银行清收人员、客户经理、信贷人员及其相关人员

课程背景

党的19大以及全国金融工作会议明确将“防范风险，回归本源”作为银行业金融机构一项永恒的主题。众所周知，过去一段时间，银行业经营理念以发展为主，无视风险的存在，从而导致潜在风险积累，不断出现了“资产荒、负债荒”，特别近年来不良资产清收几乎成为了银行的当务之急，若不能正确解决这一问题，会带来恶劣的影响，甚至会影响银行的放款能力以及支付能力，为此，大家一定要清醒认识到打好不良资产清收攻坚战的重要性，对于银行来说，再难啃的骨头也得啃，因为这是其生存与发展的需要。
俗话说得好，“世上无难事，只怕有心人”，我们抱着“咬定青山不放松，不达目的不罢休”的信念，迎难而上，再加上方法与技巧运用得当，就能打赢这场攻坚战。本项目从银行的实际出发，采取现场调研+清收策略讲授+清收技巧演练+实战清收+总结固化相结合的方法，帮助广大的清收人员树立信心，下定决心，厘清不良资产清收的新思路、新方法，新举措，切实化解历史包袱，建立风险管理长效机制，最大程度降低风险损失。

课程目标

常听到银行工作人员抱怨，清收工作难，无从下手。对于现场清收，不知道采用什么样的方法，也不知道怎样跟借款人沟通，往往话还没说两句，双方就发生争执，或客户采取了过激的行为，清收工作陷入了僵局，一筹莫展。实施本项目后，会带来以下收获：一是帮助清收人员树立信心，增强对不良资产清收的责任感和紧迫感；二是教会清收人员掌握一套清收不良资产的工具与方法；三是让清收人员学会与不同的借款人打交道，应采取什么样的话术进行沟通，达到事半功倍的效果；四是掌握一套清收全流程的方法与技巧，使清收人员从无从下手变成清收能手，从而使不良资产清收工作常态化；五是提高广大信贷人员的合规法律意识，清醒认识到“三贷”环节的重要性，坚决按照“三个办法、一个指引”的要求管控风险，防止新增不良资产。

课程大纲

第一讲树立信心，打好盘活不良资产的攻坚战
一、高度认识盘活不良资产的重要性
二、要有苦干，敢于啃硬骨头的精神
（1）执着专注
（2）锲而不舍
（3）永不言弃
三、自信主要来自于三方面
（1）本行领导的大力支持
（2）他行成功的经验
（3）强大的法律后盾
（4）社会舆论力量
四、案例分享----坚持就是胜利
第二讲把脉症断，确定不良资产最佳清收方案
一、从借款人角度分析清收难的原因
1.有还款意愿，无还款能力
2.无还款意愿，无还款能力
3.无还款意愿，有还款能力
二、不良贷款清收应遵循的一般原则
先非诉后诉讼；先协商后施压；先收本后收息
三、不良资产清收常用的方法
1.现金清收
2.贷款重组
(1)变更担保条件
(2)调整还款期限
(3)借款企业变更
(4)减免贷款利息
(5)调整利率
(6)以资抵债
3.企业重组
(1)企业重组的方式
(2)企业重组的条件
(3)企业重组的目的
4.债权转让
5.依法收贷
(1)情形
(2)利弊
(3)前期准备
四、对每一种清收手段进行案例分析
第三讲巧干+苦干，想法设法保全资产
一、不良资产清收总体原则
因地制宜、一户一策、灵活运用、方法多变
二、思考与讨论：清收中最忌讳哪些行为
三、清收中的六要点
1.分析逾期原因
2.摸清对方意图
3.了解对方实力
4.找到对方弱点
5.消除对方幻想
6.得到还款承诺
四、找准痛点，对症下药
1. 刚柔相济，先礼后兵
2.借助关系，调解矛盾
3.化整为零，先本后息
4.放大压力，群体攻击
5.以资抵债，担保追究
6.依法起诉，黑名单公示
五、案例分析
---------------利用外部有利因素，大力清收案例
---------------把握借款主体，灵活清收案例
---------------制定合理的还款计划，分期清收案例
---------------抓住关键，加强沟通，有效清收案例
---------------上下联动，主动出击清收案例
---------------持之以恒催收老贷案例
---------------以理服人，适时清收案例
第四讲如何运用法律手段维护合法权益
一、法律诉讼中面临的难点问题
1.如何恢复诉讼时效
2.如何变更、追加担保措施
3.“老赖”未成年子女名下的大额存款能否执行
4.借款人财产被别的债权人查封迟迟不进行处置，怎么办
5.银行能否将单笔不良债权转让给非金融企业或个人从而盘活不良资产
6.民营医院或民办学校能否做保证人
7.当被执行人存在多个债权人时，如何对被执行人的财产进行处置与分配
8.唯一住房能否执行
9.借款人所有的房屋已经出售但暂未过户，法院能否查封并拍卖
二、不良债务人逃废债情形的法律应对措施
1.低价转让财产
2.债务人或抵押人转让已抵押财产
3.转移执行财产
4. 破产逃债
三、案例分析-----------------法律风险案例分享
第五讲现场解答学员提出的问题
对学员在课堂上提出的问题给以一一解答。
第六讲沟通是一场心理博弈
一、摸清对方的心思再说话
二、针对不同客户的性格特征采取不同话术：因人摆桌，看菜下碟
三、话术沟通方法
（1）晓之以情，动之以理
（2）打破僵局，软硬兼施
（3）谈判角色，唱红白脸
（4）多重打击，死磕到底
（5）坚持到底，试探底限
（6）放大压力，改变行为
四、清收高压线——违法违规的事情不能做
1. 不打人、不骂人
2.不损毁财物
3.不影响生产经营
4.不非法入侵住宅
五、突发事件情景模拟演练
1.当借款人躲起来不愿意沟通，怎么办
2.当借款人突然给您跪下了，怎么办
3.当借款人突然倒下或装死，怎么办
4.当借款人把老弱病残的家人搬出来演苦情戏，怎么办
5.当借款人突然耍泼或暴力反抗，怎么办
6.当借款人有自杀倾向或自残，并想嫁祸于您，怎么办
7.当借款人想拖延时间，怎么办
8.当借款人负债累累，家徒四壁，怎么办
六、沟通话术通关训练，人人考核过关