所有对此课程感兴趣的对象

培训受众:

》销售中层管理
》销售人员

课程收益:

当今市场，组织型大客户销售已经告别“灰色营销”、“回扣营销”的时代。什么么样的
大客户营销才是至高境界 营销人苦苦思考。其实世上万物莫不相通，只想你想的明白，就
能醍醐灌顶。物质形态的大客户营销是一个层次，而真正高明的是意识形态的大客户营销。
大客户策略性营销，才是最终的出路！策略规划的缺失，将会导致市场大客户营销的盲
目性和不确定性，直接导致的结果就是企业无法在科学的投入产出基础上操作市场，市场往
往像一个无底洞，各种市场营销费用投入巨大，所取得的销售收益却寥寥无几，而市场营销
人员却无法给出老板一个明晰的未来。因此，从思维导向构造销售行为，将成为成交的关键。
学员将：
》重新认识“大客户销售”；
》疏理组织型大客户采购与决策的流程；
》针对销售不同的阶段与采购进程，制定销售策略；
》关注客户的同时，学会关注竞争对手；
》实战人员“策略性大客户营销”技能提升

课程大纲:

-- “ 思 维 导 向 型 销 售 ”大 客 户 策 略 营 销 --
版 块 一 基 础 知 识
第一讲：“策略性”销售成功的4个要素
》分析现状，明确目标
》需求调研，销售定位
》满足K P，建立信任

》影响决策，羸取承诺
第二讲：大客户销售必备的5个能力
》熟悉客户行业情况及业务模式
》“差异化”塑造能力
》客户利益问题地发掘与扩大的能力

》嫁接“解决方案与客户利益”的能力
》针对“竞争对手”的区隔与屏蔽能力
第三讲：大客户采购必备的6个条件
》需要 》安全

》信任 》利益
》能力 》时机
第四讲: 认识组织型大客户
》组织型大客户销售的5大特征
1 周期长 2 金额大
3 流程复杂，环节、参与者（机构）众多
4 决策谨慎 5 竞争对手众多

》组织型大客户3个采购类型

1 新购
2 更改重购
3 直接重购

》组织型大客户采购的8个过程
版 块 二 “营销策略”
策略一：“你是备胎吗 ” -- 判断成交机率
》明确采购类型
》了解客户需求

》分析采购进程
》了解竞争对手相关相息
》了解竞争对手介入程度
实战寄语：没有机会做NO.1 ，就抓紧时间退出！

策略二：“拜对佛，上对香！”-- 组织内部关系疏理
》决策人及参与采购的部门
》参与部门中的当事人

1 职位
2 权力
3 倾向
》当事人的客户

1 内部客户
2 外部客户

实战寄语：站错队，还不如不站队！
策略三：“让他拥有安全感 ”-- 初期拜访
》一“望，二“探”，三“见面”
》说“到底儿”，不如说“到位”
》先说自已，再问客户
1 你知我知
2 我知你不知
3 你知我不知
4 你不知我不知
实战寄语：“安全感”是“信任关系”建立的前提！
策略四：“成为甄嬛，而不是年妃！”-- 客户跟进

》找到你的“苏公公（内线）”
1 人选
2 作用
3 建立关系
》关注K P，建立信任
》区隔竞争对手的“差异化”解决方案
1 解决方案，而不仅仅是产品
2 解决方案，要针对客户K P的满足
3 解决方案，要区隔竞争对手并塑造“差异化”
4 解决方案，要有意识的引导客户进行比较与评价
5 提供证明解决方案可行性的销售工具
》影响决策者
1 通过内线制造机会，影响决策者
2 通过方案演示，影响决策者
3 利用参观考查，影响决策者
4 利用外部组织（个人），影响决策者
5 利用内部组织（个人），影响决策者
实战寄语：急于求成，不如步步为营！
策略五：“适当”地屏蔽竞争对手

》先胖不叫胖，后胖压折炕
》小妖先赶走，老鬼放一放
》致命缺陷，临门一击
实战寄语：智者善谋，愚者易燥！
策略六：“以退为进，逼真表演！”-- 谈判
》有一“退”，必有一“进”

》学会有选择“退”，比“退”的程度多少更重要
》谈判高手都是“实力派演员”
》谈判前的准备
1 充分了解客户及竞争对手，做好SWOT分析
2 客户最关注的利益（按关注程度排序）

3 根据2项，确立预期目标
4 拥有哪些资源支持第3项达成
5 预计影响达成的因素
》谈判利益点的归纳
1 产品利益
2 服务利益
3 成本性利益

》谈判底线的控制
1 产品交付底线
2 帐款结算底线
3 售后服务底线
4 价格底线
》谈判中的技巧
1 节奏的控制
2 道具与演员（主角、配角）
3 情绪与动作
4 让价步骤与顺序
5 转价格异议为客户利益
6 利用价格异议直击竞争对手致命缺陷
实战寄语：谈判要的不是输蠃博奕，而是“成交” ！
版块三：现场互动
》学员问题现场解答
》实战情景角色扮演
》实战技巧传授
》案例分解

培训师介绍：

  》曾就职于HP（中国）、芬兰汇川（UPM）多家知名企业
》十余年营销实战，从基层销售人员成长为大区经理、营销总监
》曾任《销售与市场》杂志、第一营销网 特邀撰稿人
》主攻“实战”营销培训体系，力求让受众学员“学之能战”
》多年来，一直致力中小企业营销管理咨询与培训，独创“思维导向型销
售“课程，深受企业欢迎。