采购实战谈判技巧其它上课时间：

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程收益】
通过两天的课程，可以使参加者：
　掌握完整的谈判流程；
　掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；
　掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；
　知道如何避免一些常见的错误，在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者；
　建立起采购人员谈判时候的应有的自信心
　在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验
【

课程大纲：

】
谈判概述
　认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
　认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
　* 较好的谈判会产生的效果
　* 了解典型制造业企业的成本结构
　* 何时与供应商谈判
　描述谈判过程的主要阶段及其特征。
　* 准备
　* 会谈
　* 后续
实战练习
谈判准备——获取信息
　在准备谈判时应考虑以下因素 :
　* 要满足的需求
　* 供应市场的环境
　* 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
　进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
　分析可能与供应商建立的关系类型；
　确定自己的谈判风格；
　* 温和型 （优势、劣势及建议）
　* 强硬型 （优势、劣势及建议）
　* 理智型 （优势、劣势及建议）
　* 创新型 （优势、劣势及建议）
　* 成交型 （优势、劣势及建议）
　制定针对对方谈判风格的战略；
　衡量双方组织和个人实力；
　* 组织能力
　　市场
　　相对价值
　　财力
　　。。。。。。
　* 个人实力
　　职位力
　　专家力
　　。。。。。。
　对谈判的双方进行SWOT分析。
实战练习
谈判准备——制定谈判目标与策略
　设定现实可行的谈判目标；
　* 公司目标
　* 采购职能部门目标
　* 该项目谈判目标
　确定谈判的不同变量或问题；
　* 价格
　* 质量
　* 交付条件
　* 服务...
　分析不同变量的不同选择；
　设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
　制定谈判策略；
　* 是采取双赢还是单赢的方法
　* 你开始的立场是什么
　* 是否披露你的立场
　* 要谈判问题的顺序
　* 说服技巧的使用
　*使用哪些谈判战术
　 。。。。。。
　决定所采用的说服技巧和方法；
　* 情感说服
　* 逻辑论证
　* 讨价还价
　* 折衷
　* 威胁
　组织和策划谈判
　* 谈判战术
　* 谈判团队
　* 在哪里谈判
实战练习
谈判实施
　谈判的不同阶段；
　* 开始-验证-建议-讨价还价-协议
　* 识别和使用不同形式的提问；
　* 开放性问题
　* 封闭性问题
　* 试探性问题（为澄清细节）
　* 复合性问题（多个问题在一起）
　。。。。。。
　认可谈判中积极倾听的重要性；
　* 停止讲话
　* 专注于他们所说的内容
　* 不要打断或顶嘴
　* 尽量理解他们的根本利益
　* 不要过早得出结论
　确认并考虑对方的利益；
　识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
　* 怀疑
　* 自信
　* 防御
　。。。。。。
　描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
　* 忽视文化背景很危险!
　* 不要期望某种行为 (你或许是错的!)
　* 同样的行为在不同的文化中含义不同 （生日礼物）
　* 小案例
　* 自行使用外语的注意事项
　* 使用翻译的注意事项
　了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
　* 在打电话前要列出所讨论的问题要点
　* 确保在打电话时手边已准备好笔和纸
　* 确保要与你讨论的人有空
　* 考虑时差
　。。。。。。
谈判实施后的工作
　* 形成正式协议
　* 监督和管理
　* 如何做一名成功的谈判者协议形成及达成协议后的工作；
　评价谈判绩效
　* 25条评价
　* 案例分析及实战练习
　* 案例分析及角色扮演
【课程讲师】
肖大为
现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。
行业资质
工程采购招标及合同管理专家
东北大学热能工程专业硕士研究生
世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师
跨国集团公司内部培训师
国家注册一级建造师
高级工程师职称
工作经历：
超过15年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。
在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作；建立和完善采购及合同管理政策和程序；建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等）；实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。
若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。
风格与特点：
多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，拥有大量的采购实战经验，理论与实践相结合形成其自身独到的见解。
多年的培训经历，不仅使其自身长期的采购实践与理论总结进一步升华，而且使其拥有了大量培训方面的实战经验、技巧及相关理论。
十几年的采购与合同管理工作经验与多年的培训经历相结合，使其能够深入浅出的为学员进行细致、透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。