培训内容:
培训受众:
新晋加入销售队伍的销售人员
想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员
销售人员队伍的管理者
课程收益:
培训目的】
了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升
客户的购买心理分析
如何实现顾问式销售
掌握销售接近的标准流程、设计积极、有效的开场白
如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
如何通过策略性问题引导客户的购买意向
如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
如何把握时机采取行动达成协议
把握大客户决策模式及参与者角色定位
如何做好销售准备
如何做客户评估
课程大纲:
第一课 认识大客户
什么是大客户
大客户购买的4大特点
大客户的购买流程与循环
第二课 你是优秀的销售人员吗
优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
良好的专业知识是成功的基础
态度决定一切
良好的技能令你更具效率
销售人员的自身发展
您的角色转变：从销售员到顾问
第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象
专业的形象是获得信任的第一步
有效的开场白令拜访顺利进行
销售接近的标准流程
【训练环节】分组练习
第四课 人际风格沟通技巧
人际风格的四大分类
各类型人际风格的特征与沟通技巧
【案例分享】【测评】
第五课 如何寻找客户的需求--探询篇
【情景模拟】需求探询
提问基础--开放式、封闭式提问
开放式提问应用技巧
封闭式提问应用技巧
寻找客户的需求
聆听技巧
消除倾听的障碍
倾听的五个层次
聆听技巧训练
自我测试：倾听技能评价
第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
【情景模拟】需求引导
大客户销售对话路径
大客户销售机会点
大客户销售进程与时机分析
顾问式销售必须要掌握的四类问题
【训练环节】产品销售
第七课 满足客户的需求--陈述利益
陈述利益：特性和益处
如何正确使用推广材料和证明材料
【训练环节】产品陈述标准化
第八课 客户关系管理
客户分类与管理
向正确的客户推广正确的产品
了解你的每一个客户
大客户购买决策的角色分析
老客户的维护与管理
如何留住老客户；
提高客户忠诚度的7个关键要素；
客户信任关系的建立分析
第九课 销售过程的商务谈判技巧
【情景模拟】
谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
读人术、读心术
谈判的布局与发展
谈判僵局应对技巧
【训练环节】
第十课 销售人员的自我管理
销售人员的心态与压力管理
销售人员的时间管理
销售人员的目标管理
选修模块 谈话应对的四大技巧
垫子---缓解对话双方的紧张关系
迎合---创造良好的交谈氛围
制约---获得谈话优势的关键
主导---让谈话按照你的思路进行
培训师介绍：
曾任国内某上市公司资深讲师、市场/销售总监。某IT公司技术总监、销售总经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。张海臣先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。张海臣先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居90分以上，成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
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