营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）其它上课时间：

 【培训费用】
5980元/三天（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点）  
【授课方式】
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
【培训对象】
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员


【赠送课外资料】
1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；
2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得 德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记电子档）；
3. 部分知名企业管理手册、员工手册；




【认证费用】
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
【备  注】
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；


【2015感恩回馈】
咨询式培训，学员的收益最大化
分拆式招生，学员选择灵活多样
名企实战讲师：鲍英凯（通用电气、西门子、施耐德、飞利浦等亚太区营销总监）
2015感恩回馈：买一送一，不容错过！
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。
咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

学 习 目 录
前言：认清我们的环境 - 4 -
一、价格不是竞争的唯一方式-----竞争的三种不同方式 - 4 -
二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略 - 5 -
第一部分：大客户开发与维护中的'诊'与'治' - 5 -
一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切： - 5 -
二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商 - 5 -
二、如何维护客户------大胜以'德'，小胜以'智'我们何以做到基业长青                   - 5 -
第二部分：渠道建设与维护中的'谋'与'略'                                             - 5 -
一、我们要市场，渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素：                           - 6 -
二、我们要增长，渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素：                           - 6 -
三、我们要业绩，渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素：                           - 6 -
四、我们谋未来，渠道看当前------渠道业绩是考核唯一的因素吗：                         - 6 -


第三部分：营销部门的团队建设与管理 - 6 -
一、销售主管的角色认知： - 6 -
二、销售人员的选，育，用，留： - 6 -
三、销售主管管理的组织与任务设计 - 8 -
实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师 - 9 -


前言：经营之“道”
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考题：
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）
2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）
3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）
4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）
二、营销策略的制定
1. 策略的制定靠信心、经验、组成  法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
   1. 竞争有几个层次 最优秀的企业销售的仅仅是产品
   2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧
   3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个
   4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易
第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓


二、大客户是如何产生的
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么
            为何我国的百年老店如此之少
第一章 知己知彼，百战不殆：
一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向


第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
            GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动        
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如