大客户项目型销售之--提高篇（过程把控、博弈和评价跟踪管理）其它上课时间：

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课程大纲：

大客户项目型销售之--提高篇
过程把控、博弈和评价跟踪管理

课程目的：培养学员对项目型销售的全过程，全方位把握能力。强调系统工程的思维，通过掌握客户决策形成机制原理，和客户的选择标准、态度满意理论，学会分析判断项目状态，从而制定有效的策略，最终实现对项目的有效监管
我们经常会碰到的问题：
1.客户意向形成机制不清楚，则
项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手无策
找不对人、做不对事、说不对话
不知不觉中奶酪被挪动
不能把握战机，更谈不上创造机会。
缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策
2.客户的选择标准和兴趣点不了解，则
支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。
客户的言语行为也让自己眼花缭乱，不知“葫芦里到底买什么药”，缺乏分析能力。
价值引导不成功，感觉什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。
总是打不到点子，看不清靶子就乱打，暴露目标，浪费子弹
3.项目状态和形势研判能力不够，则
就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能，弄不清为什么、干什么、会发生什么、以及对我们的有什么影响
失去航向，看不到危机
抓不住机会，想不出对策，见到困难脑子里一片空白
面对竞争对手给的各种压力，想不出办法
4.锁定意向和招标控制的能力不够，则
招标失控
不能化优势为胜势
经常有煮熟的鸭子飞了
5.项目监管缺失，就会出现
计划不科学，时间上错位，没有在特定时间攻下山头,从而贻误战机
不能拧成一股绳，没有战斗力
无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行
过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。


第一部分 项目运作---事关成败
项目越大，运作越关键
本单元学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉
一 平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二 一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三 从案例中研究问题
1.高层关系缺失，客户经理是如何切入的
2.借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的
3.与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义
4.在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。
5.描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
6.失败案例中，董事长出差北京，让我们给他底下的人汇报，在决策形成机制中到底正确的方法是什么
7.失败案例中反映出项目监管的问题是什么
8.奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质 业主很有意见但是还得接受，为什么



第二部分 客户选择标准和态度
目的：了解客户选择标准和态度，就是了解客户兴趣点，是通往成功大门的钥匙，我们将学会：
什么是客户的选择标准，如何了解
态度是什么，满意是什么，为什么要确认满意
理解销售工作：“不是做了什么和说了什么，而是客户的态度确认和改变了什么 ”
学会如何了解客户选择标准和评价态度，真正抓住兴趣点。
学会如何准备价值宣导，让我们的服务成为客户实现自己梦想的希望
一.客户的购买行为原理
1.选择标准概念和特点
2.态度到意向
3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难
二.探知内心深处的选择标准
1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
2.创造标准
三.态度满意
1.什么是满意 满意态度是如何形成的
2.满意态度为什么要确认，如何确认
3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷
四.了解兴趣点，切入项目
1.兴趣点切入
2.黏住客户，构建持续性的关系
3.了解兴趣点的常见方法
案例：西北银行案例：得知三级网信息也非易事
4.权衡性问题的调研常见四种方法
案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。
五.问题和案例练习
1.问题：客户的想法态度吃不准，已经用了全部套路，还是不能调动客户的真正的兴趣。
案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情
2.问题：支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。
案例练习：分析一下前面奥运项目案例为什么客户那么无私的帮助我们
3.问题：同事中，同样都是销，为什么别的销售就让项目推的风风火火，而我的项目冷冰冰的。客户对我爱理不理
案例：某重工企业领导为什么我约了多少次客户不出来，而同事就见一次面就约出来了
4.问题：客户的言语行为也让自己眼花缭乱，不知“葫芦里到底买什么药”，缺乏分析能力。
案例练习：“市长很忙，必须我们先拿方案给他汇报，他是不可能直接见厂家的，你如果不给就没戏了”，这句话可难倒了一大批销售。
5.问题：价值引导不成功，“什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。总是打不到点子上”
案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠
6.问题：看不清靶子就乱打，暴露目标，丢单
案例练习：奥运项目中间客户曾经问我们，这些技术别的厂家和你比如何 当时为什么要说自己不是唯一能做的
案例：重庆灯光项目过早提出比灯，为什么招致失败，竞争对手是如何对付我们的
7.问题：不管我怎么说，客户就是不信我的
案例：我们是如何钻进竞争对手设的“信任度之局”的，导致越说自己好，客户越不信任。

第三部分 意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用
掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成最后决定的。
是提升“分析判断能力”的理论基础，成为“智多星”
竞争博弈就能够找到要害。
清晰、有效、及时的项目策划和行动计划
各种因素的满意态度是如何形成最终转化为意向
一.项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二. 意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三.意向形成机制----决策地图DMI
1.从态度到意向形成，客户选择的科学
2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
3.BATT案例
四.问题和案例：
1.问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间
案例练习一：某广播大厦，
2.问题：找不对人做不对事。结果受到挫折
案例练习二：上海某大剧院，
3.问题：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。
案例练习三：天津一项目最后栽在一个小设计师手里，
4.问题：缺失对意向形成机制监管，一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化，不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。
案例练习四：西北一公交广告牌3亿项目，客户自己未必清楚意向形成机
分析一下奥运项目案例中奶酪是如何被挪动的
5.问题：不能把握战机，机会来了抓不住，更谈不上创造机会。
案例练习五：高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈
6.问题：缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策
案例练习：为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。那些环节是无论如何都要达到目的的



第四部分 项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一 关系
1关系的性质和作用
2关系的几个层级
3建立支撑性关系
4既是顾问，又是朋友
5案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
二 产品和服务属性
1产品一定要专业，产品经理的职责
2FFAB原则
3产品属性调研表
4案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三 商务
1掌握商务应该学会些什么
2价格，关系，技术的权衡
3是科学也是艺术
4案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四 项目信息的挖掘
1案例：某公司行业研讨会的策划
2品牌提升
3代理商
4技术交流会
5主动拜访
6关系介绍
7行业主管文件，建设计划，上层关系
五 项目运作过程的五个阶段
1五个阶段
2不同阶段的客户心理分析
3不同阶段的判断和竞争机会分析
4不同阶段的机会窗信号
5保密工作和阶段控制
6案例：一个大项目的运作过程介绍
六 立项
1立项的项目运作阶段分析
案例：广东某地市政府网项目
2立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
3立项的主因素与价值优势分析
案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案例，一个6000万的项目案例
4立项之客户行为分析与判断
案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上下，损失了人财物，浪费了大量时间。
5立项的几个基本点总结


第五部分 项目分析、研判和博弈
课程目的：项目运作状态的分析，建构一套分析逻辑和框架，利用它