营销总监、销售经理、门店店长、销售业务员

课程背景

方法不对，努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力，根本上还需要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节，更需要从系统营销角度建立思维认知，包括：产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、客户锁定、促成方案，客户分析及售后维护等多维度思考，确保方案制定后能够有效执行下去，执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念，才能不打折扣的达成目标。
课程通过大量案例进行概念解析说明，如：产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程目标

● 课程中引导设计完成商业模式框架
● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点
● 根据阶段性目标，制定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境设计新客户开发引流方案
● 针对现有大客户资源，设计长效锁定方案
● 异业成功方案解析，突破现有固化思维模式
● 根据方案属性，完善业务话述，编辑成文档
● 完善系统营销及管理流程，便于培训效果转化

课程大纲

第一讲：如何提升门店竞争力？
讨论：不是思考活着怎么赚钱，而是思考不赚钱怎么活！
一、门店经营越来越激烈？压力越来越大？
讨论：信息壁垒减少而信息的传播却阻碍重重
1.产品同质化严重，靠什么吸引患者客户？
2.同业竞争愈加激烈，核心竞争力如何打造？
1）相同产品比价格
2）相同价格比服务
3）同类服务比营销
4）相同营销比执行
3．门店经营如何稳定客源及拓展客源？
1）效果保证
2）服务用心
3）客情维护
4）机制绑定
二、为什么过去的营销理念行不通？
1. 酒香不怕巷子深
2. 专注口碑传播
3. 误解营销套路欺骗

第二讲：为什么产品销量不佳？——缺少竞争力
讨论：好的产品不一定都是好的商品
一、为什么产品缺少竞争力？
1.产品宣传
1）方便记忆
2）便于传播
3）驱动购买
2.产品定价
1）消费者可接受价格
2）竞品价格才考定价
3）成本叠加利润定价
3.产品价值
1）解决具体问题
2）赋予文化价值
3）创造使用情景
案例：干支炉卖点梳理
4. 如何提炼抓心卖点
1）自身优势分析
2）客户关注点确定
3）建立联系对接
案例：火锅店肉品推荐话术
5. 如何让产品自动传播
1）优越感
2）存在感
3）认同感
6.竞品对比分析
1）竞品客观评价
2）市场空间判断
3）弥补空缺不足
案例：农夫山泉市场切入
讨论：发现问题即是机会的开始
二、为什么产品不被客户选择？
1. 不只讲功能，还重设计
2. 不只有论点，还说故事
3. 不只谈专业，还需整合
4. 不只讲逻辑，还给关怀
5. 不只顾挣钱，还重意义
案例：小罐茶产品设计
互动：好产品的标准有哪些？
三、如何提升销售话术的成交效果？——FABE 法则应用
1、讲述产品属性特征信息
2、讲述竞品对比优点突显
3、讲述产品创造价值体现
4、证明讲述信息真实有效
案例：车险电销实习生

第三讲：为什么产品介绍无法打动客户？——消费者心理分析
讨论：说人想听的而不是说自己想说的
一、为什么营销方案没效果？——不聚焦
1. 目标客户人群细分
2. 目标客户人群特性
3. 目标客户人群关注点
案例：银行理财客户
互动：目标客户一定不是所有人
二、为什么销售成功率低？——消费习惯认知
1. 不喜欢成为被销售的目标对象
1）广告信息过剩
2）获取信息便捷
3）习惯本能驱使
案例：微信朋友圈广告
讨论：信息壁垒减少而信息的传播却阻碍重重
2.不喜欢廉价的便宜产品
3.通过可视化信息辨别产品优劣
案例：牙膏、洗衣粉的设计
4.习惯获得精神上的自我安慰
5.消费者购买决策凭借感觉判断
6.客户真正需要的是解决方案
案例：相亲的技巧
互动：生产者思维VS用户思维
三、如何创新营销方案？——基本规律认知
1. 价格高低决定品质好坏
2. 购买产品证明自我地位
3. 误判性消费者剩余反馈
4. 当下所得及未来无风险
5. 虚假性拥有也不愿放弃
案例：商场店庆活动“满减赠券打折”

第四讲：为什么门店经营难有起色？——突破四道关卡
案例：辣椒酱销售
讨论：业绩不佳的根本原因：穿新鞋（产品）走老路（销售方法）
一、如何快速提升品牌知名度？——品牌认知
互动：不同宣传形式的转化率分析
1. 吸引点塑造——社群营销增强信任感
1）把握客户群体兴趣点
2）弱化产品销售目的性
3）接触频次积累信任感
案例：老年鞋销售组建徒步群
2. 客户量迁移——调动外部资源
1）拳击思维转化为拔河思维
2）闲置资源变现
3）增强客户粘性及服务
4）降低成本、迅速提升体量
5）无业务冲突
案例：银行洗车行联盟
互动：联盟的风险分析防范
3. 如何促成外部联盟
1）推荐有提升
2）提成给客户
3）标记卡制作
案例：爱家硅藻泥新市场开拓
4.强化传播辨识元素
1）单点切入，突破市场
2）品牌主张，突出差异
3）爆品打造，带动品牌
4）公益活动、粉丝效应
案例：河狸家单点切入市场
互动：脑海中记忆品牌分析
5.树立社会价值神圣感
1）非营利性活动
2）对社会的价值体现
3）对个人的意义体现
案例：家庭和谐主题分享
互动：马斯洛需求层次理论
二、如何提升成交转化率？——发生关系很重要
互动：流量有了，赚钱只是时间早晚——微信
1. 条件限制型降价
2. 选择性风险降低
1）体验式
2）约定式
3. 深度塑造产品价值
4. 它项产品关联引流
案例：饭店限量抢购啤酒/小区便利店竞争
互动：不体验原因为吸引力或危机感不足
5.门店营销产品组合设计
1）引流产品——建立认知
2）体验产品——发生关系
3）核心产品——竞争优势
4）利润产品——收入保证
5）爆品打造——品牌传播
6）服务粘性——重复消费
7）附加价值——超出预期
8）品牌文化——精神收获
案例：超市卖鸡蛋——牺牲品定价
6. 如何设计引流方案
1）舍得取舍意识
2）边际成本核算
3）见面交流机会
4）转化机制制定
案例：净水机销售邀约
7. 如何提炼品牌主张
1）目标客户人群定位
2）客户关注点列举
3）建立关注点与产品卖点链接
案例：烧烤连锁店营销
三、如何提升客户满意度？
1. 提高产品体验
1）降低购买预期
2）完善产品属性
2. 增强服务体验
1）训练技能
2）转变态度
3）加强管理
案例：珠宝店服务“倒茶水”
互动：客户没有错
四、如何提升客户忠诚度？——赋予特权
1. 增强情感链接
1）经营客户亏欠干
2）人情不讨永远在
3）路径依赖信赖感
2. 增加绑定政策好处
互动：不是缺少客户，而是留不住客户
3.分享机制自动传播三要素
1）产品效果高度认可
2）情感连接足够紧密
3）传播引荐有所表示
案例：幼儿园招生方案
互动：弱化营销意识

第五讲：如何确保学习内容落地执行？——方案制定
讨论：对知识的转化能力远比学习知识本身更重要
一、产品梳理
1. 产品卖点：
2. 定位人群：
3. 销售价格：
4. 竞争优势：
5. 竞争劣势：
二、销售方案
1. 如何让准客户知道产品？
2. 如何意向客户购买体验？
3. 如何产品复购及转介绍？
三、资源保证
1. 需要多少人员运营推动？
2. 需要所少资金启动运营？
3. 需要多少关键节点打通？