• 2021/5/18至2021/5/19 上海

学习收益：

l 数据拆分能力

l 谈判筹码的获取

l 如何将成本数据转换为谈判筹码

l 成本分析的体系建设

l 合同中如何明细价格及量化价格

l 谈判中如何应对涨价的独门绝技

l 1+1+1+1…合同的撰写技能

l 全攻全守的谈判体系的掌握

l 数据的分析使用的12个要素

培训大纲：

第一部分  采购谈判前的准备与执行

Part 1 Implement and prior to purchase negotiations

1、供应商谈判应注意的问题 

Problems in negotiation with suppliers

2、供应商管理与供应商关系管理—供应商全面评估

Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation

（1）总体情况 overall

（2）生产能力 manufacturing

（3）技术研发 R&D

4）质量管控 quality

（5）物流与交期 logistics Delivery

（6）财务  FINACAL

（7）计划  planning

（8）原材料采购procurement

3、如何将以上内容作为谈判的筹码

How to evaluate the results as a bargaining chip

4、How to do——Case study：BASF (single source, how to do)与BASF的博弈 ，我们应注意什么，强势供应商给我们的教训：

Changing the way of purchase is a great help to the negotiations

5、采购谈判筹码的收集　

Collect bargaining power

--成本结构   structure of cost

--延期的数据  Data of delayed delivery

--质量不达标  Quality is not up to standard

6、采购谈判的工具  

Tools of negotiation

--MOQ  最小订货量

--Variety, Small batch  多品种小批量 

Case study-ROLE PLAY

7、突发事件的协调

Contingency control and communication with suppliers

第二部分：与供应商谈判过程中的风险问题与解决

Part 2  A fine problem with the process of supplier cooperation；How to solve the problem from the root

1、客户的罚款的原因是什么，不同的原因的应有不同的应对的措施

What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures

2、罚款是手段不是目的，备份的方案是什么

Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program.

3、与其罚供应商不如去帮助和改善供应商，我们改怎么做

Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier

4、利用合同，采购合同的管理体系

Procurement contract management system

——什么是1+1+1合同

——Plug and play

——谈判的结果如何落实到合同上

——How to ring-fenced the terms of the contract

第三部分：价格的分析与谈判筹码

Part 3 Event of costs and bargaining power

1、成本的分析的核心是价格结构的拆分  Structure of cost（breakdown）

－材料 Raw material cost

－加工 Manufactory cost

－人工成本 labor cost

－财务费用  finical expenses 

－管理费用  management expenses

－技术费用  R&D expenses

－物流费用  Logistics expenses

－税收及利润 tax and profit

2、财务成本分析的工具  Tools of analysis

-杜邦分析 Du Pont analysis

获取供应商利润、帐期和库存周转率

How to get profit、payment term and turn over about suppliers

3、如何应用到谈谈判中去

 How to apply to the negotiation

第四部分：关于交期的谈判  

Part 4   About OTD (on time delivery)

1、交期不达标的原因分析

Analysis of causes

－物流的原因The reason of logistics

－产能的原因The reason for the shortage of capacity

－计划的变更Rush order or change forecast

－不要忽略；由于我们本身结账不及时也会挫伤供应商送货的积极性

Don't ignore：Our own payment is not timely

2、交期要跟踪，要利用甘特图 follow delivery

－Follow map for delivery

-Tools: Gantt Table

第五部分：关于产品质量的谈判

Part 5  About quality(QA、QC、IQC、SQE)

1、质量管理的核心是防患于未然

Nip in the bud is the core of quality of product

2、谈判要尊重数据

Negotiation should respect data

3、数据要尊重工具，数据获取很重要

How do I get data through tool?

4、如何展示质量数据

How to show data to suppliers?

第六部分：采购谈判技巧 

Part 6 Skill of Negotiation

1、采购谈判应具备的硬件和软件

We need jetton of negotiation, how to do?

2、定位，不同的供应商的SWOT 分析

SWOT analysis of negotiating parties

3、采购谈判的方法 Skill of negotiation

----听的技巧   listening 

Case study：卡特的文档管理让供应商彻底妥协

----以退为进   Retreat in order to advance

•有效谈判的实施要点，要退的有威胁

Main points of the implementation of the three stages in negotiations

•应对于供应商进的技巧

Negotiation strategies and techniques for dealing with them 

•如何让他有效

Negotiating effectively

----谁先报价   who is first quote?

----角色扮演   Use tools: Role-play

Case study

4、谈判的收尾与谈判后的总结

Ending of negotiation

总结：谈判是筹码的结晶，不单纯是技巧……

RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......

讲师介绍：

马晓峰

Ø 工作经历 埃森哲中国公司、普华永道上海公司物流顾问

Ø 复旦大学国际经营讲习所讲师

Ø 上海帕迪企业管理咨询有限公司签约讲师

Ø 上海市劳动局物流项目培训发起人之一

Ø 上海紧缺人才办公室指定物流培训师

Ø 上海社会科学院生产管理、物流、项目讲师

Ø 复旦大学国际经营技术讲习所 ILT 和 CIPS 专业讲师

Ø 上海德才教育培训中心客座教授

Ø 曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监

Ø 上海张江高科控股公司机械电脑有限公司 MRP 系统实施主管

Ø 德国汉堡大学供应链管理、复旦大学博士

Ø 美国华盛顿大学访问学者、资深采购及物流领域专家

Ø 美国运输工程师协会会员、美国物流管理协会会员、美国工程采购协会会员

Ø 中欧商学院外聘教授，前沿讲座特邀嘉宾，携训网特邀讲师

现任世界著名500强企业中国区物流总监，全面负责各工厂的物流系统的改善和优化。之前任2家世界500强企业采购经理、物流经理；中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管理有限公司[1-2]总经理。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监，上海张江高科控股公司MRP系统实施主管，并曾担任IBM公司战略咨询部（原普华永道咨询公司）供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。

马晓峰先生曾接受国际最先进的供应链和物流管理的系统学习，擅长供应链和物流系统，工厂制造系统、具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的实践经验，其丰富的实践和咨询案例分享结合开放互动授课风格，获得了极高的课程满意率。其出色的问题分析和解决能力为所服务企业获得一致赞赏和认可。 

授课风格：

1、战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注；

2、经验与您分享；精彩案例穿插，生动形象

擅长领域：精益物流、采购、库存控制、供应链管理、谈判、供应商管理、生产、JIT等

出版书籍：《物流人才浅论》、《企业信息化的实施准则》、《第三方物流管理的集与散》
          《供应链管理的误区》、《 JIT 系统》等。

服务客户：

上海申贝投资集团有限公司、上海申丝物流有限公司、上海汉明司家具制造有限公司、上海雷允上药业股份有限公司、上海锦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、天津史克、高乐高、嘉通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、杭州建设银行、萧山国际机场、百信药业、贵州益伯、上药物流、神州物流、北京嘉里物流中心、NEC、九九星物流、正兴集团………