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课程大纲:

第一部分：为什么要给力家装
第二部分：家装拓展现状
第三部分：如何给力家装
第一部分：为什么要给力家装
一、消费者装修流程
二、竞品家装渠道表现
三、家装渠道的价值
消费者装修流程
家装公司和设计师是客户的第一接触人，并贯穿整个装修流程
1、家装公司选定
2、设计师出方案
3、主材（橱、衣）选购
4、施工
5、验收
装修客户
50%以上选择正规装修公司，在这部分客户当中，
20%客户主材选定依赖装修公司（高端消费群体）
70%客户主材选定受设计师影响
10%客户不受影响（业内人士）
可见，家装公司及设计师对消费者影响巨大
结论：
家装公司及设计师是我们橱柜衣柜产品从经销商流转到消费者手中所经历的第一个环节和重要推动力量,不能不重视。
家装公司影响力---不容小视
橱柜品牌名称 2011橱柜产值 家装公司 2011家装产值 合作模式
BOSS 约5500万 红蚂蚁 约4.5-5亿 不合作
冠博 约3500万 旭日 约3亿 排他性合作
柏德 约3000万 清风 约2.5亿
约1500万 贝特 约1.5亿
约500万 安然居 约1亿
东莞名雕、武汉雅婷、湖南鸿扬等地也出现了，类似“苏州模式”家装公司
家装公司影响力---不容小视
家装渠道的特点
1、“家装”影响零售是目前的一种普遍现象，势不可挡。
2、家装公司或设计师因其被消费信赖，他能给你带单，而且单值较大，如不与其合作，他与竞品合作且说你坏话，将你店面的单撬走。
3、消费者相信设计师，但又“害怕”得罪设计师。
4、竞品都在积极开展与家装公司或设计师的合作，不合作将会降低你的市场份额。
设计师为什么“一女多嫁 ”
1、设计师担心客户察觉其推销嫌疑，一般会推荐2-3品牌。
2、设计师师担心我们的成交率不高，导致订单流失，于是
为保障自身利益不受损失，所以多家报备
此举虽不厚道，但属于情理之中！
家装渠道的特点------能把单做大
单值 毛利 家装返点 结余
1万元 40% / 4000元
1.5万元 40% 15% 3750元
注：家装公司或设计师，为了他自身的利益，通常将单往大了做，同时也具有这个方面的能力
二、竞品家装渠道表现
志邦：将家装渠道销售作为其迅速启动市场和抢占市场份额的重要手段，其家装渠道销售占比30%
金牌：其50%以上销售来自家装渠道合作，家装渠道合作是其最主要营销策略
地方品牌：如长沙巨迪年销售5000万元，70%以上订单来自家装渠道，家装营销已成为各地地方品牌抢占市场的利器
三、家装渠道的价值
1、更为迅速和广泛的传播我们的品牌
2、良好的家装合作可以保证稳定的进店客流
3、紧抓高端消费群体，抢占市场制高点
4、抢占份额挤压对手的空间，遏制对手发展
家装渠道之于我们的核心价值：
不做家装=养虎为患
做家装=如虎添翼
第二部分：家装拓展现状
一、家装合作案例
二、家装合作的心态
三、家装合作模式
一、家装渠道合作案例
◆广州分公司家装渠道销售占比15%，年贡献销售额1500万，且呈逐年递增趋势；
◆吉林商场家装渠道销售占比70%，年贡献销售额1400万，通过家装渠道的全面合作，使其牢牢占据市场霸主地位；
◆绵阳商场家装渠道销售占比40%，年贡献销售额800万，通畅的家装渠道销售，小市场也能产生大业绩。
◆深圳商场2009年有25%的销售额来自设计师或家装公司带单。
◆三亚商场35%左右的销售额来自设计师或家装公司带单。。。。。。
心态一：不主动、不拒绝、不讨好
心态二：实属鸡肋，又怕得罪，控制性的做
心态三：家装或设计师没作用，白花钱，不予合作
心态四：设计师惟利是图，一女多嫁，没忠诚度，
很纠结，一直下不了决心要不要做
二、家装渠道合作中的错误心态
正确心态：家装合作不仅战术也是战略
案例讨论：
湖北黄梅商场（六级），一家装饰公司（从深圳来的）老板告知欧派，有一个实木橱柜+衣柜的订单，单值30万元，对方开出的条件是30%的返点（他正常的返点是15%）。
如果您是这个商场老板您做还是不做 理由是什么
思考一：业绩做的不好，要不要做
思考二：在当地没有做到前三名，要不要做
思考三：对手给到25%返点，家装公司也要25%返点，
--------要不要做
思考四：做的还可以在当地是实至名归的老大
（都拿汽车大奖了），要不要做
思考五：家装公司合作，占销售占比多少比较合理
家装公司合作，占销售占比
◇弱势：建议40-60%（建议不超过60%）
◇中等：建议30-50%（以店面为主导）
◇强势：建议15-30%
合作模式一：固定返点式
定义：即不管介绍的单子数量多少、单值大小一律按照固定的返点支付介绍费，针对不同产品、不同系列制定不同的返点政策，鼓励、引导设计师推高端、高值产品。
举例：如某商场与装饰公司的合作返点设置---1、时尚系列、经典系列产品为合同金额的10%；2、尊贵系列柜体部分15%，其他10%；3、特价产品、进口台面5%。
适用范围：较广，现今大多数商场均采用此种方式与装饰公司合作。
优点：简单、易操作。
缺点：不具备激励性。
合作模式二：阶梯返点式
定义：即根据一定时段内所介绍的订单值累加结果不同给予不同的返点。
（如：深圳商场与家居乐的合作就是采用这种方式）
适用范围：全国大部分商场。
优点：具有一定的激励性，并能稳固合作关系。
缺点：增加工作量（要建立详细的台账），一旦出错将导致对方的不悦。
合作模式三：任务下达式
定义：即对合作的装饰公司下达销售任务（销量或销售额）指标的方式，根据任务完成情况给予不同的返点。（如：常州、遵义、玉溪）
适用范围：欧派品牌较强势的区域。
优点：能掌握主动权。
缺点：要有很强的品牌影响力。
合作模式四：立体合作式
定义：即对家装公司与设计师同时支付返点的合作方式。（如：深圳与名雕美赫的合作就是采用这种方式）
适用范围：全国
优点：能巩固与家装公司和设计师的合作。
缺点：降低了商场的利润率。
合作模式四：封口费式
跟一切装修公司和设计师不做深入沟通和交流，给予一般性返点，主要目的只是封口，使其不讲本品牌坏话是主要出发点。
第三部分：如何给力家装
一、家装渠道合作的基本原则
二、欧派拓展家装渠道的优劣势分析
三、家装渠道操作指引
四、家装渠道合作的关键点
一、家装渠道合作的基本原则
1.了解三方需求
（1）消费者的需求：买到最具价值感的产品，享受更为周到、快捷的装修服务
特点
追求品牌、服务、性价比
在保证装修效果的前提下，期望能提高装修效率
（2）装饰公司及设计师的需求：利润、口碑、省心、技能
特点
◆愿与返点高的品牌合作，愿与推荐返点及时、诚信度高的品牌合作，与多个品牌同时合作——希望返利得到保障
◆愿与知名品牌合作——可以提升品牌与口碑
◆愿与质量过硬、服务好的品牌合作——减少日后麻烦
◆喜欢参与与家装相关的活动——提升设计技能
（3）我们的需求：更高的市场占有率、更强的品牌影响力、更多的销量、更多的利润
特点
用最快速有效、简单易行的方式接到更多的订单
2、欧派与家装渠道合作的基本原则便是：
二、欧派拓展家装渠道的优劣势分析
劣势：
价格限制，返点不高
劣势产生原因：维护稳定合理的价格体系，保持将真正的价值还原于消费者
可满足消费者买到最具价值感产品的需求
优势：
好推荐、易落单----合作欧派最放心
（可满足装饰公司及设计师对利润、口碑的需求）
档次高、单值大----橱衣联动更给力
（弥补返点不高满足装饰公司及设计师对利润的需求）
质量硬、服务好----名利双收不闹心
（可满足装饰公司及设计师的利润、口碑、省心的需求）
品牌强、资源广----联盟活动花样多
（可满足设计师技能提升的需求）
二、欧派拓展家装渠道的优劣势分析
总结
欧派与家装渠道合作能较大程度满足装饰公司及设计师的需求，同时我们兼顾消费者的利益，坚持不懈的建立与家装渠道的良好合作便能满足我们自身的需求。
三、家装渠道操作指引
家装公司营销操作四步
第一步：家装公司信息收集---收集途径
信息收集的主要途径：
1、通过店铺平时的收集
2、通过工商目录、电话黄页或互联网收集
3、通过业务员对小区或街道的“扫荡”
4、通过别人的介绍收集等
5、用户
6、联盟品牌
7、专业杂志
8、各类针对家装公司和设计师人群的活动
家装公司营销操作四步
（1）家装公司信息搜集与分类
◆可完全控制主材型：
◇生意较好的连锁装饰公司或当地知名的装饰公司
特点：此类公司内部管理规范，一般会选定1—3个品牌合作，同时会对设计师下达推荐任务，合作条件苛刻，但能保证稳定的带单数量
合作策略：返利主要与其主要负责人对接，同时与其主要设计师加强沟通，搞好关系，必要时暗地给其预留几个返利，因为其可推荐其公司合作的其他品牌；此类装饰公司在有条件的情况下可在其公司内设置小型展厅或模拟间。
◇小型装饰公司或装修队
此类装饰公司主材选定与推荐完全由老板或项目经理说了算，返利直接与其