销售精英2天一夜疯狂训练其它上课时间：

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程收益:

　　1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
　　2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
　　3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
　　4.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课程大纲：

一．销售人员应该具备的10个心态
　1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
　2．做销售不要总是为了钱 — 有理想
　3．拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
　4．具备“要性”和“血性” — 激情
　5．世界上没有沟通不了的客户 — 自信
　6．先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
　7．不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
　8．坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
　9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
　10．今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
　1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心
　　　案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
　　　案例：销售就是把客户的事当自己的事
　2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；
　　　案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
　　　案例：客户并不一定是你想的那个态度
　3．不要主观臆测，以已推人；
　　　案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
　4．客户有意向，就一定会买吗
　　　案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
　5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
　　　案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
　6．销售的线路不一定是走直线
　　　案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
　7．客户的态度是由销售人员引导的
　　　案例：多考虑客户的外在因素
　8．不要在客户面前传播任何负面的信息
　　　案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
　9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
　　　案例：当客户对你撒谎时你会怎么做

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单
谁说 销售人员自己的因素
　　①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度
②．使客户产生信赖感要满足哪些因素
③．如何让自己更自信
　2．说些什么 说词不要千篇一律
　　　①．何时要用逻辑性的理性说服
　　　②．何时要用激发情绪反应的情感说服
　　　③．何时介绍自己产品的缺点 何时不能
　　　④．何时介绍竞争对手的公司 何时不能
　　　⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些
　　　⑥．先发言与后发言，谁更有优势
　　　⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理
　3．对谁说 客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容
　1．为什么要“问” 为什么要学习提问
①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!
②．提出的问题一定是提前设计好的
③．客户的回答一定是自己可控制的
　2．怎么“问” 提问有哪些方法
①．常用的3种提问法
②．提问时需要注意的6个原则
　　　　　　3．对谁“问” 不同客户的提问方式
　　　①．客户文化水平的影响
　　　②．客户熟知程度的影响
　　　③．客户时间与兴趣的影响因素
　　　④．销售中不同阶段的影响
　4．“问”什么
①．与客户初次见面要了解哪9个问题
②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题
③．客户有了供应商时要问哪4个问题
④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题
⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题
　5．如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
　　　倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
　　　①．停止动作，停止7个不良的心态和行为
　　　②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
　　　③．充分鼓励客户表达的3方式
　　　④．安全通过，确定客户真实意思
　6．如何处理议价问题
　　　①．如何给客户报价
A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B．正式报价前需要确认哪4个问题
C．报价时需要注意的6项原则
　　　　　 D．什么时候报实价 什么时候报虚价
　　　②．如何处理客户的还价
A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理
B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理
C．什么时候可以降价，什么时候不能
D．降价时需遵守的6项基本原则
E．拒绝客户的技巧
F．如何应对客户的连续问价
G．如何应对客户一味地压价
　　　7．不同客户情况如何洽谈
　　　　　①．当我们是客户接触的第一个供应商时；
　　　　　②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
　　　　　③．如何应付“捣乱者”

课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

培训师介绍：

  销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学MBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师培训特点：
分组讨论，训练为主，互动式教学；
真实案例分析，抢答与辩论，现场演练；
将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅关注培训期以内的学习，而且营造培训以后的培训学习氛围；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；