b) 了解客户的期望值 c) 我方组织准备 i. 商定议程 ii. 组建团队 d) 制定谈判方案 i. 谈判定位-案例：王老吉 ii. 设置底线-案例 梅里雪山山难 iii. 谈判策略-案例 基辛格选婿 四、 正式谈判的策略及应对技巧
正式谈判流程综述： 开局阶段 陈述阶段 僵持阶段 让步阶段 成交阶段 a) 重点-打破僵局 i. 僵局的解析 ii. 心理四要素 a) 顽强的坚持（做好谈不成走人的准备） b) 不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决） c) 按计划有“获得”的让步。 d) 愿意放弃 b) 重点2-如何让步 i. 让步的原则 ii. 让步的两个方法 1. 轮流法 2. 先分后选法 iii. 三个避免 1. 自己先提条件 2. 情绪化决策。 3. 急于结单 c) 重点3-应对杀价 d) 重点4-成功收官 i. 怎样避免成功谈判后的拖延 ii. 不做无法兑现的承诺 iii. 顾及到谈判桌对面的每一个人。 iv. 兑现承诺，建立公司和个人信用。 e) 谈判的大忌-急躁 f) 练习：二手车交易 五、 回顾 a) 定位-策略-技巧 b) 换位思考， c) 大局为重，策略先行 六、 尾声-单赢的教训