分解与执行——店铺赢利的有力保障

1) 恩威并施，指导店铺达成目标

2) 通过数据分析发现并解决问题

3) 门店工作合理分派五项原则

3. 店面促销管理

1) 制定促销方案的5要素

2) 四节不同的促销策略

3) 店铺促销期间工作侧重点

a) 促销前工作准备和员工培训

b) 促销中销售分销及跟进方法

c) 促销后撤场和工作总结

第三讲：客户销售中的沟通技巧

1. 销售沟通前的准备

2. 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

3. 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4. 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

5. 异议处理-排除隐忧

6. 没有说服，只有引导和选择

7. 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)；

案例探讨：如何突破大客户杀价僵局

第四讲：客户服务策略

1. 优质客户服务的关键时刻—MOT ；

2. 一对一服务营销四个步骤—IDMR；

3. 大客户的行为特点与心理需求；

4. 一对一优质服务所蕴含的基本素质；

5. 优雅精致的服务语言和服务礼仪；

a) 客户服务的基本概念；

b) 客户服务标准步骤4步法；

6. 如何处理客户投诉；

a) 处理投诉的原则；

b) 处理客户投诉的步骤；

案例讨论：最佳优质客户服务的服务典范金牌服务创造利润。

第五讲：客户项目管理

1. 大客户服务内部团队建设四大步骤；

2. 大客户内部流程的管理系统；

3. 大客户内部职能分工流程体系；

4. 销售里程碑与标准管理；

5. 销售成交管理系统；

         案例探讨：如何建立行之有效的大客管理系统

 老师介绍： 

闵倩老师简介

—零售门店经营管理教练

主要背景

 国内最大鞋服咨询公司特邀教练

 中国服装行业十大门店零售教练

 鞋服行业千人场课程讲师

 原匹克集团商学院培训总监       

 服装自主品牌创办人

 服装行业零售终端盈利模式联合创始人

工作经历

闵倩老师是中国鞋服饰品资深专家、《自动化销售系统》课程主讲人、2013年被评为中国服装行业十大门店零售教练、中国服饰业快乐学习的倡导者。经营过自主品牌、担任过大型服装卖场经理、营运总监,曾担任著名运动品牌匹克集团商学院培训总监，精通鞋服饰品门店经营之道，具有十八年的销售和培训经验, 在多年的实战管理及理论研究中，闵倩老师熟知鞋服行业运作的各项流程，对产