营销条线管理干部、支行长、网点负责人、客户经理

课程背景

大零售时代的到来，对银行业务结构以及银行盈利模式提出了重重挑战，各家银行网点、支行纷纷开展了拓展营销的从“坐”到“行”的转型风暴。然后第一轮转型结束后，为了营销而营销的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。外拓营销不仅为了营销产品而走出去，外拓营销的核心目标是要把客户领进来。
如何将客户领进来？
如何有策略的将客户领进来，并为网点持续带来粘性？
怎样实现全员拓展，全员实动的营销模式？
作为网点负责人如何有效固化并形成网点拓展营销管理制度？
结合多年银行一线营销管理经验，参与并执行近百期外拓营销辅导项目经验，李艳萍老师将外拓营销项目进行了更切合银行实际情况的3.0版本迭代。《零售银行外拓营销辅导项目3.0》针对银行拓展营销无章法、客户服务无策略、固化落地无制度三个核心问题进行了优化。更精准的实现精准客群分析与匹配、策略营销模式有效执行与辅导，让网点工作人员爱上拓展营销，最终以项目固化工作坊的形式带领网点制定网点拓展营销固化方案及制度，让拓展营销能够更持久，更高效。

课程目标

爱上拓展：深度解读零售银行发展趋势，了解拓展营销的意义与作用
● 学会拓展：精准分析五大区域客户特征，深度分解营销目标不走弯路
● 细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精深分析营销实现细节至胜
● 持续粘性：进行网点存量客户数据分析，掌握客户档案整理关系管理
● 升级迭代：解读四大创新拓展营销模式，持续策略话锁定目标客户群
● 系统固化：精准解析网点拓展阶段目标，协助完善网点固化制度管理

课程大纲

第一章：零售银行发展趋势解析暨传统拓展营销模式解惑
导引：零售银行网点拓展必将成为常态，传统拓展模式如何夯实落地？
一、零售银行发展趋势分析
1. 新零售时代银行网点转型趋势
2. 零售银行发展现状与未来趋势
3. 基于特色网点建设的目标客群拓展模式
案例分析：某银行基于社群化思维构建的主题银行网点
4. 零售银行经营模式与网点人力效能模型
二、零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析
1. 互联网时代客户价值模型
2. 消费者购买的决策过程分析
3. 传统拓展营销的五大痛点分析
1）客户资源不够——运动式拓展难继
2）客户痛点不知——推销式拓展难做
3）拓展区域不明——无序化走访难管
4）客户价值不深——持续化服务难推
5）固化效果不佳——粗犷化管理难控
4. 零售网点的客户精准化管理破局
5. 零售客户价值实现的核心要点
三、构建零售银行正确的拓展营销认知
案例分析：一家银行持续精准外拓三年，带来的效能提升以及固化结果分析
1. 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续
2. 银行外拓客群概念：主体客户群、核心客户群、成长客户群、目标客户群
3. 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源
四、银行精准拓展营销的产能突破转型
定向：锁定目标客户群体建设服务特色
整合：有效盘活网点资源，实现整合式效能提升
有序：整体规划全年外拓营销活动
四化：技能提升日常化、客户管理精细化、客户活动常态化、成效转换持续化

第二章：零售银行拓展营销四大核心策略+四大延伸策略精读
导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？
一、最直接的拓展营销模式——陌生拜访
1. 拜访前准备：物料准备、团队分工、营销策略构建
2. 陌生拜访的注意事项
3. 陌生拜访的面谈流程
4. 四大场景下陌生拜访技巧与策略
1）个体工商户陌生拜访
2）社区居民陌生拜访
3）写字楼客户陌生拜访
4）农户陌生拜访
小组演练：陌生拜访场景化演练
5. 拜访完毕复盘总结说明
二、最高效的拓展营销模式——路演营销
1. 建立路演营销的正确认知
2. 路演营销的目标以及地点选择
3. 路演营销的人员分工法则
4. 有效策略提升路演客户的导流效能
5. 路演客户的追踪与服务
小组演练：路演营销现场模拟
三、最策略的拓展营销模式——异业合作
1. 异业合作的模式与意义
2. 目标合作商户的选择
3. 不营而销的目标商户谈判策略
4. 异业合作模式下的客户导流策略
5. 异业合作模式下的客户升级策略
案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值
小组演练：四种场景下的商户洽谈技巧
四、最高产的拓展营销模式——沙龙营销
1. 客户沙龙的分类与层次化建设
2. 客户沙龙的体验设计
3. 客户沙龙的现场准备
4. 客户沙龙的营销接洽
5. 客户沙龙的后续追踪
案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显
小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙
五、互联网时代四大创新型拓展营销模式
1. 联合营销
案例分析：黑暗流量森林—你永远不知道的竞争对手和敌人
2. 定制营销
案例分析：中高产阶级的金融定制营销服务模式
3. 节日营销
案例分析：一个节日过出三种策略
4. 网络营销
案例分析：随手加一个微信带来1000万存款

第三章：五大区域客户价值分析与拓展策略
导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维
一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析
1. 社区分类及核心价值分析
案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升
2. 商区分类及核心价值分析
案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销
3. 专区分类及核心价值分析
案例分析：小小银行家掀起的存款热潮
4. 园区分类及核心价值分析
案例分析：养猪生态链构建实现的对公营销与贷款营销
5. 农区分类及核心价值分析
案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款
二、群策群力——拓展营销策略制定
1. 网点拓展营销区域地图绘制
2. 目标客户群定位与需求分析
3. 拓展区域营销策略制定以及拓展准备
1）结合增量十法与网点特征进行分析
2）增量十法之曾用法思考及案例分享
3）一起寻找确定适合的拓增量方法
4. 外拓活动小组PK机制介绍

第四章：拓展营销顾问式面谈技巧——拓展攻心术
导引：拓展营销中如何精准把控客户心理？拓展之后如何进行客户再教育？
一、拓展营销面谈技巧——拓展攻心术
1. 让客户喜欢跟你聊天——塑造良好的第一印象
2. 让客户愿意跟你聊天——客户立场的信息收集
3. 让客户相信你讲的话——有效的客户需求提问术
4. 让客户喜欢你的产品——获取更多产品呈现机会
5. 让客户购买你的产品——客户主动购买促成技巧
6. 拓展攻心术面谈中的“声情意动”
情景演练：客户面谈技巧情景演练
二、润物细无声——融客户教育于微信、微博互动
1. 常会长有情：创造周期性到访需求
2. 借势巧成交：利用渠道创造客户流量
3. 无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量
4. 移花接木有术：利用内部资源实现外拓

第五章：拓展营销固化工作坊——网点拓展营销管理制度
导引：拓展营销难以持续？员工积极性如何保持？网点人员如何分配？拓展产能如何维护？
一、拓展营销策略的成果界定与考核
1. 摆摊效能之自然到访量的增加
2. 合作商户交通监测之三点三到位
3. 陌生拓展之区域与名单管理
4. 网点约定增长率与费用拨备
5. 网点拓展人员区域管理与时间管理
6. 网点拓展人员的培训与辅导
二、开放空间——拓展营销困难与解决办法
三、群策群力——网点拓展营销年度规划制定