培训内容:
培训受众:
工业品行业资深销售人员、大客户经理、销售总监，或以上级别员工
课程收益:
理解大客户对企业的重要性
学习如何细分市场并确定目标大客户
掌握对大客户组织、需求和竞争分析的方法
学习大客户管理战略性高度的思考方法
如何使用四大战术实施大客户管理
课程大纲:
第一部分:目标大客户确定
1）市场细分与目标市场
市场细分的概念
确定细分市场的关键因素
评估细分市场的三个因素
2）客户的分级
Pareto原则
客户价值金字塔
客户分级和分级四大指标
3）大客户的特征和类型
大客户采购的特征
大客户的三种类型和特征
4）为大客户创造价值
客户让渡价值
三类大客户价值创造
第二部分:大客户分析
1）收集关键信息
收集信息有效方法— 内线和教练
案例讨论：失之交臂的订单
2）竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略
3）大客户的组织分析
客户采购组织分析模型
客户采购组织分析图
案例讨论: 电气自动化案例
4）大客户需求分析
需求漏斗和需求三部曲
需求探寻雷达图
了解客户满意度的四个方法
互动游戏——孤岛求生
第三部分:大客户竞争战略
大客户战略管理基本思路
大客户竞争战略——进攻和防守
第四部分:大客户战术实施
1）建立强势品牌
特劳特的定位理论
品牌定位的方法
2)发展客户关系
关系两大要素：利益+信任
客户关系发展四个阶段
案例讨论:搞砸的拜访
建立客户关系四步曲
客户关系升级
案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼
3)高层公关和互动
高层公关三部曲
高层互动的方法
案例讨论：一家欧洲汽车配件离合器企业的困惑
4)设置进入壁垒
壁垒的三个方法
技术壁垒、商务壁垒、流程嵌入
5)提升服务水平
服务质量五大差距
满意度— 忠诚度的关系曲线
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法
服务标准制定程序
第五部分:大客户实战技巧
1）提问和倾听技巧
2）介绍产品FABE法
3）SPIN提问法
4）谈判技巧
培训师介绍：
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》 《销售管理的八个控制点》