网点负责人、银行客户服务部、条线行长

课程背景

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；从用户价值角度出发，以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。
如何正确理解用户价值，在新零售时代，金融大零售意味着什么？如何最大化网点客户价值？网点如何实现有效的用户价值吸引？让客户“离柜”不“离网点”。存量客户资源如此丰富，但是如何运用资源也成为困扰各家银行的难题。大数据化存量价值分析与策略营销是如何激活存量客户贡献价值的？
本课程结合多年网点营销与辅导经验，立足于网点负责人的层面，深入解析多个银行营销策略案例，并提供银行网点营销策略制定的方法论。带领学员构建网点营销策略的思维模式，培养营销策略制定能力，并结合网点实际情况，进行情景演练，让所学有效转化为所用。

课程目标

1．思维转型：了解新零售时代用户价值模式转型的核心意义；构建零售时代的用户价值导向型思维
2．策略营销：掌握用户价值分析以及网点三大价值客群的营销策略构建原则
3．拓展营销：掌握五大区域拓展营销策略要点以及拓展营销的管理办法
4．阵地营销：了解厅堂营销的策略构建流程，以及厅堂沙龙的策略制定与管理
5．存量营销：能够针对网点存量客户的大数据进行有效分析，并学会7大营销策略构建的原理

课程大纲

第一讲：新零售时代营销模式转型趋势分析（3H）
思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？
案例分析：金融行业大数据背后的警示
一、新零售时代的商业发展启示
1．新零售：O2O在各领域的应用与价值
2．新制造：定制化服务的金融行业普世启示
3．新金融：“82定律”生效下的客群结构变化
4．新技术：智能时代场景化设置与网点变革
5．新数据：基于大数据分析的互联网金融竞争
思考：新零售时代给我们带来了哪些挑战？我们要如何应对？
二、未来银行营销趋势解读
1．客户去网点化
2．智能机具化
3．网点体验化
4．营销社群化
5．服务场景化
三、新零售时代用户价值模式解析
案例分析：某股份行的用户价值导入流程
小组研讨：通过以上案例您获得了怎样的启示
1．用户至上原则下的思维模式转化
2．如何创造良好的用户体验
3．让你的客户参与到网点经营中来
4．培养用户良好习惯并形成社群化
案例分析：微信营销模式给我们的启发
四、基于用户价值构建目标客群经营策略
1．与客户建立弱链接—O2O式存量客户激活
2．重点客户持续强链接—客户面谈与价值深挖
3．核心客户保持群链接—活动营销与组织

第二讲：拓展营销战略布局与策略制定（3H）
一、拓展营销模式的演进以及认知变革
1．银行网点营销模式的五大变革
2．拓展营销的五大核心目标
3．拓展营销持续发展的核心动力
案例分析：同样做拓展营销，A、B两家网点差异巨大
小组研讨：你的网点在拓展营销中遇到哪些问题？你是如何解决的？
二、四大区域拓展营销策略构建
1．拓展营销五大区域特点以及区域细分
2．商区拓展策略构建
案例分析：运用商户联盟构建最大化价值平台
3．社区拓展策略构建
案例分析：“我爱地球“垃圾分类路演带来的巨大收益
4．园区拓展策略构建
案例分析：读懂客户，让生态链更加稳固的闭环链接
5．专区拓展策略构建
案例分析：同样做代发，这个银行有点不一样
小组演练：结合网点所在区域，制定拓展营销策略
三、基于网点拓展的战略部署与管理
1．拓展营销区域选择与目标分解
2．客户信息采集与应用管理
3．拓展营销人员的培训与辅导
4．拓展团队晨夕会经营
案例分析：某银行持续一年的客户信息管理带来的效益

第三讲：阵地营销创新策略解析（2H）
一、厅堂营销策略制定
1．厅堂营销策略制定六部曲
2．网点营销氛围管理
案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂
3．厅堂营销的五大触点管理
案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略
4．最大化客户识别动态图
二、厅堂联动营销深挖流量价值
1．价值客户的有效识别
2．联动营销技巧与策略
3．厅堂一句话营销技巧
话术解析：
大额理财到期转存话术
大额活期资金转理财话术
电子银行应用介绍话术
话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练
三、厅堂沙龙提升等候时间贡献
1．赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值
2．微沙龙组织技巧与策略
3．微沙龙的举办与流程要素
小组研讨：结合本月营销重点产品，设计网点小沙解读话术

第四讲：存量客户数据化激活策略（4H）
一、大数据时代存量客户价值解析
案例分析：某行业银行如何实现存量客户大数据分析与管理
1．商业银行如何实现从“数据大”到“大数据”的转型
2．存量客户大数据分析的几个维度
3．激活存量客户的重要意义
4．存量客户价值激活三步走
二、存量客户的档案管理与关系管理
1．存量客户的档案管理与信息关系建立
案例分析：智能化客户关系管理系统的有效应用
2．存量客户的裙带关系挖掘
案例分析：某银行网络式客群管理
3．存量客户持续经营的关键要素与关键点
思考：我行目前与存量客户之间的管理关系如何，如何保持可持续关系
三、以活动为依托，批量开拓存量客户
1．存量客户四大类营销策略解析
2．七大营销策略设计的基本原理
1）沙龙营销
2）公益营销
3）节日营销
4）微信营销
5）社群营销
6）跨界营销
7）电话营销
四、营销活动系统化管理
1．营销活动组织的三大模块
2．活动组织三部分的重点工作
3．活动组织与策划所需表格的使用
案例分析：某银行网点柜员制作的营销策划方案
小组研讨：根据所学内容，设计一个网点存量客户营销活动策划书
课程小结与问题解答