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价值致胜-新解决方案销售

  • 开课时间: 2015年12月12日 周六 2015年12月13日 周日 查看最新上课时间
  • 开课城市: 北京
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:武宝权(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 28254
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价值致胜-新解决方案销售其它上课时间:

培训对象:

营销副总裁、营销总监、行业总监、区域总监、事业部总经理、业务部总经理、业务总监、大客户经理、售前专家、售前顾问等

培训内容:

【培训时间】2015年10月17-18日  2015年11月14-15日
      2015年12月12-13日  2016年01月9-10日
【培训地点】北京
【体验价格】3200元/人(午餐、教材、发票费用)
【课程对象】
营销副总裁、营销总监、行业总监、区域总监、事业部总经理、业务部总经理、业务总监、大客户经理、售前专家、售前顾问等
【课程特色】
以世界顶级“客户为中心的销售CCS”和“解决方案销售SS”为理论框架,结合国内顾问式销售和方案式销售的最佳实践,根据客户采购决策逻辑,将销售任务行为模块化、流程化、工具化。 以学员销售中的真实案例为原型,通过流程步骤指引,指导学员应用丰富工具,制作相应销售工具和解决方案,并通过小组呈现,使学员全身心投入,体验和感悟解决方案价值销售的魄力和威力。
【授课方式】
引导讲授+案例研讨+情境演练
【授课学时】
14 小时(2天)
【课程概述】
为何要参加《价值致胜- 新解决方案销售
【您遇到过这样的情况吗 】
客户总说不需要,没需求
客户需求表述不清,变来变去
客户对您提供的产品/服务/解决方案总是将信将疑
客户认为产品不行、服务满足不了需求、方案解决不了问题
报价时小心翼翼,再低客户都嫌贵
客户不认同方案价值,就是觉得太贵了,只好降价
今天让出方案、明天让出报价,总被客户牵着走
产品同质化严重,竞争激烈,如何建立差异优势
如何从卖产品转型卖解决方案和价值
如何实现销售规模复制和团队的业绩提升
客户越来越专业,需求越来越复杂,产品同质化。 特别是无形产品和解决级方案的销售,必须在建立信任的基础上,深刻理解客户需求,将自身优势与客户需求做出精准对接,经过诊断分析客户业务现状,通过应用愿景呈现方案效果,通过量化客户的投资与回报,量化解决方案为客户创造的价值,从而赢得客户对方案和公司的认同。
经过全球超过1,000,000,000 名销售人员验证过的方法论!IBM,汉高,马士基,安捷伦,华为共同推荐的销售方法论!
真正可以学完就能产生业绩的销售课程! 学了就能用,用了就会有效果,效果直接影响业绩。
【课程收益】
通过集中研讨培训,参训学员将得到以下收获:
参与学员能够
1. 认知以客户为中心的解决方案销售流程
2. 认知客户关键角色、不同角色的目标
3. 以专业知识为支撑开发销售拜访工具
4. 建立解决方案沟通模型与沟通框架
5. 基于客户共识梳理需求并制作方案
6. 基于业务诊断制作方案价值计算表
7. 与客户共同形成方案投资回报分析
8. 利用价值谈判法进行商务谈判
9. 应用客户价值案例进行新商机开发

课程大纲:


Day One
第一单元: 新解决方案销售的定义和理解
新解决方案销售原则
客户购买逻辑图
销售团队组建: 打单高手!赢得大奖!
第二单元:创建客户及销售准备
1. 客户与角色
2. 客户概要
3. 决策人物表
4. 需求关联图
销售辅助工具: 客户概要、决策人物表、需求关联图
第三单元:引发客户兴趣
1. 应用场景
2. 成功故事
3. 价值假设
销售辅助工具: 成功案例模板、价值假设模板
第四单元:拜访你的联系人
1. 拜访逻辑与步骤
2. 业务需求诊断
3. 拜访跟进邮件
销售辅助工具: 拜访逻辑地图、需求诊断图、跟进邮件模板
Day Two
第五单元 拜访高层
1.关注高层人物
2. 高层拜访流程
3. 高层跟进邮件
4. 需求阶段客户典型行
销售辅助工具: 高层拜访跟进邮件模板、项目工作计划表
第六单元:解决方案价值销售
1. 潜在价值计算
2. 差异优势与验证
3. 解决方案评审
4. 评审阶段客户典型行为
销售辅助工具:ROI计算器、差异化优势矩阵图、销售强度评估工具
第七单元:价值评估与效益分析
1. 创建实施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功标准定义
4. 决策阶段客户典型行为
销售辅助工具:销售跟进成功标准模板
第八单元:共赢谈判
1. 常见谈判错误
2. 谈判准备与GIVE-GET表
3. 商务谈判流程与技巧
销售辅助工具: 谈判准备表
第九单元:销售漏斗管理
销售辅助工具: 销售目标推进加强工具
第十单元: 检验开始应用
【参加公开课额外收获超值大礼包】
1 获得课程配套 实用工具集锦,能够在一上班就用在客户身上的工具箱。
【用户见证与推荐】
我们将解决方案销售作为标准的销售方法,不但为客户提供了更高价值,同时还提升了我们自己的收益与效率。- 凯文•约翰逊(Kevin Johnson) 微软集团营销与服务部副总裁
使用解决方案销售方法,我们用了半年时间做到超过5500 个客户收到与客户深度访谈的推进邮件(销售工具之一:支持者邮件);超过5500份 与客户访谈时需要的需求分析(销售工具:痛苦表和痛苦链);收集到75个成功案例,合同金额卓越(超出竞争对手平均报价 60美金);员工敬业度调查分数指标中,获得培训和成长增加20%, 经理帮助我获得潜力增加19%. - Fredrik Leadner马士基总裁 
“通过参加价值致胜-新解决方案销售的培训,新客户组的业绩冲破百万大关,培训之前的数字还停留在30万不到.两周前学习过之后,每个礼拜的周一和周五的会议,我都会组织团队成员一起就某一个点的知识进行回顾和总结.大家一致觉得,联合工作进度表对于促进销售向前推动最有帮助的.而且在谈判准备的工具的指导下,现场指导组员”斗胆“和客户进行了PK,结果非常好,目前这个刁钻的客户已经进入合同流程了。” - 新浪网客户总监
“上周拜访了一位护肤品牌客户,通过使用新解决方案销售工具—客户概要,在约见前充分地了解了行业情况及客户可能存在的“痛苦”。通过cold call的方式,成功约到了对方的决策人—品牌总经理。与他面谈的过程中,使用了成功案例以及差异化分析,吸引了客户的兴趣,并且,通过诊断模型中的提问方式,在交谈过程中,一步步明确了客户的问题并且为客户塑造了构想。” 某国内品牌公司客户经理
成功了解到客户50万的需求 “1.运用了“痛”很快知道客户的痛点 2.运用了情景知识很快和客户融入了一起 3.引导客户最终自己说出自己的需求” 某国内互联网企业销售代表
“从初次拜访,看不到客户的需求,二次三次拜访,了解到客户开始有意向。就在本周,客户已成功签约,顺利拿到这个客户的第一单!2天培训,学到了很多本领,在实战中应用,收效超好!” - 工业品销售代表
【讲师简介】
讲师介绍 武宝权
销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人,清华大学职业教育辅导顾问。
 从事销售与管理工作14年,先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、 相关 价值致胜-新解决方案销售 , 价值致, 课程: 点击查看更多相关课程

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