大客户开发中的“诊”与“治”其它上课时间：

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

【举办时间】
2015年06月12日深圳        2015年06月26日上海             2015年08月14日北京
2015年08月07日深圳        2015年09月11日上海             2015年10月16日北京
2015年11月13日深圳        2015年12月11日上海             2015年12月25日北京
2016年01月15日深圳  






【培训费用】
2380元/一天（含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点）  
【授课方式】
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
【培训对象】
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员


【赠送课外资料】
1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；
2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得 德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记）；
3. 部分知名企业管理手册、员工手册；


【认证费用】
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
【备  注】
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；




【2015感恩回馈】
咨询式培训，学员的收益最大化
分拆式招生，学员选择灵活多样
名企实战讲师：鲍英凯（通用电气、西门子、施耐德、飞利浦等亚太区营销总监）
2015感恩回馈：买一送一，不容错过！












作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能
3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折 他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒
4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待




鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。






许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
学 习 目 录
前言，思考一些最基本的问题 - 5 -
前言：大客户的不同类型及其不同贡献： - 5 -
第一章 知己知彼，百战不殆： - 5 -
第二章 针对大客户的销售模式 - 5 -
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 - 6 -
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 - 6 -
第五章 如何具体推荐产品 - 7 -
第六章 排除妨碍的有效法则 - 7 -
第七章 如何做好大客户的优质服务 - 7 -
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 - 7 -






前言，思考一些最基本的问题
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么


★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元：大客户的开发与维护
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓


二、大客户是如何产生的
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么
            为何我国的百年老店如此之少
第一章 知己知彼，百战不殆：
一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向


第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
            GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动        
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程