培训内容:
本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，确立营销战略，制定营销计划。并帮助学员了解如何推广新产品和新服务，和在营销过程中如何管理客户关系。
课程大纲
1.工业市场的特点：产品／服务／项目
*工业市场适用的营销方法
*销售和营销：统一或互补
2.市场分析和供／需平衡
*采用系统化方案
*通过功能分析更好地把握市场
*工业采购和过程的评估
*选择B2B的市场细分
*通过市场的运作分析获得信息
*利用内部数据，互动分析
*分析公司提供的产品／服务的收益率
3.竞争分析
*明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排
*洞悉技术风险
4.营销战略
*实现成功的要素
*明确方向：安全、稳定、发展
*考虑不同的战略规模
5.市场计划
*确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响
*建立控制“仪表板”
*项目的构思和规划
6.新产品和新服务的推广
*辩识机会
*优化创造力
*评估成功需要的条件
7.工业领域的客户关系管理
*客户价值：B2B中的差异化的要素
*关系营销的各类支持手段：网络、呼叫中心、传真．邮寄、直销