网点负责人、客户经理、大堂经理及网点营销骨干

课程背景

近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。
各家银行开始更加重视营销节奏的把控，尤其是每年开门红的旺季营销，更是各家逐鹿的焦点。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，旺季营销是兵家必争之时节！
把握好旺季营销的契机，不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率，最重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好旺季营销，要充分理解旺季营销的根本意义，并掌握旺季营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力，最终将营销策略和计划落实到每个营销动作以及每个营销节点上。本项目结合多年网点辅导和旺季营销管理经验，从营销管理的思维层面带动学员进行深度思考，理解旺季营销之道，学习旺季营销之术，夯实旺季营销技能。并指导学员将学习成果有效落实到具体的网点旺季营销工作中。

课程目标

1．目标分解：明确分解网点营销目标，厘清目标达成关键要素
2．策略制定：制定网点旺季营销策略，目标导向客户资源整合
3．绩效提升：结合网点旺季营销目标，提升网点整体营销绩效
4．氛围营造：厅内厅外营销部署得当，打造完美旺季营销氛围
5．客户深耕：存量客户营销策略解析，客户价值深度激活深耕
6．技能提升：精准营销技能深度夯实，联动活动营销技巧提升

课程大纲

第一讲：把握旺季契机，夯实市场战略（3H）
一、把握旺季营销的契机
案例导入：各行业旺季营销案例解析与旺季营销的意义
1．占领市场份额的最佳契机
2．提升客户价值的最佳时机
3．网点业绩提升的最快时段
4．团队合力打造的最佳过程
二、旺季营销的五大误区
思考：过往旺季营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？
1．无目标营销
2．无策略营销
3．无结果营销
4．无增长营销
5．无留存营销
三、旺季营销经营的核心思想
1．分解年度目标，保持领先进度
2．存量资源整合，重点客户整合
3．深化服务意识，深耕存量价值
4．目标市场开拓，拓宽增量渠道
5．营销氛围营造，提升流量粘性
四、旺季营销的目标制定及目标分解
1．网点旺季营销目标制定与解析
2．营销目标客户层面的有效分解
3．营销目标员工层面的有效分解
4．营销目标策略层面的有效分解
小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成
5．旺季营销重点员工的绩效辅导
小组演练：业绩较差的病猫员工如何做好开门红任务分解
6．旺季营销晨夕会经营与管理
小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

第二讲：赢在阵地——厅堂营销全攻略（3H）
一、厅堂营销策略制定——吸金攻略
1．厅堂营销策略制定六部曲
2．旺季营销节日氛围营造与管理
案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂
3．厅堂营销的五大触点管理
案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略
4．最大化客户识别动态图
小组演练：策划开门红厅堂营销方案
二、厅堂联动营销深挖流量价值
1．价值客户的有效识别
2．联动营销技巧与策略
3．厅堂一句话营销技巧
话术解析：
大额理财到期转存话术
外出务工人员存款营销话术
大额活期资金转理财话术
话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练
三、厅堂沙龙提升等候时间贡献
1．赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值
2．微沙龙组织技巧与策略
3．微沙龙的举办与流程要素
小组研讨：结合旺季营销重点产品，设计网点小沙解读话术

第三讲：决胜区域——目标拓展全攻略（3H）
一、开门红拓展营销之攻城掠地
1．开门红拓展营销的重要意义
2．拓展营销的五大目标
1）品牌形象深入民心
2）客户信息有效采集
3）活动方案宣导到位
4）产品办理上门服务
5）客户粘性深度经营
3．拓展营销的四大阵地：社区、商区、农区、专区
4．拓展营销的三大策略：团拜、路演、社群
二、拓展营销攻略——团拜
1．目标客户拓展攻略
案例分析：务工户旺季营销策略
案例分析：商户旺季营销策略
案例分析：机关单位旺季营销策略
2．拓展营销的准备工作
3．拓展营销的基本流程与话术
小组演练：拓展营销面谈七步曲
4．拓展营销注意事项
三、拓展营销攻略——路演
1．了解路演营销的历史由来
2．路演营销的三大注意事项：选址；策略；分工
3．经典路演营销策略解析
案例分析：社区文化宣传路演
案例分析：游戏式社区路演
案例分析：促销拉动式商区路演
四、拓展营销攻略——社群
1．社群营销的概念与意义
2．社群的分类方法
3．社群营销流程解析
案例分析：宝妈社群的价值与传播力
案例分析：小企业主社群带来的联动营销价值
小组演练：根据网点的客户情况，构建专属社群营销策略

第四讲：引爆增长——存量激活全攻略（3H）
一、存量客户价值分层及营销策略解析
1．存量客户价值分析
2．客户关系管理的五大核心理念
3．漏斗式客户价值深耕与营销策略
4．网点存量客户分层管理与营销策略
5．引爆存量价值之转介绍策略
小组研讨：结合网点存量客户盘点表，对本网点存量客户进行分层分析与管理
二、重点客户资源整合与旺季营销策略
1．个金高贡献度客户的差异化服务
2．企金客户的旺季服务与营销策略
3．公私联动做好客户资源盘活与价值深耕
三、客户价值深耕之电话营销策略与话术
1．存量客户电话营销三大目标
1）客户认养
2）产品推荐
3）服务升级
2．存量客户电话邀约流程与话术
小组演练：根据提供情景，演练存量客户电话营销话术
3．存量客户电话邀约注意事项
四、客户粘性绑定与价值提升之沙龙营销
1．互联网时代客户价值策略的四大认同
2．互联网时代客户价值绑定三步走
3．从沙龙起源解析沙龙营销的三大要素
4．银行网点沙龙的五大营销模式
1）理财产品营销沙龙
2）关键客户服务升级沙龙
3）私行客户体验式沙龙
4）O2O积分兑换沙龙
5）高端女性社群沙龙
5．存量客户沙龙活动策划流程
小组研讨：结合本行存量客户情况，策划一期沙龙活动
课程小结与问题解答

项目工具：
1．旺季营销网点目标分解图
2．旺季营销关键人物面谈表
3．旺季营销厅堂布局表
4．存量客户电话邀约话术构建表
5．拓展营销策略构建表