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从销售管理到销售教练

  • 开课时间: 2018年7月28日 周六 2018年7月29日 周日 查看最新上课时间
  • 开课城市: 天津
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:温耀南(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 53118
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从销售管理到销售教练其它上课时间:

培训对象:

销售经理、销售管理等相关人员

培训内容:

课程背景:

教练技术在今天已经不再神秘,
越来越多的管理者已经把教练技术应用于工作实践;
教练技术在销售管理上能够发挥什么样的作用?
教练技术能否解决90/95后员工的自我意识过强的问题?
教练技术能否挖掘员工内心真正的动力?
教练技术是不是真的可以起到四两拨千斤的效果?
请您来到这里,听听销售教练温耀南先生怎么说……

课程背景:

教练技术在今天已经不再神秘,

越来越多的管理者已经把教练技术应用于工作实践;

教练技术在销售管理上能够发挥什么样的作用?

教练技术能否解决90/95后员工的自我意识过强的问题?

教练技术能否挖掘员工内心真正的动力?

教练技术是不是真的可以起到四两拨千斤的效果?

请您来到这里,听听销售教练温耀南先生怎么说……


课程大纲:

一. 教练是什么

1. 教练的缘起:永远的启迪

1) 网球教练的故事

2) 目标、感觉、行为

3) 体育教练自己的水平并没有运动员高

2. 教练和管理的相同与不同

1) 管理学发展的几个阶段

2) 教练和顾问、老师、导师、师父的区别

3) 为什么越来越多的企业选择教练

3. 教练的核心:觉察

1) 教练是什么?教练做什么?

2) 教练的思维模式:P=P-I

3) 觉察的力量

案例1:如何在20分钟之内教会一个人打网球

案例2:网球教练是怎么教滑雪的

视频:死亡爬行

讨论:死亡爬行视频中的角色、目标和行为。

二. 教练的基本套路

1. 经典套路1:3F倾听

1) 聚焦:听他语言背后的意图

2) 感觉:听他语言背后的情绪和感觉

3) 事实:听他语言背后的事实

2. 经典套路2:GROW模型

1) 目标:明确这件事儿的目标

2) 事实:现在什么情况呢

3) 选项:有哪些解决方案?还有呢?还有呢?

4) 意愿:你打算从哪里入手?

3. 经典套路3:3+3

1) 分析问题三要素:角色、目标、行为

2) 解决问题三步走:是什么?为什么?怎么办?

课堂练习1:区分事实和演绎

课堂练习2:如何了解真正的事实

课堂练习3:如何明确目标

教练示范:如何用GROW来解决工作中的困惑

课堂练习4:GROW模型的应用

三. 销售教练怎么做

1. 员工激励

1) 激励与奖励不同

2) 去发现:他的动力在哪里

3) 用教练对话实现:激发下属内在动力

2. 目标分解

1) 到底什么是目标?很多人不清楚

2) 目标分解不是数字拆解

3) 用教练对话实现:从目标到任务到行为

3. 销售会议

1) 用教练的思路分析:会议低效率的原因是什么?

2) 比较理想的开会状态

3) 用教练对话实现:把握会议的整体流程与结果

案例1:用教练的思路跟员工谈“钱”

案例2:用教练的思路跟员工谈“发展”

案例3:用教练的思路落实“目标实现路径”

视频:Piper

讨论:你看到了什么?有什么启发?在工作中,你打算如何调整?

四. 销售教练的自我修炼

1. 了解人性:了解人的行为改变机制

1) 人性中的变与不变

2) 行动背后,需要一种力量来推动

3) 会做和能持续做,是两件事

2. 学会闭嘴:自己内心的想法往往是对他人的干扰

1) 你的事情你做主!那么,我的价值在哪里?

2) 不要让自己的经验成为下属成长的干扰

3) 学会闭嘴,才能发现更多的资源和下属的潜力

3. 持续学习:知识与体验,都很重要

1) 知识储备:教练技术、NLP、心理学

2) 体验与实践:在生活和工作中持续应用

3) 更深层次的学习:哲学、社会学

视频1:心灵捕手

视频2:Inner Working

讨论:感觉和行为之间的关系


讲师介绍:

温耀南

人社部“企业内训导师(高级)”

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”

国际教练联盟(ICF)认证教练

凤凰网华人讲坛网络盛典“销售系统教练导师”

精品版权课程《太极销售法》著作权所有人

精品畅销课《从管理走向教练》研发及传播者

个人简介:

温耀南先生毕业于国内著名军事院校,曾经是一名上尉军官,离开部队后就从基层销售;开始人生的二次奋斗。在经历了连续 3 个月零业绩零收入、销售主管、销售经理、销售总监北方大区经理、公司营销副总裁的职场历练后,开启了自己的职业讲师生涯。

温耀南先生自步入专职讲师行列以来,始终秉承匠人精神做课程。8 年来兢兢业业服务

于众多企业,对企业发展的各个阶段感同身受。

2011 年,温老师把企业教练技术应用于课程研发和课程实施,形成了独特的销售教练风格,观点犀利,方法落地;一针见血,即学即用。

随着对企业服务的深入和经验积累,温老师在教练技术与管理实操的结合方面越来越驾轻就熟。自 2016 年起,已经在很多企业开始了管理类课程的分享和交流,并获得企业的如潮好评。

2018 年,温教练在原有精品销售类课程基础上增加了两门通用的管理类课程。这两门

管理类课程都是管理实操和教练技术的有机结合,针对企业中高层管理者深入的学习成长需

求。尤其是针对听过很多传统管理课程的学员,一定会让自己原有的积累在这两门课程的习后得到升华。同时温教练还是稻盛和夫盛和塾熟生、安利中国 ACTI 正式签约讲师,科特勒营销机构特聘讲师、保险家大讲堂特聘讲师、清华大学营销班等高校特聘讲师。目前,温教练已经讲授了千余场销售和销售管理方面的课程,涉及众多行业,受到客户的一致好评。




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