销售：到底是啥
销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来；销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋；销售就贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话；销售就是了解并满足顾客需求的过程；销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程，背话术’。销售到底是什么 本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦
《电话及网络销售技巧提升》精华版
主讲：曾鹏锦
一．为什么要做销售培训
电话销售作为一种营销方式被越来越多的公司所采用，它方便，快捷，经济，不仅节省了大量时间，提高了工作的效率，同时还节约了销售的成本！但电话销售是一种技能，并不是每个人都可以运用得很好，只有经过专业的训练才能成为电话营销高手，更好的为公司和自己服务，赚取更多的业绩和利润！如何才能提高电话营销的成功率 如何才能成为电话营销的高手呢！敬请期待精彩课程！
二．您的电话销售员，是否有以下情况出现
1. 对电话营销信心不足，不知道如何与顾客进行有效的沟通
2. 在电话中不知道如何预约见面 也不知道如何回答顾客敏感的问题
3 . 电话客户资料，不知道如何进行管理 不懂得电话的礼仪是什么
4. 不会与客户建立信赖感，谈话总不在一个频道上，结果不欢而散
5. 遇到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，很难打开客户的心
6. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉
7. 客户分为很多类型，追求型 逃避型 成本型 质量型等等，自己却不知道
8. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户
9. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法
10. 客户成交后就结束了，一锤子买卖，不懂也不会如何做好服务，最后客户流失了。
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综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的培训和训练。
三．课程会有哪些受益
1.揭秘销售的“核心关键”；掌握客户开发的两大重点。
2.掌握打电话的正确心态和观念，化解销售带来的恐惧和心理障碍。
3.建立良好的电话营销心态及营销技巧。
4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
5.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。
6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”
7．错误的倾听有哪些 如何学会正确聆听
8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10.成交的注意事项和成交的八大方法。
四．授课方式：
激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业
五． 授课对象： 电话销售员 销售主管 销售经理 总监等
六．培训时间： 1天（6小时）
课程大纲
第一步：电话销售心态篇
1.电话营销成功的秘诀：热爱电话销售
2.清除掉所有消极负面的想法及自我设限的想法。
3.你要100%相信自己的产品和服务。
4.销售要相信自己的产品；销售是信心的传递，情绪的转移。
5.通过电话沟通，在段时间内判断出顾客是属于哪一类型。
6.销售是帮助客户，而不是求客户。想法不一样，心态和行为不一样。
7.注意你的语气语调，声音让顾客听了入耳。愿意与你见面。
第二步: 电话预约技巧及礼仪
1.打电话的目的是什么
2．打电话前应该做哪些准备
3. 电话礼仪的注意事项
4．电话开场白的要点
5．电话沟通中意向客户的判定
6．电话约访见面的小技巧
1.30秒原理
（1）第一阶段：15秒，开场白，稍停，看客户反映
（2）第二阶段：15秒，来电原因，服务介绍，引发兴趣
2.以问题吸引客户注意力
（1）让客户感兴趣，让客户回答
（2）提跟客户有关的
3.终极利益法则
（1）电话里说的利益必须和客户有关
（2）利益明确，简明
第三步: 建立信任
1.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
4．“赞美”的6大要点（训练）
5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
6. 与顾客同频率（语速语调 情绪状态 语言文字）
7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等）
8. “专业”建立信赖
9. “职业形象”建立信赖
10. “顾客见证”建立信赖
第四步: 发掘需求
1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求分析 案例剖析
4．成为销售高手的特质：会问
5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问
6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则
2. 产品介绍—如何“说” 说话是让人采取行动。
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第六步: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态
3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5．处理异议的5大黄金法则
6. 处理价格异议的3大方法
7. 处理顾客异议的常见话术
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗 ”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．顾客想成交，会有哪些信号表现
2．成交的关键：敢于成交。
3．成交时的注意事项
4. 成交时肢体语言的魔力
5. 成交的3个时机
6. 成交的10种方法
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
附赠：
设计标准的电话营销脚本
开会研究：公司的业务、客户需求、公司常讲的专业术语、你公司行业特征、公司员工的价值观和顾客的价值观。设计出顾客有可能的反对意见、有可能怎样的不理解、有可能怎样的对你公司的抗拒等，把它找出来，一一列在纸上，然后把他记熟了！
顾客想要了解：
1、你是谁 你的背景是什么
2、我为什么要听你讲
3、听我讲对他有什么好处
4、你如何证明你讲的是真的
5、我为什么（今天）要购买你的产品
6、我为什么要以现在的价格购买你的产品
7、我为什么不购买竞争对手的产品而要购买你的产品
8、你能提供什么样的售后服务给我
注：
此课程是曾鹏锦老师十余年自身销售总结，及向全国知名销售大师学习后，倾力打造的精品课程。课程总特点概括为：实战，实战，还是
电话销售员 销售主管 销售经理 总监等