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销售渠道运营与大客户开发高级研修班——销售经理、市场经理核心技能实战训练A班

  • 开课时间: 2014年11月8日 周六 2014年11月9日 周日 查看最新上课时间
  • 开课城市: 北京
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:鲍老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 15023
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销售渠道运营与大客户开发高级研修班——销售经理、市场经理核心技能实战训练A班其它上课时间:

培训对象:

所有对此感兴趣的对象

培训内容:

课程收益:

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境,市场竞争更为激烈;现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
而我们所面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”

课程大纲:

销售渠道运营与大客户开发高级研修班
-----销售经理、市场经理核心技能实战训练A班

举办时间:
2014年05月24-25日上海 2014年05月27-28日深圳 2014年06月14-15日北京
2014年10月18-19日深圳 2014年11月01-02日上海 2014年11月08-09日北京
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培训费用:4600元/两天(含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点)
培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等
培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。

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课程背景
市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破
海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安
制造业危机与小微企业危机的出路何在 是产品, 是技术, 是资金, 是人才

物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效 如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式
如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。

谁来为我们的企业确立正确的方向
谁来为我们的企业设计正确的模式
谁来为我们的企业培养一线的员工
唯一的答案是------我们的营销经理
企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理

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培训目的:
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境,市场竞争更为激烈;现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
而我们所面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”

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课程提纲:
首先,思考一些最基本的问题
我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
卖给谁 --- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
他们有什么特点
他们大都在什么地方卖
我们产品(用户)通过谁卖(买) —渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品
他们为什么会卖别人的产品

第一单元:迈向成功---经销商的开发与管理
一.渠道设计的原则与要素
外部环境:
  内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标

二.经销商的选择:
我们要经销商做什么
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好
自建渠道网络比中间商好
网络覆盖越大越密越好
一定要选实力强的经销商
合作只是暂时的
渠道政策是越优惠越好
… …
我们的结论是---
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求,正是你对其管理的切入点

二.经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论:渠道管理中的几个难点

三、如何更好地与经销商打好交道
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意,了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
1.明确沟通的重点是什么
2.沟通的重要性
3.对于要沟通的事情的好坏分析
4.用何种手段和方法实行
两点注意:
1.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
2.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
–当客户犹豫时;
–当客户疑虑时;
–当客户的要求过于苛刻时;
–当客户的兴趣不大时;

四、渠道冲突的管理:
渠道之间有哪些冲突
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
渠道冲突的实质:
利益的冲突是
渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

五、销售队伍管理
销售队伍的管理:
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
-库存
-销售完成
-市场政策的执行
-市场信息反馈
-财务
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满

六、客户信用管理与销售预警系统
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑

七、课堂演练:

第二单元:迈向成功---大客户的开发与维护(第2天)

前言:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型

第一章 针对大客户的销售流程
一.现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程

二.客户满意式销售流程
案例分析:美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析

第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗
1.成功销售人员的特点
–销售是什么
–我们在卖什么
–产品的差异性表现
–你卖的是价值,而不是

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