采购谈判专家训练营其它上课时间：

从事采购、物料、生产计划、研发、质量部门经理 / 主管，供货商辅导师及工厂东主

∵〖课程重点〗

客户现今要求之不断改变，诸如产品品种变化大、批量小、交货期短、质量高、价钱平，以致利润空间有限。 尤其对制造业来说，采购成本占生产总成本55%~85%之间，但对客户要求加价是不切实际及有风险会失去订单。 所以若能降低采购成本，则产品利润能相对直接提升。  

本课程将分两部份: 首先讲师籍着十多年中国采购经验，展示不同企业采购流程及系统管理经验，帮助企业制定及规范采购流程，并专注探讨采购供应链上包括询价 / 估价 / 比价 / 议价 / 定价 / 核价等各主要环节，并借鉴国内多间著名企业之采购模式进行分析。其后第二部份讲师会教授各种采购谈判过程必需之技巧，并依据上海米其林和供货商采购实例进行演练及讲师点评，务求令学员实实在在掌握并运用采购功能及技巧，最终成功按不同行业将采购成本最少降低5%-10%!。

∵〖企业高层对课程评价〗

n  讲师的采购实践经验丰富，十分难得。             - 长城计算机采购中心副总经理

n  此课程之采购流程实践力强，授课时能令到学员全程投入。     - 移动通信物流中心总经理

n  课程实用和超前，特别是降低单价的方法能合乎企业的要求。   - 广东健力宝采购物料总监

n  先进物料控制模式令我们规范现有采购物料流程，提高公司市场竞争力。   - 上海米其林采购总监

∵〖课程目标〗

u  提升采购人员的角色定位与认知和冲突处理沟通技巧
u  透过价格分析，降低采购物料成本，提高公司市场竞争力
u  计算合理采购数量与适当采购时机，避免停工待料，减少资金积压
u  提升采购周转率及资金使用效率，规范采购流程
u  搜集市场情报，提供新物料代替旧物料，以达致提高质量，降低成本

∵〖课程大纲〗

PART I: 最新采购流程系统化及模式

ü  采购供应链询价 / 估价 / 比价 / 议价 / 定价 / 核价工程

询价 / 比价 / 议价 / 作业流程内容

l  某公司询价现场诊断某公司

l  招标采购流程

l  询价前准备十项细节要求 / 十一个项目 / 供应

l  采购成本分解 - 全成本核算 / 变动成本核算法

l  运用价格工具来分析供货商的报价

l  供货商通常依据哪些要素进行报价

l  采购成本分析的方法及其要素 - 格式化成本分析 / 经验法

l  采购价格格式化分析 / 采购市场价格分析 - 两大类不同供货商报价

l  采购成本结构与采购成本分析 - 直接材料 / 直接人工 / 制造费用

l  谈判技巧 - 三项准备: 风险分析 / 环境分析 / 行为预测 + 谈判四阶段控制

l  比亚迪公司配套产品报价表成本价格分析 / 长虹供货商报价表成本价格分析 (标准版)

估价 / 比价七步骤

n  四种比价方法 / 四条比价原则 / 五款比价方式 - 三星电子比价分析案例

定价

n  六种采购定价方法 - 科勒卫浴价格自行分析 / 历史价定价案例

核价

n  美的核价分析案例 - 利用计算机控制单价 / 比价功能系统接口实例展示

PART II: 降低成本采购谈判过程及技巧 - 案例演示及其效能分析

l  采购人员冲突处理三大技巧

l  十一种采购人员人际关系技巧

l  内部沟通协调技巧

l  采购谈判三种优劣势过程分析

l  买方市场下 / 卖方市场下议价技巧

l  采取降价谈判之三大时机 (共十五种情景) 设计有效的谈判方案 - 台达电子 [七度蝉连《天下杂志》「电子业标竿企业」第一名] 谈判流程

l  制定谈判战略 / 定义谈判角色 / 确认谈判目标 / 设计供货商响应表 / 制定谈判的时间计划 / 设计供货商报告 / 实施谈判 / 谈判后的跟踪与反馈

l  谈判九大谋略 - 掌握销售心理 / 利用双方的优劣谈判

l  三星电子08年价格谈判分类策略

l  谈判操纵技巧十六招 - 谈判操纵常用五种艺术语言 - 互动示范演练

l  应对八种供货商技巧 - 信息操纵 / 时间操纵 / 情绪操纵

l  学员分组模拟 (Groups Role Play) 实战议价演练比赛 - 讲师实时点评

l  依据上海米其林和其供应方双方背景及采购心理展开实战

l  制订谈判流程和采购成本差异分析 - 学员分组模拟报价 / 议价演练

∵〖讲师介绍〗

雷老师

尚培培训高级顾问，香港理工大学MBA，香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师2005/2006/2007/2008/2009年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家。

雷任某大型日港合资企业副总经理，拥有二十年的生产 / 物料管理经验，讲授经验非常丰富，讲授/辅导过5000多家中外企业 (至2009底)、融集欧美、中、港、台多家企业经验之精华。

雷老师授权北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列丛书和时代光华出版教学光盘，更于2005/2006/2007年间辅导顺德美的集团 / 富士康供应链管理项目，讲解深入浅出或浅入深出，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮。

雷曾经讲授及辅导过的企业有：
青岛海尔，中国移动、中石油/中海油/中石化、北京联通、深圳华为、美的空调、联想、深圳核电站、大唐电信、海南航空、日立电梯、可口可乐、施耐德电气、东芝变压器、上海松下半导体、石家庄制药、苏州/上海西门子、伟创力、捷普科技、蒙牛、龙大食品集团、南京巴斯夫、拜尔、博世、加拿大北电、泰科电子/卡西欧电子、四维尔汽车配件 / 北京江森汽车配件 / 弗吉亚汽车配件、上海米其林、雅居乐房地产、美赞臣、青岛啤酒，雪花啤酒、步步高电子、大金空调、格力空调、上海通用汽车 / 通用五菱、成都丰田、华晨宝马、广州本田、比亚迪汽车、郑州日产、中兴汽车、金龙客车、北京ABB等多家知名企业、东莞诺基亚、北京索爱、方正科技、惠州TCL、创维电视、爱立信、华强三洋、三星电子、LG、三菱电机、OTIS、三一重工、 飞利浦、中兴通讯、大连日立电机、Lexmark、柯尼卡美能、长虹电器、开利/大金/申菱/志高中央空调、奥加眼镜、虎彩集团、裕同印刷公司、雷士照明、东菱集团、TOTO、皇牌家俬、深圳红萍果家具、昌浩皮具厂、科勒卫浴、百丽鞋业、高露洁牙膏、立白，建滔化工、香港长实集团、东莞伟易达、力劲机械；李锦记、亿利钟表、骏达玩具、美泰玩具、开达塑料五金厂、Adidas、旭日集团、香港启桓贸易行、溢达纺织、晶苑制衣集团、东莞台达电子、富士康集团、康佳集团等。