培训内容:
课程大纲:
本课程适合谁
1、大客户销售人员：可以提升销售技能，提高销售业绩。
2、销售经理、销售培训师:可以完善销售训练体系，提高团队销售水平。
本课程能帮学员解决什么问题
销售人员不会制定科学的客户拜访计划；
销售人员不知道该准备哪些拜访工具；
销售人员不知道客户购买时都有哪些需求；
销售人员不能赢得顾客的信任；
销售人员不会挖掘顾客需求；
销售人员不会正确介绍产品方案；
销售人员不会妥善处理顾客异议；
销售人员看不透顾客心理，抓不住成交机会；
销售人员被拒绝后，不知道如何进行下一次拜访。
本课程能为学员带来什么好处
针对以上问题，本课程注重将销售知识和技能相结合，使学员在学习过程中，不仅理解理论知识，同时懂得如何与自身的工作相结合，提高销售技能，提升大客户销售业绩。
本课程实施多长时间
课程时间2-3天。为了培训落地，3天是理想的时间。
课程大纲：
一、课程概要
1. 课程目的
2. 课程内容介绍
3. 销售对人生的重要性
二、行业客户生意意识
1. 衡量行业客户销售业绩的4大指标
2. 行业销售员的知识储备
3. 行业销售员的态度管理
4. 大客户销售员的5种销售工具
三、大客户需求分析
1. 大客户购买决策的4个主要需求是什么
2. 大客户购买决策的1个核心需求是什么
3. 咨询式销售的理念
四、销售精英的5项修炼之一：开场
1. 开场的3种方法
2. 如何通过观察了解客户的性格特征
3. 针对不同性格客户的沟通要点是什么
4. 如何通过观察获得客户的情绪特征
5. 通过观察可以获得的其他信息
6. 练习：如何进行观察
五、销售精英的5项修炼之二：引导需求
1. 为什么要“问”
2. 怎样了解需求
3. “问”的3个种类
4. “问”的8个层次
5. “问”的4个技巧
6. “问”的4个策略
7. 问的练习：准备你的销售工具
六、销售精英的5项修炼之三：介绍方案
1. 为什么要“说”
2. 如何推荐产品
3. 方案介绍的FAB逻辑架构
4. 陈述主意
5. 介绍特征与优势
6. 强调利益
7. FAB应用实战工具
8. 案例分享:您身边的FAB
9. 学员练习：FAB销售产品练习
七、销售精英的5项修炼之四：应对异议
1. 什么是客户异议
2. 客户异议的4个种类
3. 观望型异议及破解方法
4. 误解型异议及破解方法
5. 怀疑型异议及破解方法
6. 缺点型异议及破解方法
7. 有效客户顾客异议的3个步骤
8. 练习：应对客户的异议
八、销售精英的7项修炼之五：推进与落单
1. 识别推进信号
2. 什么是推进信号
3. 身体表达信号，语言信号
4. 落单的4个策略（RARA）
5. 学员练习：如何落单
6. 收尾的目的
7. 如何保证下一次拜访顺利
九、销售精英的5项修炼
1. 常见销售问题分析
2. 知识点回顾
3. 课程框架回顾