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课程编号:56311 查看完整版课程大纲
时间地点:2020/5/22日 至 2020/5/23日 杭州培训时长:2天
主讲老师:王鉴(查看该老师更多课程)
课程价格:¥4200元/位(更多优惠请致电020-31041068)
会员价格:¥3780元/位(免费注册博课会员)
课程类别:市场营销 (查看该类别更多课程)
所有排期: 2020/5/22至2020/5/23 杭州
培训内容:

课程收获:

1、立足为客户提供解决方案实现深度价值营销

2、学习 SPIN 销售深度访谈的技法

3、掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具

4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法

5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买

6、通过识别客户切入路径设计项目销售进展

课程特色

-采用情景式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程

-运用丰富真实的企业案例和互动演练,辅导学员学习参与,力求实战、实用、实效

-定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关,达到“学以致用”


课程大纲

【第一部分】

一、销售困境突围

1、产品性能同质化,买方市场日趋强势

2、客户需求差别化,解决方案成为营销制胜关键

3、 采购周期长,一次性的推销难以奏效

-4、客户决策链复杂,需找对人、说对话、做对事

方案销售路径

1、 立足客户问题解决的一对一深度营销

2、提供全过程咨询与服务,实现客户利益诉求

3、 解决方案销售流程 - 需求调查,方案呈现

4、信任建立,项目签约,实施管理,客情维护

三、客户需求调查

1、SPIN顾问式销售核心技术解析

2、分析客户的运行现状,诊断客户的难点问题

3、揭示问题的不利影响,展现方案的价值回报

4、销售工具箱:销售访谈计划表

5、客户最关注的三类人–买家,对手,自己

6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率

7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现

8、销售工具箱:客户需求分析表


【第二部分】

产品方案呈现

1、 致力于客户企业与个人利益最大化

2、认知客户购买决策准则,调整方案匹配

3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案

4、销售工具箱:产品利益规划表

5、销售演示–激发客户购买欲望的推手

6、体验式营销:现场展示、案例实证、产品试用

7、销售提案–从事解决方案销售的工具

8、销售工具箱:销售提案结构表

客户信任建立

1、消除采购风险,树立客户信心

2、客户关注转移曲线解析

3、采购的“负面后果”障碍及应对策略

4、销售工具箱:客户顾虑应对表

项目签约路径

1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者

2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权

3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

4、销售工具箱:项目商机计划表

专家简介

原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴

实战经验

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者,立足提供专业、系统的培训解决方案,针对不同层级的销售人员和管理者,为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来,始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具,帮助企业建立行之有效的销售管理体系,实现销售团队的行为优化与业绩提升。

专业背景澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人

主要课程

《专业销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等

服务客户

艾默生电气、三星电子,三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电气……


培训对象:

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。

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