【课程背景】
与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流的市场。
【课程收益】
●转变思维，积极进取，勇敢面对挫折，不断改进，直至成功
●训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟电气顾问式销售之精髓
●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
●全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格
●使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法
●掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧
●缓减员工压力
【授课特点和风格】
郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
【课程大纲】
一、狼性心态：狼性销售精英九大成功密码
1、成功是因为态度！--成功的思维方式（态度）
2、我是我认为的我—思维方式决定结果（思维）
3、我是一切的根源！--无积极不成功（原因）
4、不是不可能，只是暂时还没找到方法--永不自我设限（方法）
5、山不过来，我就过去--要想成功，先要改变自己（策略）
6、决心决定成功--我一定要，我就一定能（决心）
7、天助自助者--越努力越幸运（机会）
8、太棒了--永远积极主动（韧性）
9、每天进步一点点—积小胜为大胜（行动）
二、狼性修炼：成为优秀的销售经理
1、销售经理的自我认知
2、如何为自己而快乐的工作呢
3、优秀销售经理的标准
练习：百问不倒
三、狼性准备：精心准备——是狼就得准备
1、心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
2、知识准备：懂不懂与透不透
◆营销知识：弗洛伊德与营销实践
◆客户心理：AIDMAS理论
◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
即时训练：人生三件宝
目标：解决员工的专业性问题
注明：专业就是一针见血
3、技巧准备：会不会与熟不熟
◆自我管理 客户管理
◆沟通技巧 谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
注明：纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、电气客户开发:打开局面有方法
◆开发:十种经典开发策略
◆筛选：不是“MAN” 靠边站
讨论：销售人员具备什么最重要
讨论：如何开拓电气客户最快
6、实战演练1：制定电气客户拜访准备表
7、实战演练2：制定电气客户拜访工具箱
四、狼性拜访：激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
◆问—销售变被动为主动
◆听—获得信息拉近距离
◆说—光辉前景恐怖故事
5、查—参透四类性格机理
◆软化强势的“曹操”
◆激发内隐的“诸葛”
◆逼迫和蔼的“刘备”
◆扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
6、实战演练3：应对不同性格的电气客户
五、狼性挖掘：探寻需求——掏空客户内心
1、客户已经使用电气。一剑封喉，挖出客户需求：NEADS
2、客户没有使用电气。四步递进，创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation -背景问题—扫描进攻方向
◆Problem -难点问题—确定进攻方向
◆Implication –隐含问题—伤口撒盐，扩大痛楚
◆Need -示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
2、实战演练4：有效挖掘电气客户需求
3、穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
4、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理
六、狼性呈现：呈现方案——挑起电气客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头：电气方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点：客户貌似喜欢特点
◆A-优点：客户天生敏感差异
◆B-利益：客户最终在乎利益
◆E-举例：更加希望现实佐证
3、呈现策略：把握呈现时机
◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标：引发客户幻想
5、实战演练5：一句话有效介绍电气产品或方案
七、狼性排疑：异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀五步——异议处理模型LSCPA
细心聆听—听清抱怨事实
分享感受---拉近心理距离
澄清异议----解除客户疑虑
提出方案--具体解决问题
要求行动—求的客户认同-
案例：身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理
4、实战演练6：电气客户常见三类异议有效应对
八、狼性成交：谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略
2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价
总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部等