对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用 请将还是激将 用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用 是人情化管理还是制度化管理 管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要 是利益重要还是制度重要 我们现实中的工作应该怎样去开展呢 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；
1. 面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段－－－开拓型的人才与服务型的人才如何选择
2. 管理层如何为企业设计正确的营销模式－－－项目
销售人员与渠道
销售人员的特点与差异
3. 能力出众，个性鲜明 －－－ 对于有能力的员工应该如何管理
4. 打江山易，守江山难 －－－ 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成
5. 内部提拔，对外招聘 －－－ 两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险
6. 尺有所长，寸有所短 －－－ 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长
7. 教会徒弟，饿死师傅 －－－ 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩， 他们的思想如何转变
8. 满足现状，小富即安 －－－ 客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励
9. 忠于企业，忠于岗位 －－－“忠诚度”的教育效果如何 新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育
10. 待遇年年涨，抱怨不见少 －－－
销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是唯一的激励方式吗 第一部分：认清我们的环境
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道
销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考题：
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）
2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）
3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）
4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）
二、营销策略的制定
1. 策略的制定靠信心、经验、组成 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
1. 竞争有几个层次 最优秀的企业
销售的仅仅是产品
2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超
销售还是集体智慧
3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易
第二部分：明确我们的策略
一、差异化经营，树立优势：
1. 如何为自身的产品树立正确的定位
2. 不同竞争力与成熟度的市场应如何选择
3. 不同类型与需求的客户如何差异化服务
4. 如何提炼与展示自身的买点
5. 如何制定具体的行动计划
6. 不同发展阶段机构与人员的配置
★ 案例研讨：Nor－Tech公司细分市场案例分析
★ 思考：1. 好的产品一定能赢得市场与客户的认同
2. 如何集中资源，创造条件，开拓市场
二、客户心态分析以创造最佳合作条件：
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 客户的顾虑
9. 如何创造与客户合作的机会
10. 如何为“客户着想”
★ 案例研讨：3M投影仪案例讨论与分析
★ 思考：1. 你的客户如何定位
2. 你的客户如何思考与你的合作
第三部分：营销部门的团队建设与管理
一、
销售主管的角色认知：
1.
销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商－做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2.
销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3.
销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4.
销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、
销售人员的选，育，用，留：
1. 如何选人：
a. 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的
销售精英似乎总是一些“外行”
b. 团队的合作精神
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c.
执行力 ★ 案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：
销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解，更好使用
感受支持，感受团队
及时发现，避免弯路
传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
积极主动
以终为始
要事第一
共赢的心态
发现优势，发挥优势
兴趣广泛，平衡发展
居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗
d. 员工的分析与判断能力
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户
★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作
a. 员工的管理
员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，
销售与支持
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
B. 员工的授权：
为何要授权
－－－提高效率， 责任到人
授权的基础
－－－能力 + 信任 + 制度
如何授权
－－－由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的
c. 员工的激励:
激励的误区
激励的原理
激励的内容
激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持
D. 如何留人：
用待遇留人：
用职位留人：
用机会留人：
用福利留人：
用期权留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工
留住员工的心得与体会：
1）成长的速度：
2）人各有志：
3）必要的流动率：
4）不能被绑架：
5）主动出击：
团队建设总结：
迷失现象：多数不一定是对的
偏移现象：避免群众表态，避免走极端
共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理
三、
销售主管管理的组织与任务设计
1.
销售指标的组成
2. 销量大=贡献大
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3.
销售队伍组建的基本方式
（1）按区域划分
徐周
潘俊
李良德
高圣皓
张珂
黄道雄
甘建荣