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课程大纲:

Objectives/培训目标:
随着中国金融市场的日益完善和发展，各家银行将面临前所未有的冲击和挑战，支行长是带领营销一线队伍的领导者，同时又是各家银行冲击市场的尖兵部队，鉴于对公客户和个人客户之间的关联性，一些银行提出了公私联动的营销模式，这对于支行长来讲也是一个全新的挑战，如何提升自身的项目攻关与协调能力，如何避免与客户接触中出现的技能误区和盲点，如何辅导客户经理以提升一线队伍的战斗力，如何使有限的银行客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个支行长都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：
使学员清晰了解银行客户营销核心维他命与管理要点，寻找能力最佳结合点
使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。
使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。
使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生。
使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化。
学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到最大化。
1. 角色的认知与挑战
虚拟营销团队的组建与任务点布置。
银行高效营销三大核心维他命分析。
银行金融方案呈现四大基本核心点。
银行客户策略营销五子登科关键点。
银行对公对私营销流程区别点分析
银行一线营销当今营销所面临挑战。
案例分析：“海泡”带给支行长启示。
2. 构建高效营销影响
良好的营销沟通是成交的根本保证
专业的形象能产生专业的营销效果
高效率客户沟通的三大基本功解析
识别并高效把握客户四大性格特点
调节银行客户经理心态的五大步骤
掌握增近客户关系的六大状态同步
现场训练：张先生的理财计划洽谈
3. 理清客户决策关系
决策流程是客户项目能否成功关键。
银行对公客户招标公平还是不公平。
银行对公客户销售的三种客户关系。
打开银行对公客户营销致命黑箱子。
高效银行对公客户策略营销七工具。
找出影响银行客户营销七大关键人。
银行案例：银行客户经理张楠困惑。
4. 客户的保留与维护
银行客户满意度与忠程度区别分析。
银行客户关系维护四大思路与策略。
银行客户保留与维护六种核心力量。
处理银行客户投诉五大流程与步骤。
应用期望值管理法处理客户的投诉。
两家地毯公司服务看服务意识培养。
影视案例：期望值处理银行的投诉。