在全球化大背景下，作为一名管理者，应当明白该如何来制定出一个成功的商业策略，并提供给大客户其预期的卓越服务，这两大因素对于发展长期客户关系来说很关键。通过创建客户和供应商的双赢关系，来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。这一课程支持大客户管理者，因为他们利用4个主要角色来设计其销售策略：管理他们的客户背景、管理业务方案、管理客户关系、管理团队和项目。
1.大客户经理的工作
*大客户管理定义
*大客户管理的组织模型
2.大客户经理——知识管理者
*专家和顾问角色
*获得和保持对客户的深入了解
*草拟出SWOT分析
3.大客户经理——业务管理者
*提供者／业务开拓者角色
*针对客户的业务方案
*客户计划流程
4.大客户经理——关系管理者
*公共关系角色
*识别和涵括关键参与者
*分析客户关系的有效性，以便重新调整相关战略
5.大客户经理——项目和团队管理者
*负责行动方案实施的协调者角色
*组织实施和动员团队
*引导行动方案的发展
*促进合作，避免冲突
* 管理大客户的销售总监* 销售工程师或大客户经理* 销售经理