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新常态下卓越关系营销
  • 主讲老师: 包贤宗
  • 课程类别: 市场营销
  • 培训时长:2天(6课时/天)
  •  
  • 课程编号: 58047
  • 开课城市:不限
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培训对象:

企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等侧重于关系营销的销售企业

培训内容:

课程背景

课程背景:
中国是一个人情社会,不管是做工业品销售、集团客户、政企客户,还是做普通销售,都离不开与人打交道,离不开人情关系的运作,但对于大量销售人员而言最头痛的也莫过于此。
国家高压反腐,政府“国八条”的出台,传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路;新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取最大关系回报?本课程以全新视野,提供一套崭新的关系运作思维和关系运作模式,不仅能以最小代价获取最大关系回报,而且能够与客户建立长久,持续、稳固的健康关系。
针对症状:
● 除了“吃喝嫖赌送”几板斧,就不会做关系了。
● 缺乏对人性规律的深度理解,抓不住关系运作的“牛鼻子”。
● 经常花冤枉钱、走冤枉路,关系运作费用居高不下。
● 不能有效客观的评估客户关系,验证关系,经常被客户忽悠。
● 尤其面对客户高层更是力不从心,难以获得高层的鼎力支持。
● 难以与关键人建立长期,持续,稳固的死党关系,业务总是难以做大……

课程目标

课程目标:
◆ 帮助学员建立起全新的关系营销思维。
◆ 让学员系统掌握洞察人,了解人的18种方法。
◆ 让学员认识关系运作的本质和人际关系的基本规律。
◆ 系统掌握关系运作的核心策略和关键实用技巧。
◆ 掌握高层关系运作的关键技巧,帮助学员把关系运作到高层。
◆ 系统提升关系运作能力,降低关系营销费用,提升关系把控力……..

课程大纲

课程特色:
针对性强:紧贴时代背景,紧扣销售行业特质,结合客户攻关过程中的实际难题和核心障碍,有非常强的实战指导性和操作针对性。
系统性强:从客户攻关的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从个人关系建立到组织联盟建设,从微观到宏观,全方位的提升关系营销能力。
咨询式授课:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。

课程大纲:
开篇:
1.新形势下,社会环境的深刻变化
2.传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
3.新常态下,正确关系营销思维的建立
案例分享:最近苦恼的罗总
第一讲:关键人定位与关系营销目标规划
一、采购组织结构与决策链分析
落地工具:《组织权力地图》的实践应用
二、从MAP地图识别关键人
案例解析:为什么经常“煮熟的鸭子“飞了
三、关系目标规划与关系评估的五个纬度
案例解析:为什么经常被客户忽悠
四、关系营销的三级侧重
1.操作层:有熟粘,有好处
2.管理层:抓赢点,有平衡
3.决策层:挖痛点,立印象,
案例分享:给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归
五、建立系统的关系营销规划思维

第二讲:360度的全方位了解人
一、别说你真的了解“她”
二、全方位了解人的9大纬度
三、了解人的三大基本功
1.听得懂“神话”---聆听的三个层次
2.看得透人心---看人的三种境界
3.算得了人命---相人的不传奥秘
案例解析:神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人,了解人的情报系统建立
1.谁是你的“小秘”
2.谁是你的“线人”
3.谁是你的“福尔摩斯”
落地工具:丁书苗如何撬动铁道部大佬
五、洞察人,了解人,你才能一往无能
落地工具:《客户关系拓展卡》的使用

第三讲:初步信任的建立
一、为什么客户对我总是不冷不热
二、“亲近度”建立“铁三角”
1.说:能让客户共鸣的话
2.做:能让客户感动的事
3.勾:用勾下饵,我与客户清一色
落地工具:客户拜访的“三晃六到位”法则
三、学会“调情“,“一见钟情“也可造
落地工具:如何与不同决策风格寻找共鸣点
四、“信任度”建立“铁三角”
1.公司组织信任---“信任树”法则
2.个人专业信任---专业建立“四步法“
3.个人人品信任---厚道是信任的最高境界
落地工具:销售节奏的“三退五进制”
五、信任建立“快”字当头---多重组合,连环刺激
案例分享:我如何三天内搞定刀枪不入的许副总

第四讲:关系深化与情感突破
一、为什么总是有人“叛变革命”
二、破解人性“动力模型“
案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、情感突破与关系升级
1.人情关系突破“太极一点穴“
2.情感关系深入的四个层次
3.情感依赖的“多边锁定”策略
案例解读:为什么他与处长情同手足
四、掌控“需求痛点”,掌控“关系结果”
案例解读:需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”
五、情感突破的三字决“快、准、狠”

第五讲:兄弟死党与关系再造
一、为什么难以建立长期持久的关系
二、建立不是“兄弟”,胜似“兄弟”的关系
三、持久的关系一定是多纬度的
1.事业绑定---事业上相互帮衬
2.情感依赖---情感上相互融入
3.价值理想融合---桃园三结义
案例解读:我与某省石化公司老总的交情
四、兄弟死党的“6+1”圈子法则
五、把握建立客户关系的节奏
案例分享:一个犹太商人的感悟

第六讲:无限风光在顶层,占领制高点
一、认清高层决策者的五个特点
二、成功约见高层的“七把利剑”
案例分享:老总与小狗
三、破解高层“赢”的标准
案例分享:陈光标的智慧
四、高层关系突破的三个关键
1.谋略与铺垫
2.小秘与教练
3.圈子与同盟
案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?
五、高层攻关的“三项基本原则“
1.春风化雨,若隐若显
2.攻心为上,攻城为下
3.好雨知时节,润物细无声
案例分享:我与牛行长的心心相惜

第七讲:组织建交与立体结盟
一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设
案例解析:汉高祖联姻
二、组织建交的结构化把控
1、十字结构模型
2、水平结构模型
3、垂直结构模型
案例解读:徒弟乱拳打师傅
三、“层高、面广、关系深”的组织关系验证
案例解读:华为客户公关的成功实践
四、建立“全场景、立体式“关系博弈思维

第八讲:解码攻关高手是如何炼成的
1.学员情商测试
2.攻关高手的情商修炼
3.攻关高手的人际关系管理
4.如何驾驭新形势,学会在浪尖上跳舞
案例解读:胡雪岩的成功故事
课程总结
——互动问答环节——
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