培训内容:
课程收益:
帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。
销售工具表格，包括：《客户关系发展表》、《痛点影响分析表》、《价值建议书》、《竞争矩阵表》、《屏蔽竞争对手》、《缓解顾虑成交表》、《销售漏斗报表和指标表》
销售工具软件
课程大纲:
第一章：销售原理及销售关键
l推销VS营销
l销售人才的创新思维模型建立
l销售过程中核心原理
l销售中的六大永恒不变的问句
l准顾客不卖产品的三大理由及对策
第二章：熟练的销售基本功
l热情
l销售中的问话技巧
l销售中的说服技巧
l销售中的聆听技巧
l销售中的肯定认同技巧
l销售中快速建立信赖感的艺术
第三章：绝对成交十大步骤
l充分准备
l客户开发
l建立信赖感
l挖掘客户需求
l产品介绍并塑造价值
l做竞争对手比较
l解除客户抗拒点
l绝对成交
l要求客户转介绍
l客户服务
第四章：探索和剖析客户购买心理需求
l顾客购买心理需求变化阶梯
l顾客下决心的八大循环过程
第五章：客户抗拒解除必杀技
l剖析客户抗拒点出现的7大原因
l抗拒解除的6打步骤
l顾客常见10大抗拒解除心法
第六章：绝对成交的22大策略
l直接要求法
l二选一法
l总结利益成交法
l优惠成交法
l预先框式成交法
l激将法
l惜失成交法
l订单成交法
培训师介绍：
付遥
组著名实战派营销专家
八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的HundredPercentClub奖励，戴尔亚太区DirectToTop奖励
十三年培训和咨询经验，
服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可
专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区DirectToTop销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。