所有对此课程感兴趣的对象

课程大纲:

【培训时间】
授课时间：二天（14小时）
情境模拟：一天（7小时）
【培训对象】
面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等
销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额较大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员
【培训形式】
讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评
【针对问题】
拿到销售商机时，不知道如何进行商机分析
拿到销售商机时，不知道如何制定销售策略
拿到销售商机时，不知道如何制定销售计划
拿到销售商机时，不知道如何寻找隐形突破点
运作销售项目时，总是非常被动，被客户牵制
运作销售项目时，不能“读懂”客户，所以总做些低效或者无效的事情
运作销售项目时，不知道如何对客户进行管理，从他们身上获取更高的利润
运作销售项目时，不知道如何跟客户进行深入的实质性沟通
【课程综述】
本课程旨在帮助高阶销售人员向资深迈进，我们将重新定义销售，从销售活动开始就绕过传统的销售雷区，从而快速的与竞争对手产生有效的区隔；其中最关键的是帮助高阶销售人员厘清销售项目的运作思路和方法，能够从销售早期就引导客户思维，至始至终传达“专业”的销售印象。
本课程将会在结合B2B的消费心理，引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避，从而加深印象，并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。
【课程收益】
颠覆传统的销售思维，您将了解作战地图的销售方法论体系
规避传统的销售陷阱，您将掌握作战地图的销售战术分析体系
打破传统的销售模式，您将熟悉大客户销售本质的行动导航法
快速建立销售大局观，您将洞悉大客户销售本质的成败四步法
轻松激活销售潜意识，您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法
【课程大纲】
销售痛苦链
1. 测试：您位于哪个区间
2. 研讨：销售痛苦链是如何产生
3. 分析：如何消除销售痛苦链
销售作战地图
1. 分析：两种战术的结果差异
2. 研讨：实际销售工作中采用的销售战术
3. 研讨：常用销售战术中各销售活动比重
4. 案例模拟：少林武术集团的年度大宗采购
5. 案例点评：这么做是最有效的吗
6. 研讨：为什么会出现这样的情况
7. 到底什么是作战地图
8. 作战地图的作用及目的
9. 作战地图的主体要素
10. 销售作战地图的制作步骤
11. 案例分析：《少林武术集团年度大宗采购》的作战地图绘制
销售作战宗旨
1. 分析：如何确保每次的活动都能按照地图进行
2. 研讨：传统的销售作战宗旨VS 作战地图中的作战宗旨
3. 销售过程中最大的销售误区
4. 研讨：何谓“销售”
销售作战中的四个隐性雷区
1. 研讨：销售中是否存在规律 如果有，是什么
2. 案例分析：他的效果怎么样
3. 第一个：忽略“客户感受”的雷区
4. 案例研讨：在生活中您是如何购车的
5. 第二个：忽略“客户决策”的雷区
6. 案例研讨：如何快速推进客户决策流程
7. 第三个：忽略“客户决策顺序”的雷区
8. 案例研讨：我们是这样的吗
9. 第四个：忽略“客户承诺”的雷区
10. 研讨：结合工作实际修改我们的销售推进目标
销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练
1. 大案例背景阐述
2. 甄选甲方及脚本研读
3. 各组员作战地图的案例制作
4. 各组员按照作战地图开展销售工作
5. 每步销售工作结果的评估与分析
6. 现场引导话术的评估与分析
7. 现场引导话术的改进与设计