高度决定眼界、专业创造价值!中国规模最大、实力最强的培训服务提供商! 注册 会员登录 注册 免费注册 博课首页 设为首页
热门搜索:  营改增 战略管理 市场营销 人力资源 
分类导航 首页 公开课 内训课 培训讲师 培训机构 生产管理 文章资讯
文库分类:
战略管理 | 综合管理 | 人力资源 | 营销管理 | 客户服务 | 生产管理 | 物流采购 | 财务管理 | 技术研发 | 个人技能 | MBA研 | 培训心得 | 连锁经营 |
国学智慧 | 资格认证 | 职业素养 | 沙盘模拟 | 参观游学 | 人力资源 | 财务资讯 | 职业经理 | 企业公关 | 市场营销 |
 详细内容 当前的位置:首页 >> 文库资讯 >> 让培训铭刻在销售员脑中
让培训铭刻在销售员脑中
发布时间:2015-1-20  来源:经理人 作者:

     每次开课前,麦克唐纳总要花一个小时重新摆设室内家俱。他把讲台或屏幕前整整齐齐排好的桌椅打乱,然后把椅子重新摆设,摆成七、八个人一组的小圈子。销售人员一走进他的教室,就立刻被吸引住了。

   麦克唐纳说道:“立时他们就看到了某种他们从未见过的东西。我想把他们的兴趣调动起来。他们开始会问:‘这是在干吗?’而不会只是翻看报纸,坐等上课开始。他们开始和自己感到陌生的人坐在一起,而且很快就彼此握手问候。”

让培训富有意义

   谈到销售培训,安排桌椅的方式里面大有文章。多数培训项目肯定都需要改造。麦克唐纳估计,学员在培训课上所学到的知识只有一成能用到实际工作上。考虑到培训所耗费的巨大资源,这一比例就更显得触目惊心了。

   为什么培训只能带来一成的回报?是培训项目本身有问题,还是由于受训销售代表在上课期间频频溜出去查电子邮件的缘故?有一点可以肯定,无论所花的费用多高,成人学习都不能勉强。再者,销售代表不会对空洞浮华、几无效果的培训感兴趣。

   如何开展有意义的培训,是一个难以逾越的挑战。提供适当培训的简捷方式是,应该用最适合成人的方法,将合适的内容传输给成人学员。在学习上,成人(尤其是销售人员)和儿童之间的最大差异,是成人把本身极富价值的经验带入课堂和研讨会。好的销售培训能把这种经验利用起来,点化为一种教学工具,把分享故事纳入教学内容。

   The Adult Learner:A Neglected Species(被忽略的群落:成人学习者)一书的作者Malcolm Knowles(诺尔斯)的观点得到了当今很多高级销售培训讲师的认同。诺尔斯的两个观点对培训讲师和经理人富有价值。第一,成人在感到自身不足,需要通过学习以提高绩效时,最愿意去学习;第二,成人学员比儿童具有更为丰富的阅历。

   换言之,成人参与学习是因为他们觉得有必要去学习。他们都拥有丰富的经验,知道怎样做行得通,怎样做行不通。经理人如想严格评审培训课程,可把这两个原则作为衡量尺度,查出培训前、培训期间及培训后哪些方面需要改进。

前期准备

   朗讯科技公司(Lucent Technologies)过去常把销售代表参加系列培训课作为销售培训的一部分,并以此作为职业资格评定的标准。而Bell Atlantic Mobile(编者译:贝尔大西洋移动通信公司)的销售总监Frank Noviello(诺伟珞)认为,这种方式未必考虑到销售代表亟需培训哪些方面。

   朗讯公司的高层后来决定,要让每位管理人员和2400名网络系统销售人员都制定自己的个人发展计划。他们认为公司要评估销售代表能力,最彻底的方式是采用电话访谈形式。

   这一做法听似很残酷,但最后朗讯公司对每个销售人员在整个销售组织中的定位一目了然,这正是他们所期待的结果。通过电话访谈得出结果后,朗讯公司的管理层会同每位业务员商谈,并一起制定出他们的个人发展计划、所要参加的培训、培训外发展计划、推荐书目和网址等等。

 

相关信息
让培训铭刻在销售员脑中 2015-1-20
50岁马云超过李嘉诚成为新亚洲首富 2014-12-12
王莽篡汉---历史上一次失败的360 评价 2014-12-10
小米营销很成功 ,营销模式要怎么复制 2014-10-27
找到真正的目标客户:学一点观人术 2014-7-21
微信营销需要有人情味 2014-7-21
如何让消费者成为你的代言人 2014-7-21
企业如何塑造冠军品牌 2014-7-21
营销的最高境界 2014-7-21
中小卖家如何经营好老客户? 2014-7-21
企业精准营销需要注意这几点 2014-7-21
如何变成市场营销的高手? 2014-7-21
最新内训课程
项目研发 项目成本管理与成本控制 [12]
战略管理 《华为管理模式》 [12]
职业技能 2016中国计算机科学 [5]
人力资源 第二届全国高校人力资源 [5]
销售管理 精英●巅峰厚脸皮突破 [2]
职业素养 职业化经理人六项修炼 [12]
综合管理 跨部门沟通与协调 [12]
综合管理 管理创新 [12]
综合管理 从技术走向管理 [12]
综合管理 从技术走向管理 [12]
战略管理 《大道与匠心》总裁研修 [12]
战略管理 《传统企业转型升级—趋 [12]
企业内训分类
国学心理学
MBA总裁班
拓展其它
职业技能
项目研发
采购物流
生产管理
质量管理
财务管理
客户服务
市场营销
销售管理
职业素养
综合管理
战略管理
精品课程
高效仓储管理实战技能训练
经理人绩效管理能力通关训练
采购合同管理与法务风险规避
管理沟通精要
进出口国际贸易实务培训班
精准采购训练营
基于员工能力的薪酬激励体系设计
国际注册培训师认证班高级班
采购法务风险规避与合同管理
服务营销生命线——让您的客户由满意走向忠
进出口国际贸易实务操作与海关实务管理
任职资格与员工能力体系建设
国际注册培训师认证班中级班
知识文库
借款和各项费用开支标准及审批程序
经营计划与预算制度
企业审计工作制度
企业内部审计工作规定
应收帐款及应收票据管理办法
固定资产火灾保险事务处理准则
财务盘点制度
财产管理办法
固定资产管理制度
广西玉柴物流公司2009年度培训工
没有培训评估,就没有企业培训
关于怎样对培训进行评估
职工培训效果的评估
2017年企业培训需求调查表
【上海育文咨询】-质量成本管理重要
【上海育文】VDA6.3过程审核
李悦敏谈PMP备考培训的一些技巧解
李悦敏的从技术走向管理
李悦敏论如何成为一个合格的PM
项目管理的六大原则--李悦敏
                                 首页 | 公开课 | 内训 | 版权声明 |会员中心  |关于我们 |积分兑换

Copyright @ 2013 Boke All rights reserved 广州博课企业管理咨询有限公司版权所有

24小时全国服务热线: 400-685-6825 在线客服:2962287713

电话:020-31040168   61952186  

E-mail:cnboke#cnboke.com("#“号请替换成"@")

粤ICP备14060064-1号

客服在线咨询
客服在线咨询
客服在线咨询
合作在线咨询
广告在线咨询
   4006856825
关闭×