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专业销售技巧之大客户开发
课程编号：8654 查看完整版课程大纲
时间地点：日　至　日　培训时长：2天
主讲老师：陶国玲（查看该老师更多课程）
课程价格：￥17000元/位（更多优惠请致电020-31041068)
会员价格：￥16100元/位（免费注册博课会员)
课程类别：市场营销 （查看该类别更多课程）
所有排期：
培训内容:

课程大纲:

通过学习讨论一系列的工具和方法，详细分析：
一，客户端
- 行业地位与竞争环境
- 机构应对的策略选择
-面临的内外挑战 ……

二，客户与我方的关系
- 在客户眼中我的角色
( 一个供应商而已,
一名需求满足者,
还是一位战略合作伙伴 )
-过去，现在，未来的状况
(案例分析 ……)
三，你需要直接，间接面对的人物
- 分析关键人物
- 每个人的个人需求
- 这个岗位的机构目标

-该人士在决策流程中的地位角色
-情景演练
( 案例分析 …… )
在此基础上：
四，整合各种有利，不利因素
- 各竞争对手与我方条件对比
- 产品、服务
- 价格
- 其它 (人脉 ……)
- 客户购买与我方销售的流程与标准…..
- 非常不协调之处
- 可能带来困难情况
- 开发该客户预计所需资源及其时间
- 正常情况
- 决定取舍的底线
- 研究客户的主要购买标准
- 什么是他必须要的
- 什么是他最好能获得的
- 如何区分两者
- 确定你的竞争地位
相关工具应用
（案例分析 …… ）
五，制定有效的行动计划
- 明确清晰目标
- 整合各种资源
- 四种微观策略
- 制定切实可行的行动计划
- 把握关键节点：
- 拜访
- 演示
- 建议书 （标书）
- 谈判
- 与客户建立长期关系的途径
- 如何处理挫折
( 案例讲评 …… )

六，回顾与总结

培训对象：

所有对此课程感兴趣的对象

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