【课程时间】2015年3月10-11日上海、2015年5月21-22日苏州、2015年6月16-17日北京
2015年10月20-21日深圳、2015年10月27-28日上海、2015年10月30-31日成都
2015年11月12-13日南京 【课程费用】3980元课程对象
"√
销售过程时间长,相对复杂和高价值的产品/服务,解决方案
销售。"
"√
销售经理、
销售主管、大客户经理、
销售代表"课程收益
"帮助贵公司的
销售人员在激烈的竞争
销售中,开发对客户和我们双方都有利益的
客户关系,从而提高
销售业绩。参加者将掌握:"
√ 差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/解决方案的价值,而非“以自己的功能特点为中心”"
√ 不折价、少折价也能赢得订单
√ 如何发现并锁定客户关键的业务难题和需求;并与自己的优势完美匹配。"课程架构
"本课程完整地展现顾问式
销售的流程,包含客户采购的和我们
销售的,以及相应的
销售工具。方法:案例分析、视频、讨论等多种教学形式,学习以下内容:"
序言:成功者的能力特点有哪些
第一模块:
销售技巧的基本要点
√ 准备:调查研究
√ 设立目标
√ 提问:开放式/封闭式
√ 介绍说服:FAB,FAAB,FAABE
√ 应对反论:态度与三个基本技巧
√ 达成交易:结束语技巧第二模块:客户需求的根源
√ 正面需求与反面问题
√ 需求与问题的三大定律
√ 购买决策者心中的天平称
√ 同时利用“牛”与“狼”来说服
√ 关键是以客户的问题为中心
√ 客户购买决策的六大步骤第三模块:用提问来明确客户的需求
√ 客户的三类问题对应两种需求
√ 大生意与开发客户的明确需求
√ 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
√ 什么是价值百万的 SPIN
√ 为什么要 SPIN 如何策划SPIN 讲师简介
张 先生背景经历
√ 2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位
√ 曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年,担任
销售、营运等高级管理职位;最近十多年来,更一直从事
市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、
销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程,了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是学院指定的
销售培训师,并担任全国
销售顾问认证工作;也兼任富士施乐(FUJI XEROX)中国的
销售培训工作"
擅长领域
"√《以客户为中心的SPIN
销售》、《顾问式
销售》、《专业
销售技巧》、《双赢的
销售谈判》、《在项目
销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略
销售》、《卓越的
销售管理——提高
销售团队的
执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》"
荣誉客户
宝马、富士施乐、富士胶片(中国)投资有限公司、爱普生、柯尼卡美能达、日立商用机器、美的、小松产业机械、三菱商事上海、威伯科汽车控制系统公司、延锋伟世通、采埃孚中国、斯凯孚中国、阿尔斯通、罗地亚、西门子、艾克森-美孚、中国石化、汉高(中国)投资有限公司、上海国药、中国移动、中国电信、大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司、北京外服、百安居、万达信息、中国银联、联想科技等
学员寄语
"√ 讲师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。——韩先生(某国内知名打印机制造公司)"
"√ 思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了
销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。——胡女士(某大型外资汽车公司)"