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高效营销团队建设与管理

  • 开课时间: 2019年11月21日 周四 2019年11月22日 周五 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:甘明(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 28477
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高效营销团队建设与管理其它上课时间:

培训对象:

区域销售主管、区域业务经理、大区经理、销售总监

培训内容:

课程背景:

作为公司领导层、销售团队管理者,在以往的团队管理历程中,是否有这样的困惑:

à一线销售员工打不得、骂不得,着实难管?

à制度约束没有效果,团队的内在动力难以激发?

à目标层层分解,遇到的阻力重重。如何才能让团队成员心理平衡,高高兴兴起跑?!

à公司有了激励考核制度,但好像不起作用?!

à作为新时代的营销管理者,如何做好自身定位?!


课程收益:

A)了解团队执行力障碍的要因,提升学员以结果为导向的思维模式;

B)以理论结合实际案例,用理论指导实践;

C)由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师(咨询师、催化师)与行业人士共同研发,跳出传统的讲授式授课方法,以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式;

引导学员在参与、分享、反思、养成良好的营销思维模式。


课程大纲:

第一单元:管理者角色认知和职业定位

思考:什么样的管理者是好管理者?

一、管理者的角色认知

1.管理者的三种身份

2.管理的职责

二、管理者能力素质模型

1.知识来源与现代管理实战中的具体运用

2.管理者应具备的技能

a.个人业务技能

b.团队管理技能

c.业务辅导教练技能

3.管理者最缺的领导力元素

案例讨论:从业务高手升业务经理三个月以来,吴强总感觉事事不顺意……。最大困惑是无法进入角色……为什么?

4.对新任经理的考察与支持

任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例分享:百事可乐对销售经理的培养计划


第二单元:高效团队目标管理与控制

1.团队目标的划分

团队目标的定义

团队目标划分要考虑的因素


2.团队目标的设计

设计目标的依据(什么是SMART目标?)

目标的激励强度

案例分享:“智猪博弈”理论下的激励引发的思考

分组讨论:这样制定销售目标有哪些不足……?

3.销售KPI指标设计

什么是销售KPI指标

销售KPI指标设计原则

4.有效分解销售目标

分解销售目标需要考虑的因素

确保目标分解的公平与公正

分解销售目标的5大策略及3大维度

现场讨论:如何做好业务团队的日常管理工作?

团队目标的重要性

--如何与部属达成目标的一致?

--如何具体分解目标?

目标管理常见问题分析

--目标分解前的市场分析

--目标分解前员工潜力分析

--目标的动态调整

任务管理的过程控制

5.部门会议

--会议的组织

--会议的召开形式与效率提升法则

目的、过程、方式、决策、检讨、实施

-如何运用数据表单进行会议管理?

第三单元:高效团队的沟通与辅导

□为何沟而不通

什么是沟通

为什么会沟而不通

□有效沟通三阶段-理解阶段

想清楚/说清楚/听清楚

有效沟通三阶段-讨论阶段

分清立场和利益

找到共同利益

寻找可能的解决方案

有效沟通三阶段-共识阶段

什么是共识

达成共识的做法

案例演练


案例讨论:怎样的培训与辅导更有效?

培训体系的建立

•销售人员的性格差异与团队氛围影响

思考:我们一定要“狼性团队”吗?

如何授权

•了解授权的三个层次

•建立传递和接受反馈

•问题员工的管理

第四单元:主管领导力决定员工执行力

善于激励别人:如何让下属充满干劲与激情?

1.基本原理:抓糖原理与马斯诺需求层次理论;

2.激励菜谱:4种不同人格类型的激励;

3.2大关键:即时性与创意性;

4.实战演练:训练你的真诚赞美;

5.头脑风暴:写下10种可操作的小激励策略。

做教练型干部:如何培养“打胜仗”的团队?

1.理解教练:教练是什么?

2.注意事项:如何当好教练?

3.日常教导:中层管理的“三忌”与“三问”;

4.管理猴子:别让猴子跳回你的背上的3个关键点;

5.教导下属:离场管理的7个步骤。

领导的艺术:如何做领导者而不仅是管理者?

1.理解领导力:塑造自身影响力与人格魅力;

2.聚人先造梦:如何成为有跟随者的领导?

3.做事先安人:如何用对人做对事?

4.修人先修路:如何“修路”提高效率?

如何善用文化的力量?(解放军高效执行的秘密)

回顾总结


讲师简介:

甘明老师介绍

中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

中国南方行动学习联盟创始人

青岛啤酒“跨越千万”人才培养特聘讲师

广州医药2014营销技能大赛特聘导师、2015营销管理总顾问

20年世界500强顶级跨国企业营销管理实战经验

10年职业培训师、催化师实战经验


营销管理经验

二十年顶级跨国公司销售领域工作经历,逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验;

主导百事可乐WAT(WholesalerAssistantTeam)营销系统建立、推广实施,并作为百事可乐POP(PepsiOwnthePeak)项目负责人,赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手,获得中国区销售管理最高荣誉奖;

在2003年,领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响,通过渠道创新开发,获得连续超越目标,并使团队凝聚力进一步获得提升;

通过区域市场再规划、细分,完善销售管理系统,使珠海麒麟啤酒公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……。

近两年主要的培训经历

广药王老吉(红罐)人才培养之《营销问题分析解决》3期;

广州医药有限公司2014年度“销售达人”辅导导师,2015年度“销售管控及管理流程再造”项目总顾问、指导导师;

上海百事可乐《创新渠道开发与管理》2期;

中国人寿财险销售管理《行动研讨工作坊》6期;

红牛饮料食品公司《创新渠道开发与管理》、《营销问题分析解决》6期;

青岛啤酒营销中心《营销问题分析解决》20期

华润怡宝《创新渠道开发管理》、《营销问题分析解决》共6期


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