《高效成交-顾问式销售技能提升》其它上课时间：

总经理、销售总监、销售主管；技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【课程背景】
您是否面临如下四大“棘手”难题：
1、成交迟缓——提供了大量的免费服务，但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。
2、低价竞争——客户总是压价、压价、再压价，对产品的价值视而不见。
3、需求难握——总是抓不住客户的深层次需求，无法与客户成为伙伴。
4、技能低下——高手一将难求，新手又成长缓慢。                                                                                                                              
【培训收益】
您在课程中的六大收获：
 洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。
l  走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。
l  定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。
l  把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。
l  卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。
  简单而易行，运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。
《Consulting Selling System 顾问式销售》简介：
1、顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。
2、在当今社会，产品趋于同质化，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题，从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。
3、顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户业务的“痛”，然后结合对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到解决办法。
顾问式销售的一句话概括：帮助客户解决问题，而不是推销自己的产品！
单元一：销售人员的“挑战”  帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。
l  了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
l  了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战
l  学习“挑战”的影响
l  分析“挑战”背后的原因
单元二：系统销售的力量  理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
l  传统的卖方流程及弊端
l  买方应对传统销售的策略
l  买家-卖家之间的周旋和博弈
l  重新审视：销售挑战背后的原因
l  顾问式销售体系总览
案例讨论：公司实例--传统的销售方式
单元三：销售人员的定位
l  自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”
l  客户的清晰识别定位
l  销售人员岗位模型
单元四：建立信任  学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
l  客户心理分析
Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类
峰终理论——如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点
l  案例分享讨论
l  心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯
镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁
l  情景练习：互动沟通的模式练习
l  沟通饼状图
l  高效互动式沟通
l  本单元对应的 顾问式销售原则
单元五：事先约定  学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的预期，事先解除“成交隐患”。
l  事先约定的价值
l  事先约定的形式
l  事先约定的运用场景
l  事先约定的 5 要素
l  练习---构建属于你的事先约定脚本
l  本单元对应的 顾问式销售原则
单元六：提问策略  通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
l  TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动
l  反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
l  怀柔话术
l  心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
l  研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗
l  练习
l  本单元对应的 顾问式销售原则
单元七：挖掘客户的痛  所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
l  研讨“痛”和“需求”的不同
l  “痛”的三要素
l  “痛的漏斗”
l  情景练习 1
l  第三方故事策略及运用
l  客户的痛及卖方优势的巧妙结合
l  情景练习 2
l  本单元对应的 顾问式销售原则
单元八：了解客户的预算  通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
l  “钱”背后的深层问题
l  顾问式销售 挖掘预算的方法
l  猴爪理论
l  本单元对应的 顾问式销售原则
单元九：决策流程  帮助 相关 《高效成交-顾问式销售技能提升》 , 《高效, 课程： 点击查看更多相关课程

• 《高效成交-顾问式销售技能提升》
• 彭进
• 2014/12/26
• 重庆
• 《高效成交-顾问式销售技能提升》(中山
• 彭进
• 2014/11/28
• 中山
• 《高效成交-顾问式销售技能提升》(重庆
• 彭进
• 2014/12/19
• 重庆