【课程背景】
当前，众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型，国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律，在不变中利用变化的力量？如何快速整合各类资源？如何制定可控的营销战略？如何带好营销团队，让更多的销售人员做到80分？如何快速响应客户需求？如何管理好渠道又控制终端？如何获得情报搞定高层？
工业品营销研究院领衔专家讲师团顺应企业发展之需，针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题，精心设计课程，将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合，为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。
【授课讲师】工业品营销研究院院长 丁兴良 领衔专家讲师团
【学员对象】工业品行业企业营销总经理、营销总监
【开课地点】中国 上海
【模块设计】
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三大阶段 |
训练课程 |
师资 |
时间安排 |
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第一阶段 |
工业品战略营销新模式 |
丁老师 |
9月 23日 |
具体请查看通知函 |
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工业品品牌战略与区域市场 |
丁老师 |
9月24日 |
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工业品营销业务管控与运营管控 |
汪老师 |
9月 25日 |
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第二阶段 |
打造高绩效的销售团队 |
汪老师 |
10月27日 |
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政商大客户的高层公关 |
汪老师 |
10月28日 |
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突破工业品营销瓶颈 |
丁老师 |
10月29日 |
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检验标准化的流程体系的有效性 |
训练前：需求分析，目标设定，带着问题和案例来学习 训练中：演练、个人行动改善计划及跟踪、沙盘模拟、过关考试，QQ群，微信群在线提供问题解答，应用辅导 训练后：系统学习，全部学习任务清单完成，公司检验合格，颁发“IMSC--营销总监资格证书” |
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落地执行 |
全程辅导完成“营销总监的管理手册” |
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【营销总监系统训练特色】
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差异 |
常规培训 |
中层人才压模训练 |
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常规讲师vs.人才压模训练师 |
以我为中心 |
以学员为中心 |
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关注自身内容 |
关注学员接收及应用 |
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演讲为主 |
训练过关为主 |
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常见的宣讲手段 |
训前调研,训中辅导,训后作业总结,提升 |
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训练课程设计方式 |
单纯讲授80% + 案例分享等20% |
讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20% |
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培训后成果 |
培训结束，填写教学满意度 |
成果1—10天的训练时间 成果2—编写一套完整的管理手册 成果3—可以销售经理认证资格的证书成果 …… |
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员工学习意愿 |
员工被动接受公司安排 |
以能力模型为导向，主动学习 |
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培训体系的规划 |
比较零散、不够系统 |
层次性较强、系统化规划 |
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需求产生的来源 |
按照需求部门要求来设计 |
以岗位要求的综合能力为出发点 |
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知识管理的规划 |
没有沉淀 |
形成自己的一套知识体系，有沉淀 |
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经验总结的要求 |
掌握在业务精英手里 |
形成公司的一套经验体系 |
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培训效果的检验 |
基本无法衡量 |
可以形成鲜明对比，可以检验效果 |
【系统课程特色】
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
工具可落地：本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。
【课程大纲】
工业品战略营销新模式
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一、工业品战略营销新模式--4E理论 市场营销发展的理论 4P的诞生 4P产生的困惑 4P*4E 4E在工业品营销的价值 4E对工业品营销的指导原则 二、项目营销是工业品4E理论组织基石 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构 项目性团队的考核绩效与薪酬设计 项目性团队对工作的价值体现 三、价值营销是工业品4E理论核心卖点 完整产品的三个核心 塑造价值是工业品营销的核心 挖掘增值服务来创造价值 品牌是价值一直的动力 |
四、短渠道是工业品4E理论推广通路 渠道发展的原则： 广、深、宽 快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等 工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄 工业品渠道表现形式 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度
五、美誉度是工业品4E理论包装精髓 快速消费品市场促销的方式 工业品营销 美誉度塑造信任感 工业品促销的四重法宝 信任感的体现：“九阴真经” 六、4E理论的营销整合策略 4E内在的联系与规律 “1E+3E”的营销模式 “4E模型”该如何运用及实施 |
工业品品牌战略与区域市场
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一、企业品牌运营现状分析 传统制造业面临的低利润竞争挑战 客户采购模式和采购价值关的变化分析 传统企业品牌建设的困惑 案例：徐工的品牌建设 二、品牌营销的企业价值 品牌带来的四大溢价能力 通过产品的价值实现品牌溢价 品牌营销的五部曲 案例：格力的品牌运营 三、区域市场分析与品牌竞争战略 市场调研与行业分析 市场竞争优势的SWOT分析 细分市场与卡位战略 制定有效营销策略 四、品牌定位（重点） 品牌定位的市场价值 提炼品牌核心价值实现的企业目标 品牌核心价值的三个层面 案例：如何提炼企业的使用价值 情感价值和象征价值？ |
五、品牌传播（重点） 品牌传播的三种思路与模式 案例：ABB的品牌展览体验 品牌建立并塑造的步骤 品牌推广的5大方法 六、互联网品牌传播与促销 案例：美的品牌的互联网营销 七、工业品品牌营销的7大推广武器 品牌促销交流会 行业展会 产品的推广活动 公共关系营销 事件关联营销 口碑营销 专业媒体广告 案例：华为的“一五一”工程 八、品牌的延伸与维护 品牌延伸的"T"型战略 品牌延伸的前提条件 案例：美国西南航空公司案例 品牌的危机意识与危机管理 |
工业品营销业务管控与运营管控
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一、如何破解营销管理过程中的八大困惑 销售业务流程管控的八大困惑 如何突破销售人员成长的瓶颈 建人才压模体系促进销售人才快速成长 案例：ABB的营销管控系统 二、业务流程管控系统提升企业的成单率 项目操作的推进的业务流程 大项目客户9层级的业务管理体系 案例分析：分析大项目客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？ 项目开发的9层级业务管理体系 案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？ 梳理适合于我们企业的业务流程体系 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？ 三、客户风险与项目风险管控 不同类型客户的价值分析 如何对客户进行分类管理？ |
三类不同价值需求的客户如何应对？ 分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理 按照合作阶段对客户进行阶段管控 四、项目诊断分析与竞争策略 大客户运作的思路分析 由上往下项目运作方法-双螺旋法则 由下往上项目运作方法-爬楼梯法则 如何协助员工完成高层突围 项目在线六步分析法 案例研讨：利用六步分析法分析案例？ 五、业务管控体系进行有效销售管理 案例管理 市场信息管理 如何利用业务管控系统进行项 过程推进和考核 利用业务管控系统进行生产预测 |
打造高绩效的销售团队
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一、销售经理的角色认知 销售经理的6大职责？ 视频：《亮剑》--以弱胜强 团队形成的四个阶段 高效营销团队的9个特征 视频：亮剑精神 团队领导的3大要求 提升团队凝聚力的13个方法 演练：现场利用所学方法打造团队 团队成员4类风格分析 案例：《西游记》团队解析 部属发展的4个阶段 案例：优秀销售人员提升为团队领导后的困惑？ 二、如何提升销售人员的动力（重点） 销售人员动力的4大来源 提升团队动力的13大工具和机制实操 销售团队文化落地操作4步曲 视频：《军队如何做文化》 梦想导航工具 演练：如何制定员工职业生涯规划 |
三、如何提升销售团队的执行力（重点） 团队绩效密码 案例：有计划有检查为何执行力很差？ 结果与任务 举例：销售人员的任务和结果 做结果的三大原则 案例：为什么明星销售员的动力不断下降 四、如何建立销售团队的4R执行力系统 市场开发计划 客户信息登记表 项目立项（大客户）评估表 项目大客户过程跟踪检查反馈表 员工绩效考核表（月或季度） YCYA---销售团队执行力工具 销售计划质询会--执行力工具 五、销售团队的日常管控 会议管理 演练：如何开项目案例研讨会 高效会议的9大原则 拜访管理 出差管理 |
政商大客户的高层公关
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一、新常态下大客户营销的特点 经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破 二、如何克服高层公关时的惧上心态 高层公关的战略意义 经典案例：高层到底支持谁？ 拜访高层的心态 1.拜访高层时的四类不良心态 2.惧上心态的三个根源 3.惧上心态的五大通道演练 4.克服惧上心态的四个方法 经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局 三、高层公关策略 谁是高层，分层攻略 大项目高层运作的法则 四、识别高层的风格与需求 高层情报收集与应用 经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？ 高层社交风格分析 案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法 高层需求分析 案例：赖昌星与王林的高层营销策略 经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？ |
五、高层客户的拜访 高层客户拜访 演练：电话约见演练 经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？ 六、与高层发展关系建立信任 推进高层客情关系的13大利器 寻找并建立共同点 演练：通过共同点破冰 经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作 经典案例：利用公司庆典搞定高层 经典案例：拼死一搏，鹿死谁手 经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗 如何由线人推进高层关系 如何建立高层信任 案例：大西洋制罐新建项目的运作 七、如何培训高层---引导需求 如何培训高层--高层突破的关键 案例：培训说服高层的经典案例 八、高层客户关系维护 如何维护高层关系 案例：大西洋制罐新建项目的运作 演练：判断客户关系的阶段 案例：利用差异化的人情搞定高层？ |
突破工业品营销瓶颈
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一、重塑工业品关系营销的新思维 工业品营销的五大特征 工业品营销的“四度理论” 关系营销的三大新内涵 工业品营销的六大误区 工业品营销七大的经脉图 案例：电气自动化行业的“灰色营销” 二、工业品营销策划的八步法 以用户需求为中心的调研 核心竞争优势的再造 避开价格战的新突破 建立优质的目标客户 企业组织架构中的资源配对 绩效考核与管理 工业品市场推广的“九阴真经” 执行方案与成本控制 案例分析： 通用电气的营销分析模型 三、工业品营销管理的天龙八部 客户内部采购流程的分析 客户内部的职能分工 项目性销售的推进流程 |
销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部” 四、工业品营销发展的关键—关系营销 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 案例分析： 中国式关系营销发展的途径 五、提升服务来建立战略性合作伙伴 用对心是服务的一项原则 建立服务的五大体系 个性化服务的二大关键 客户关系提升的25方格 建立忠诚度的五大指标 战略性合作伙伴的三个因素 案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？ |
【课程讲师】
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丁兴良 中国工业品实战营销创始人 n 工业品营销研究院院长、资深咨询顾问 n 工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者 n 中欧国际工商管理学院EMBA n 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师 n 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾 18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。 |
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汪奎 工业品行业咨询顾问&资深讲师 n 工业品营销研究院专家讲师团 n 西安市远征科技有限公司-总经理 n 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师 n 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士 十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等 |
报名须知：
【招生对象】工业企业销售总经理、营销总监
【学费标准】16800元/位 系列课程总费用（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；午餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店）
工业企业销售总经理、营销总监