工业品经销商开发与管理
课程目标：
1. 做好经销商的开发、管理与维护；
2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程；
3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；
4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；
5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；
6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 了解厂商关系
1. 厂商关系的五大重要性
2. 厂家和经销商的利益差异
3. 厂商关系的细分五项原则
4. 厂商关系的分类与分工
◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨
第二单元 如何开发优质经销商
1. 选择经销商的四个基本思路
2. 选择经销商的六大标准
3. 开发经销商的七个步骤
4. 经销商选择工作流程示例
5. 开发客户的执行6个流程
6. 在沟通中明确客户的需求
7. 快速达成交易的6个技巧
◇表格工具： 《经销商选择评估表》
◇案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌
第三单元 对经销商的服务与管理（上）
1. 全系列推广
2．建立良好客情关系的4个技巧
3. 良好的售后服务
4. 管理——销售状况4要点
5. 管理——销售计划3要点
6. 管理——经销商（销售）评估5要点
7. 服务与管理的15项基本工作
8. 服务与管理的5个基本工具
9. 服务与管理的5个基本角色
◇案例分享：距离产生美
第四单元 对经销商的服务与管理（下）
1. 经销商拜访与协同拜访7要点
◇工具表格：拜访和协同拜访的行程计划
2. 我们能给经销商些什么？
3. 如何拜访老经销商?
4. 拜访经销商动作七步法则
5. 冲货、砸价治理3要点
6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法
◇案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金
讲师介绍：
资深工业品营销专家----诸强华 美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
温州大学兼职专业教师（市场营销专业）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天
《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天
《长期重点客户管理方法与技巧》1天
《项目型销售业务流程管控——太极推手八式》1天
《C139大项目销售—如何预测发展趋势？》1天
《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天
《工业品市场调研与情报收集》1天
《工业品客户满意度提升培训》1天
《工业品经销商开发与管理》1天
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：
金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
温州银行 鹿城农村合作银行 ……
工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江西金太阳教育、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……
其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。