对公客户经理营销技巧提升训练
课程背景:
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训,既要紧密结合商业银行的对公业务,又要揭示客户营销的本质规律。《对公客户经理营销技巧提升训练》以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,不仅是对公业务和营销技能的浑然一体,而且通过“情境营销”实战训练的方式,实现知行合一的目的。
课程目标:
1、运用顾问式销售技巧,树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象
2、掌握对公客户开拓与筛选的方法
3、透析对公客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率
4、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
5、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:对公客户经理
授课方法:以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主,通过情景演练和角色扮演,帮助学员学以致用,在体验中得到启示与提升,培训效果落地。
课程大纲
第一讲:银行客户经理角色转换与认知
一、低利率时代的金融行业竞争格局分析
二、优秀客户经理正确的自我角色定位
三、优秀客户经理的角色转换与职责
第二讲:对公业务流程
一、甄选优质客户
二、拜访前的准备
三、客户有效接洽
四、客户建立信任
五、客户需求确认
六、服务方案呈现
七、方案实施成交
八、客户关系管理
第三讲:如何甄选优质的目标客户
一、渠道开拓策略
二、优质客户定位
三、信息获取和资料查询
第四讲:拜访客户前的充分准备
一、商务形象准备
二、积极心态准备
三、销售工具准备
四、客户信息准备
1)企业所处行业的信息
2)决策人或关键人的基本信息
3)企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
第五讲如何与大客户有效沟通
一、如何才能有效沟通?
二、客户的性格特点分析
三、如何快速判别客户性格
四、和不同性格客户沟通的细节和技巧
五、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
第六讲:企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧
一、围绕客户“采购销售融资管理理财”五大方向进行资料搜集及探询
二、唤起客户对现状的不满(制造问题)
三、激发客户对未来的期待(放大欲望)
四、与客户共同确认需求
五、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
六、现场情景模拟演练
第七讲:金融方案设计与呈现技巧
一、银行业对公客户金融服务方案写作前的思考
1、为什么进行这次方案演示?
1)此方案要写给谁看?要说服谁?
2)在规定的时间内能达到目的吗?
3)方案如何写才能满足客户的需求?
2、金融方案写作技巧
1)金融方案的结构
2)金融方案的PPT设计
3、金融方案演示技巧
1)设计开头与结尾
2)金融方案演示时间分配
3)演讲者的礼仪与肢体语言
4、现场情景模拟演练
第八单元如何帮助客户实施方案顺利成交
1、了解客户决策流程及周期
2、拒绝处理的技巧
3、价格异议谈判策略
第九单元如何进行客户关系管理
1、 创造客户忠诚度的方法
2、 银企客户关系维护技巧
讲师介绍
曾任:博得世纪咨询机构培训中心总监
17年培训规划实战经历
7年银行业咨询培训经验
旺季营销、银行开门红、客户投诉、生涯规划、服务礼仪等领域课程,《心理咨询师》《职业生涯规划师》《人力资源管理师》《网格化营销》授权认证讲师
擅长领域:银行营销、服务、客户投诉、对公营销、外拓、开门红
累积辅导、培训银行网点近300家!累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个,擅长银行的网点营销技能提升、竞争力提升、网点软转型、网点智能化转型、外拓与沙龙活动策划等培训辅导项目。目前培训与辅导课时超过3000小时。
★ 曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中,学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。
★ 曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中,辅导网点南海锦园支行,获得《百佳网点》、《百佳网点进位奖》。
★ 主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》、《网点效能提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《网点外拓与沙龙活动策划》、《网点后备人才培养》、《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》、《网点中高端客户结构提升》、《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目,帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。
授课特色:
★ 课程具有极强的实战性、系统性和针对性,课程中引用的80%案例来自于老师历年亲自参与和实施过的真实案例提炼、归纳、整合而成,能够很好的启发学员思维和视角。
★ 擅长运用情景模拟、角色扮演、小组讨论、案例分析点评等多种方式运用于培训和辅导中,点评过程把脉精准,帮助学员找到提升的方向和策略。
★ 课程氛围轻松、互动性、感染力强,带领学员在享受学习快乐的同时掌握知识提升技能,其培训课程受到学员的喜爱和好评。