培训目的： 1. 销费者购买行为每个阶段的特征是什么 如何应对 2. 客户消费需求有哪些内在因素 3. 不同人群的需求和购买行为有何不同 4. A——如何尽快让更多的人知晓你的产品 5. I——如何吸引客户的兴趣 6. D——如何刺激购买冲动 7. A——如何临门一脚，让客户产生购买行动 8. AIDA循环——如何捆绑客户 课程内容: 网络环境分析 o 网络资源的基本特征 o 虚拟性 欺骗——认证 “支付宝”为什么成功 “淘宝”怎样解决信任问题 o 交互性 o 丰富性 o 全时性 购买行为阶段AIDA o 消费者购买行为特征4阶段 AIDA 营销波次 逐层过滤 案例：阿里巴巴的收费会员是如何“挑”出来的 o 消费者行为分析5W1h o 市场细分与目标选择 案例：RFM作为营销决策工具 市场细分 细分变量的选择的五个标准 讨论：如何提升营销ROI 消费需求——内在因素 o Maslow的五层次需求理论 讨论：各种互联网产品——马斯洛需求层次 基础语音、邮箱、QQ群、移动搜索、移动商务 求廉、求新、求便、求稳、求尊、求成就 案例：大学生购物调查 o 互联网用户常见心理特征 路径依赖 第一印象很重要 陆钦斯心理实验 自我中心 主观验证 相信熟人 网络是答案 简单就好 时间碎片 隐私安全 o 感性需求——理性需求 录像 o 不同社会地位的人群的需求和购买行为 o 不同年龄人群的需求和购买行为 A——如何尽快让更多的人知晓你的产品 o 推——拉模型 o 网上视频营销 案例：病毒式营销 o 游戏营销 o 门户网站 大众——分众 o 搜索引擎排名 案例 o 短信 o Email营销 案例：Amazon o BBS 五毛党——美分党 版主——群主 置地广告、删帖费 o 贴吧、QQ群 o 网上商店 BTB、BTC、CTC、OTO o 微博营销 案例：草根如何获得千万粉丝 微博搜索排名 I——如何吸引客户的兴趣 o 微博质量三要素：ROI o 购物篮分析 Amazon等购物网站的关联商品推荐 o 相关分析 相关系数 案例：数据精炼——分阶段多元（线性）回归分析 啤酒和尿布的故事 案例：歌手关联模型 o 连锁传播效应 六度理论 案例：人人网 D——如何刺激购买冲动 o 认知对比原理 诱饵效应 o 索罗蒙 阿希从众实验 三个类别 成功案例或权威信息 o 沉没成本谬误 损失比收益更严重 Docin文库的扣减积分 A——如何临门一脚，让客户产生购买行动 o 短缺心理 限量秒杀 o 硬球销售 限时秒杀 o 临门一脚 文字——图片 左右脑的博弈 AIDA循环——如何捆绑客户 o 网游上瘾研究 巴甫洛夫的狗 经典条件反射——工具条件反射 案例：网络婚姻 案例：QQ农场 o 数据库营销成功要素 4—3—3铁律 o 数据库营销的优势 o 数据库营销的新4P4C