工业品大客户销售力提升训练营其它上课时间：

课程对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程收益:

课程概要：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。
培训形式：
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲:

课程大纲：第一讲、工业品大客户营销策略(2H)× 中国工业企业营销现况× 中国营销观念的发展阶段× 工业品营销具有八大特点× 市场营销与“销售”的区别× 大客户销售提高销售效率× 经营大客户营销价值× 大客户销售误区× 工业品大客户营销特征× 工业品销售人员需要的行为特征× 现代销售与传统销售的区别收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远 多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二讲、中国式营销思维(1H)一、中国人思维方式对营销的影响1.中西方为人处世特点2.中西方人沟通特点3.中西方人的思维特点二、中国地域文化对营销的影响三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响四、中国式营销的“五维”误区收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)一、大客户采购与销售流程分析第一步、收集信息，客户评估1.大客户的有效开发---信息漏斗2.目标客户评估的四个自问3.目标客户评估表4.对目标客户进行分类第二步、理清角色，建立关系第三步、技术交流，影响标准1.工业品常见的推广方式2.展会是公司形象的体现3.技术交流是洗脑最好的方式4.商务活动是良好沟通的润滑剂5.参观考察提高信任度第四步、销售定位，把握策略第五步、商务谈判，赢得订单第六步、合同收款，售后服务二、销售过程节点回顾三、漏斗式销售表法则附1：漏斗式销售阶段定义工具：客户评估表收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。 第四讲、大客户采购决策分析(2H)一、大客户的有效开发步骤二、大客户组织架构分析三、对组织结构分析和关系人排序四、客户机构在采购各阶段的主要业务附：一般企业组织结构五、决定成交的四个影响者 1.教练---客户企业中的内线 2.使用者---产品的直接使用者 3.技术把关者---对技术有绝对的发言权 4.决策者---具有最终的决策权力六、关键人物性格分析1.完美型客户类型说明和策略2.力量型客户类型说明3.活泼型客户类型说明和策略4.和平型客户类型说明和策略附1：实战案例分析：丢单附2：性格测试附3：销售读心术工具：客户信息收集档案视频：谁在撒谎收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。 第五讲、顾问式销售技巧(6H)一、拜访前的准备1.拜访中需要那些工具2.客户企业基本信息表3.客户个人信息表二、拜访接洽与建立信任1.万事开头难—留下深刻印象的开场白2.建立人际关系的五个台阶3.销售拜访要注意的八个问题演练：开场白与拜访训练三、探明客户需求技巧1.需求冰山2.隐含需求与明确需求 3.客户需求心理变化 4.顾问式销售最核心的SPIN技术演练：SPIN技术训练题视频：《SPIN技术经典运用》演练：模拟演练（角色扮演）四、紧握利益之剑——有效的产品推荐 1.FABE的理论基础—客户心中的5个问题2.特点|优点|利益(FAB)对销售的影响 3.把产品的功能转化为买主的利益4.如何联结产品与顾客的需求演练：实例练习头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议 1.异议处理流程及原则2.用价值取代价格3.销售人员回应客户异议法 4.销售话术四组合5．处理价格拒绝异议6.不要掉入“价格陷阱”7.价格异议中的让步原则8.处理价格异议的策略9.提高处理异议的巧实力六、成交中的临门一脚 1.成交的基本策略 2.业务成交技巧---成交信号3.成交信号---口头语信号4.成交信号---表情语信号5.成交信号---姿态语信号6.成交时机出现后的“四不要” 7.常用八大成交方法 8.一剑封喉秘籍 9..促进业务成交应注意的两点七、顺水推舟——要求客户转介绍八、高品质服务提升产品价值1.客户服务的价值和基本特征2.真正的销售始于售后3.客户投诉处理三原则4.平息客户不满六步骤5.情感服务是充满人情味的服务

培训师介绍：

实战企业首席营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战，把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼，启发性强。
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办“我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。
【主讲课程】
工业品大客户销售策略和技巧