销售业绩是销售人员直接产生的,所以解决他们的困惑挑战,是撬动上述订单的“杠杆点”!很多销售人员面对销售困局时,往往不知道从哪里分析项目、分析哪些内容、需要什么信息,更不知如何抽丝剥茧、系统梳理出项目脉络,从而识别潜在风险、甄别赢单机会、制定有效策略。
《孙子兵法》:夫未战而庙算胜者,得算多也(始计篇),知彼知己,百战不殆(谋攻篇),胜兵先胜而后求战(军形篇)。
商场如战场,销售亦是如此,做到“知彼知己”,才能“百战不殆”。“赢单九问”汲取了古代兵法智慧,行动之前先“庙算”,全面收集各类信息,做到“知己知彼”,反复推演各种可能,制定正确策略,谋定而动,“胜兵先胜而后求战”!
“赢单九问”更是结合世界顶级理论,聚集本土实践,经过系统化和结构化,形成强大的逻辑结构,可用于指导销售人员分析形势处境,准确判断局势,引领销售团队知己知彼、固强制弱、谋定而动,有效制定大客户销售致胜策略和行动计划。
作为销售人员,如何学习与解码“赢单九问”的精髓,并运用于实际工作中?
为此,我们特邀原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家曾子亮老师与您一起学习大客户策略销售。本课程系统讲解“赢单九问”的内容,通过抽丝剥茧的讲授,分析真实项目案例,辅之以实战演练,引导学员学会“观形知势”,识别项目的变化与形势,分析项目关键人,梳理优劣势,“谋定而动”,制定精准的推进策略,“识局、拆局、布局”,一步步提升项目赢率,并与客户建立长久的信任和合作关系,从而提升学员的大客户销售能力,最终促进企业的业绩持续提升。
课程收获
企业收益:
1、提高项目赢率:实践证明,成功应用策略销售方法,销售成功率能够提升10%~15%;
2、提高每单单产:建立独特优势,避免恶性竞争和无效降价,能使每单单产提高5%~10%;
3、缩短销售周期:通过制定有效策略和执行计划,减少项目停滞周期,使每单平均销售周期缩短20%;
4、提高资源效率:通过精准的行动计划和有效的资源策略,降低销售成本,避免资源浪费,提升资源效能。
岗位收益:
1、掌握“赢单九问”策略分析流程,让策略制定更加逻辑化、结构化、流程化、系统化;
2、学会“识局”,识别目标、形式和角色,梳理优劣势,为推进项目做准备;
3、运用“拆局”策略,学会分析与判断客户的态度和决策动机,针对性做调整;
4、根据分析,学会正确“布局”,协调资源,制定有效的攻防策略;
5、学会发现项目中的潜在风险,基于全局意识、分析制定下一步赢单策略。
课程特色
1、真实模拟企业实际项目打单过程,学员组建多个营销团队,以团队为单位展开项目的争夺,直面激烈竞争,激发群体智慧,聚焦问题困惑,交流经验心得,让学员在课堂上就感受实际战场的激烈;
2、提供电子沙盘系统多维度评价、工具支撑,让学员亲身体验和感悟销售的奥妙,在模式的战争炮火中淬炼成长;
3、30%原理讲解+20%定义分析+20%方法总结+30%实战演练,多种教学方式,激活学员旧知,帮助学员掌握课程的核心知识,又能保证课程效果的落地转化。
销售总监/经理/主管/人员及销售团队负责人、资深销售骨干、大客户经理、客户经理、售前支持等。