企业营销、市场相关的工作人员

课程背景

进入新经济时代后，企业对市场的研究显得更为重要。
传统的市场研究手段显然已不足以支撑企业的实际需要。大数据也不是适用于每个企业。理论与实际的距离说起来很近，但用起来则似乎遥不可及。
那么企业到底用什么方法可以更高效的了解市场、进行更有效的市场营销策略创新？本课程将围绕这一主题，与受训者一同，通过互动的交流与探讨，基于企业实际经营需要，拥有和掌握符合新时代背景下的市场研究方法，并能以此为基础，进行更高效的营销策略的创新。

课程目标

1.了解、掌握更高效的市场研究与分析方法并形成能力
2.通过市场研究成果，结合时代背景与地域文化，实现营销策略的转化

课程大纲

第一讲：市场分析与研究
一、理解市场分析与研究
1.基于决策需要
2.基于研发需要
3.基于推广需要
4.基于销售需要
二、市场分析与研究的发展
1.传统的消费者分析与研究
1）定性分析
2）定量分析
3）从行为到特征的分析
2.斯坦福图——从表相分析到心理分析
案例：中国联通推出007储值卡，移动推出运感地带
三、新时代背景下的分析与研究
1.相性分析研究大数据
1）优势：精准
2）局限：由少数平台掌握
2.根性分析研究人性
1）优势：不受个性左右
2）局限：非理性
案例：PPS的主动推荐、网站广告超前推广，苹果手机的决策

第二讲：市场分析研究的实际运用
一、大数据的应用属于起步阶段
1.大数据掌握在少数平台
2.分析方法与工具的制约
3.购买公开数据与分析成果
二、根性分析对决策的支持
1.人性的优点
2.人性的弱点
3.基于美学领域的支持
4.基于方向性决策的支持
5.可以克服个性化制约
案例：家用中央空调项目，步步高家庭影院的决策，某净水品牌的决策
实训：参训企业的市场分析与研究，分组作业，讲师点评

第三讲：营销策略创新基础理念
一、业绩倍增的创新：商业模式创新
1.现有商业模式检视
1）检视商业价值闭环
2）检视关键价值节点
3）消费者出入口的合理性分析
4）赢利点检视
2.创新基本策略
1）平台化策略
2）金融化策略
3）逆推策略
4）转换策略
案例：众筹、股权、海尔逆推战略、移动通讯、专业外包服务
3.创新常用方法
1）关系创新
2）关联经营
3）回报战略
4）消费者主导的创新
案例：董明珠的霸气：干掉他！
VK服装营销创新欧派的营销创新回报在前的互联网营销
二、营销战略创新
1.基于战略产品的创新
2.基于战略服务的创新
3.基于商业承诺的创新
4.基于渠道的创新
案例：飞利浦核心技术创新、湖南中烟和天下，中华5000与玉溪境界创新大战，希尔顿服务创新，某电商平台的顶层设计，新零售，网约车
三、借势型营销创新
1.借宏观趋势的创新
2.借潮流时尚的创新
3.借民众思潮的创新
案例：海尔借振兴民族工业之势，苹果炒作新机上市

第四讲：颠覆型创新
一、认识颠覆型创新
二、植入新的游戏规划
1.通过商业链的变化植入
2.改变商业地位植入
3.通过业态变更植入
4.提升商业属性植入
5.变换合作模式植入
案例：阿里巴巴、微信、给男生卖胸罩、欧派联盟、汽车后市场销售等
实训：如果你是一个服装品牌的CEO

第五讲：企业营销战术创新
一、价格策略创新
1.定价模式的创新
2.返利模式的创新
3.价格竞争模式的创新
案例：以零售价格做批发，用返利改变订单流与原材料储备，某饲料企业的成本转移创新
现场实训：参训企业的价格策略创新
二、产品策略创新
1.产品布局策略创新
2.产品升级策略创新
3.产品迭代策略创新
4.服务与体验创新
案例：万宝路产品布局，微软的产品升级，诺基亚的失败
三、渠道策略创新
1.网格化
2.新零售

四、推广创新
1.陈列、展示创新
2.话术、工具创新
3.媒体、促销创新
第六讲：营销创新实训
一、销售过程设计：体验非凡的价值
1.从售前、售中到售后专业流程
2.确保品牌价值的服务流程
3.从认知、认可到信任的流程
案例：瑞士ＦＭ音响的销售过程：醉人之旅
二、销售情感设计：经营意外
1.需要加一点是需求
2.需求加一点是满足
3.满足加一点是快乐
4.持续快乐，永久忠诚
案例：希尔顿的经营之道
三、销售形象设计：内心震憾与感动
1.微笑的价值
2.良知的价值
3.天宗母地的价值
案例：广汽丰田一切为了您的微笑稻盛和夫与敬天爱人
四、销售行为设计
1.销售道具
2.专业语言
3.执行细节明确、统一
案例：杭州车来车往店面专业营销
五、销售延续设计
1.消费者管理平台的建立
2.让消费者成为品牌代言
3.让消费者成为品牌主人
讲师点评后为优胜小组评选并颁奖