让销售管理者或“师傅”学会采用“教练技巧”来辅导和管理下属，复制优秀销售第一天
课程第一篇：课程导入
1.案例分析：如果是你该怎么办
2.销售管理经常遇到的困难分析
3.从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
4.销售绩效的来源分析
5.销售流程的成熟度分析
6.五种常见的销售经理
第二篇：销售教练
第一章：第一要务，由经理到教练
1.指令式管理对训练式开发
2.销售教练：业绩腾飞的原动力
3.开发式训练的辅导原则\辅导内容第二章：开发式训练模型
1.开发式训练的基本原则
w融洽关系、确立训练目标、交换意见、分析障碍、寻找解决办法、付诸行动
w第三章：反馈
w反馈才能改善
w为什么不愿意反馈
w评价式反馈与开发式反馈
w开发式反馈的原则、技巧
第四章：多场景下的开发式训练
w自我\销售会议\同事\销售现场\远程训练
第五章：制定并训练计划
w准备和跟进、训练的时间分配、形成长期的机制、为每个销售制定计划、推动计划执行
w计划模板
第二天
课程第三篇：控制销售执行
1.客户怎么买
2.销售流程关键模块分析：绿表
3.销售策略关键要素分析：蓝表
4.销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
5.如何与销售分析和讨论订单
6.案例分析
第四篇：销售业绩管理
w如何制定销售目标
w考核体系的制定
w用绩效看板分析销售
w业绩考评的五个方面w预测销售目标实现率
w业绩评估
w业绩面谈模型
w不同水平的销售人员的面谈模式
w工具模板
w课堂训练
第五篇：销售支持
w需要制作哪些销售支持工具
w销售组织分析
w销售管理工具设计
销售总监、销售部经理、销售团队领导者