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销售精英2天疯 狂 训 练

  • 开课时间: 2016年4月16日 周六 2016年4月17日 周日 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:王越(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 40639
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培训对象:

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培训内容:

课程收益:

1、新员工有激情,没有业绩,怎么办
2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办
4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办
5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;
6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”
8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律
9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进

课程大纲:

第一章客户需求分析
思考:
1、面对客户找不到话说,怎么办 二次沟通应该聊些什么
2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下
3、同一件事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的
4、同一件事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的
5、推荐哪一种产品给客户好 最好的 稍好的 还是够用的
4、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们
5、不同的客户,我应该如何应对
6、忠诚的客户应该如何培养

第一节、为什么要对客户需求进行分析
客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的;
客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;
客户不缺少产品信息,困惑的是自己如何选择;
客户购买决定是比较出来的,没有比较,产品就没有价值;
销售人员第一思想是战争思想,情报最重要;
未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;

第二节、如何做好客户需求分析
一、基本要求:
无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;
引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;
从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点”
好的,不一定是最适合的,最合适的才是最好的;
不要把猜测当成事实,“谈”的是什么 “判”是由谁判
讨论:客户说价格太贵,代表哪15种不同的意思

二、需求分析要点:
了解客户的4种期望目标;
了解客户采购的5个适当;
判断谁是关键人的8个依据;
哪6大类问题不可以问 要表达别人听得懂的话;
提问注意的“3不谈”,“4不讲”;
客户需求分析手册制定的6个步骤;
l找对方向,事半功倍,为什么找这个客户
l时间没对,努力白费,为什么这个时候找
l找对人,说对话,为什么找这个人
l为什么推荐这个产品 给客户需要的,而不是自己想给的;
l为什么给这样的服务 客户看重不是产品,而是使用价值;
l为什么报这个价 在客户的预算与同行之间找到平衡;
7.为什么还这个价 关注竞争对手,调整自己的策略;

第二章 如何正确推荐产品
思考:
1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺
3、面对客户提出高端产品的要求,而我只有低端产品,怎么办
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样;

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;
3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们;
4、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准
案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的34项内容;
2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;
3、如何给竞争对手业务员设置障碍

第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势

第三章如何有效处理异议
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对
2、客户直接挂电话,怎么办
3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办
4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧
5、客户就没有压力吗 知已知彼,客户采购时会有哪些压力
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征

第一节:买卖双方的心情分析
1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作,则后者称为潜在客户
2、卖方知道某价一定不能卖,但买方不知道什么价不能买;
3、当卖方表现自己很想卖,买方会表现自己不想买;
4、买方还的价,并不一定是他认为商品就应该值这个价;
5、付钱之前,买方占优势,之后,卖方占优势;

第二节、理解客户购买时的心态;
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;
2、客户态度非常好,就是不下订单,为什么
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷 难道他们素质真的差
4、客户自身会有哪6个压力
案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价
案例:如何分清客户异议的真实性
案例:当谈判出现僵局时怎么办
案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单
案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理
案例:客户要求我降价时,怎么办 请分8个步骤处理

第三节 客户异议处理的5个区分
1、要区分“第一” 还是“唯一”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“假想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急;

第四章 如何建立良好的客情关系
案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗
案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说
案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说
案例:当客户表扬了你,你会怎么回答
案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势
案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己 让自己很完美
案例:是否需要处处表现自己很有礼貌
案例:如何与企业高层、政府高层打交道

第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一
礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;
1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;
6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;

第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;
2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对
3、越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;
4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;
l指导客户如何使用;
l跟踪产品使用的情况;
l为客户在使用过程中提供指导建议;
l积极解答客户在使用中提出的问题;


第四章团队配合
思考:
团队配合的前提是什么 是否任意两个人在一起都会有团队精神
团队配合中为什么会出现扯皮的现象
为什么公司花那么高成本让大家加深感情,但有些人之间还是有隔阂
业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易
统一底薪好 还是差别化底薪好 如何让大家都觉得公平
为什么有能力的不听话,听话的却没能力
为什么有些人总是不按我要求的方法去做
面对业绩总是很差的员工,到底是留还是开

第一节团队配合的重要性
优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍;
提高成交的效率,不要杀敌一千,而自损八百;
优秀业务员缺时间,业绩普通的业务员缺能力,扬长避短,人尽其才;
把人力资源效益利用最大化;
打造完美的团队,让成员的缺点相互抵消;

第二节,如何开展团队配合
第一、能力互补
关注员工的能力,不要把未来寄托在员工未知的潜能上;
不要把员工塑造成同一类型的人,不把专才当全才用;

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